Попутно Юрий Кобаладзе предостерегает от опасности, связанной с известностью лоббиста и «искусственной любвью» к нему: «В разведке бывает так: приезжает разведчик в Лондон, а контрразведка окружает его разными людьми. Ему звонят, предлагают купить атомную бомбу, один зовет на мероприятие, другой еще куда-то, и в конце рабочего дня разведчик видит, что он „опутан“ множеством совершенно бесполезных людей. Если он не научится фильтровать и отсеивать контакты (они могут быть даже интересными), то растворится в них. Так происходит и в разведке, и в повседневной жизни.
Чем более известным становится человек, тем больше его „обволакивают“ бесполезные люди, способные свести с ума. В Москве таких много, у них есть „график контактов“, и рано или поздно в этом графике высвечивается моя фамилия. Они мне звонят. И если такой человек просто звонит и говорит: „Я так тебя люблю, так соскучился, давай встретимся“, мне бывает трудно ему отказать. Но чаще всего звонят, чтобы сказать какую-нибудь чушь или впарить какую-нибудь ерунду, и это становится невыносимым. Важно уметь избавляться от таких людей».
Помимо слов о любви, есть и «рационалистические» высказывания лоббистов о психологии общения. Так, Петр Орджоникидзе уверен, что в общении важен в первую очередь профессионализм, который выражается во многих вещах. Например, в профессиональной деятельности эмоции не должны преобладать над рациональным здравым подходом. Часто люди начинают вести себя эмоционально и портят все дело. К тому же все люди любят внимание. Чем старше человек, тем больше внимания ему нужно, и способность понять его психологические потребности — тоже составляющая профессии. Важно вовремя позвонить, напомнить, поздравить, рассказать новости. Люди любят быть в курсе событий.
Кроме того, важны коммуникационные и аналитические составляющие (эрудиция, общий кругозор). Необходимо умение убеждать людей, производить хорошее впечатление и быстро вникать в суть проблемы. Но Петр Орджоникидзе уверен, что в джиаре часто встречаются люди, которые очень хорошо умеют общаться, но никакое дело за этим не стоит, и общение сводится к пустым разговорам. Поэтому важно, чтобы после разговора было продолжение, результат. И клиент, и представитель власти должны чувствовать, что лоббист не просто поговорил с ними, а продолжает заниматься их вопросом.
«Финансовые отношения очень важны, и они тоже характеризуют профессионализм лоббиста. Готов ли он идти на компромисс в переговорах или отстаивает свою позицию? Необходимо договариваться изначально, так как результат сложно, а иногда вообще невозможно оценить. Например, лоббист берется продвигать своего клиента, обеспечить его вход в сообщество, организовать для него кулуарные встречи, ввести в курс дела. Результат всего этого очень субъективен — хорошо лоббист работал или не очень хорошо? Все это сказывается на оплате, и то, как лоббист умеет обсуждать с клиентом такого рода вопросы, характеризует его как профессионала» — так Петр Орджоникидзе рассуждает о рациональной стороне психологии общения в лоббизме.
В свою очередь, Ирина Бахтина возвращает нас с небес психологии на землю практики: «Роль джиарщика — не надувать щеки, пыжась и обещая то, что он не в силах сделать, но и не говорить сразу, что ничего не получится. Не надо надеяться, что если компания взяла на работу бывшего чиновника министерства или аппарата правительства, то он одним жестом решит все их проблемы. Надо помнить и о том, что времена сильно меняются, и о том, что как только бывший чиновник оказывается на стороне бизнеса, он тут же получает „в подарок“ все то, что создавалось, в том числе и им, по другую сторону баррикад. Задача джиарщика — раскрыть уши, глаза, получить максимум информации о проблеме, чтобы попытаться понять не только то, кто стоит за проблемой, но и экономический механизм, логику законодателя, подоплеку решения, которое лоббируется и может повлиять на бизнес».
И все-таки эмпатия и настройка на собеседника — главное даже в переговорах в лоббизме. Петр Орджоникидзе рассказывает: «Обычно люди думают, что важнее всего — результат, а форма не особенно важна. Но у нас были клиенты, которым форма была важнее результата. Они говорили, что им очень важно, что добились поставленной задачи, но их не удовлетворяет тот объем информации, который они получали в процессе взаимодействия. Например, им хотелось знать, что сказал министр, какое было судебное решение, которое повлияло на отрасль. Другим, наоборот, не нужна лишняя информация. Способность понять, что нужно клиенту, какую форму взаимодействия он предпочитает, тоже составляющая профессии».
Глава 8
Личные связи
Лоббиста, как волка, ноги кормят. Чтобы добывать нужную информацию, нужно не просто уметь общаться, но и… просто общаться. Устанавливать контакты, заводить знакомства, обзаводиться связями, поддерживать хорошие отношения — изо дня в день, из месяца в месяц, из года в год. Нужно поворачиваться, бегать, звонить, тусоваться и разговаривать, разговаривать, разговаривать. Ведь толщина записной книжки лоббиста — залог его успеха.
Особого внимания лоббиста требуют контакты и связи, их поиск и поддержание. Контакты приобретаются «в поле» на мероприятиях или передаются «из рук в руки» через знакомых. Главное отличие контактов от связей заключается в том, что наличие контакта еще не гарантирует плодотворного сотрудничества. Лоббист, имеющий связи, уже может как-то рассчитывать свои перспективы. Обычно правильно выстроенные контакты со временем трансформируются в связи.
Все новые и старые связи лоббисту приходится методично поддерживать. О том, как это делается, рассказывает Даниил Бриман: «Одна из обязанностей лоббиста — поддерживать коммуникации, поздравлять с праздниками, помнить, у кого какое хобби, уметь замечать, что другому человеку интересно, что ему нравится, и делать в общении акцент на этом».
Стоит отметить, что при всей значимости связей они не гарантируют стопроцентный успех лоббистского предприятия. Евгений Богомольный отмечает, что у лоббиста в первую очередь должны быть связи, дружеские или корпоративные. А тема, которую продвигает лоббист, должна быть содержательной и интересной обществу. Всегда существуют чиновники, которые думают о деле, а не только о том, как заработать.
Михаил Соколов соглашается, что личные связи имеют большое значение и роль доверия очень велика: «В моей практике не раз были ситуации, когда я предлагал депутатам откровенно выигрышные, можно сказать, даже популистские законопроекты и поправки, которые играли на их рейтинг, но с такой „конфеткой“ подойдешь не к каждому. Нужны связи, история отношений, доверие. Это общемировая тенденция».
