сближение для него происходит само собой — просто потому, что с каким-то человеком он видится и общается чаще, чем с другими.
Западный подход к сближению наглядно демонстрирует концепция «социальных поглаживаний», созданная основоположниками теории трансакционного анализа в психологии канадским психиатром Эриком Берном и его последователем, американским психотерапевтом и писателем французского происхождения Клодом Штайнером. «Поглаживание» в терминологии Берна — минимальная единица взаимодействия, акт социального признания. Оно может носить формальный либо неформальный характер, варьироваться по силе, быть как положительным, так и отрицательным, условным или безусловным (приветствие, комплимент, извинение, подарок, критическое замечание и т. д.).
С точки зрения разработанной Берном методологии люди постоянно обмениваются такими «поглаживаниями», за счет чего формируют и укрепляют свои взаимоотношения. Для них действует следующее эмпирическое правило: чем чаще происходит такой обмен между людьми, тем больше они воспринимают свои отношения как близкие. Соответственно, между ними должен поддерживаться определенный баланс и некоторый минимум «поглаживаний», без которого отношения начнут охлаждаться. Поэтому если люди видятся каждый день, например на рабочем месте, то для поддержания баланса им будет достаточно обмениваться приветствиями. Однако если один из них уедет в отпуск и вернется через две недели, простого приветствия при встрече для другой стороны будет уже недостаточно: для восстановления баланса первому потребуется сделать дополнительные «поглаживания», например показать фотографии или подарить сувенир. Соответственно, если владелец нетворка желает с кем-то сблизиться, он должен постепенно смещать точку баланса «поглаживаний», инициируя их чаще и повышая интенсивность и тем самым побуждая другую сторону также их наращивать.
Данная теория разработана на базе отношений, характерных для западной цивилизации, где «близость» — эквивалент частоты контактов.
Однако для России это не совсем верно. У нас принадлежность к категории «близкие» не зависит от того, насколько часто люди видятся: в отличие от Запада, где отношения оцениваются с точки зрения текущего момента, в России принято учитывать и весь опыт взаимодействия в прошлом. Поэтому друг детства, с которым человек не виделся десять лет, может оставаться близким, даже если они связываются всего два раза в год, чтобы поздравить друг друга с днем рождения.
Соответственно, в России «социальные поглаживания» сами по себе мало о чем говорят. Для нас гораздо более важный показатель близости — глубина связи, измеряемая масштабом того, что человек готов сделать для другого, не ожидая немедленного возмещения. Поэтому для сближения и тем более перевода человека в категорию «близкие» формальных знаков внимания недостаточно — необходимо сделать для него что-то значимое. Для этого как минимум нужно иметь представление о его нуждах и потребностях.
46. Экспансия по-американски: «стрельба по площадям»
Расширение сети социальных связей — ключевая задача классического нетворкинга, которой посвящены 80% западной литературы на эту тему и 100% практических пособий. Поскольку с этой точки зрения главным показателем его эффективности оказывается соотношение затрат на привлечение новых контактов и их количества, европейцы и американцы исторически предпочитают «стрелять по площадям» — задействовать инструменты, позволяющие с минимальными усилиями добиться максимального результата.
В США для этих целей традиционно популярны религиозный и общественно-политический активизм. С одной стороны, эта страна известна религиозным консерватизмом, с другой — большинство современных сект различных деноминаций возникло именно в ней. Причина кроется в исключительно прагматичном отношении американцев к вопросам веры: извлекать из нее не только духовную, но и материальную пользу, с их точки зрения, вполне естественно и даже желательно. Поэтому многие религиозные организации в США имеют явные атрибуты клубов по интересам или коммерческих предприятий.
Способствуют расширению сети контактов и исторические особенности общественно-политического устройства США: большинство должностей на всех уровнях власти выборные, и для того, чтобы их занять, кандидатам требуется обзавестись как можно большим числом активных сторонников.
В целом, поскольку в западном нетворкинге социальные связи рассматриваются как актив, неудивительно, что и к задаче их расширения и модернизации также относятся предельно рационально. Американцы и европейцы сознательно и заблаговременно стремятся обзавестись знакомствами, которые пригодятся им для реализации поставленных целей. Поэтому даже в пожилом возрасте они по-прежнему стараются находить новые контакты, вступая в различные группы и объединения — от частных закрытых клубов и бизнес-ассоциаций до волонтерских движений и кружков по интересам при городском общественном центре.
Спрос рождает предложение: практически в любой сфере деятельности на Западе существуют профессиональные объединения, ассоциации и союзы, членство в которых дает заметные преимущества, а в ряде случаев становится де-факто обязательным для успешной карьеры.
Как уже упоминалось ранее, ту же роль на Западе играют частные школы и университеты, исторически бывшие одним из важнейших источников полезных знакомств, равно как и существующие в них многочисленные студенческие братства и закрытые общества. В наше время их также дополняют некоммерческие организации, целенаправленно занимающиеся выстраиванием связей, организацией общения и обмена опытом путем проведения встреч и организации форумов для участников, например Young Presidents’ Organization или Singularity University.
Наконец, в активно развивающихся областях, таких, например, как технологическое предпринимательство и информационные технологии, распространена практика митапов — полунеформальных открытых встреч, где люди, работающие в данной индустрии, могут познакомиться и пообщаться. Поэтому, если американец чувствует, что ему недостает полезных знакомств в какой-то области, но на эту тему поблизости не проводится никакого подходящего мероприятия, с большой вероятностью он попытается организовать его сам. Или хотя бы приложит усилия к тому, чтобы максимизировать свою заметность и известность — с расчетом на то, что знакомиться придут с ним. Этот подход хорошо иллюстрируется известной фразой Билла Гейтса: «Если бы у меня оставался последний доллар, я бы потратил его на PR».
47. Экспансия по-восточному: «прицельный огонь»
На Востоке привлекать внимание к своей персоне или целенаправленно выпячивать свои заслуги и достижения не принято. В большинстве национальных культур трудолюбие, упорство и умение работать сообща считаются более ценными качествами, чем наличие таланта, а личная скромность, порой доходящая до самоуничижения, воспринимается как признак вежливости и хорошего воспитания.
Другое важное обстоятельство, влияющее на процесс построения новых связей, — иерархическое устройство общества. На Западе не имеет большого значения, кто к кому обратился первым и какое сравнительное положение в социуме занимают стороны, главное — польза, которую стороны могут извлечь из отношений. Более того, так называемый small talk — умение завязывать и вести непринужденный разговор с незнакомцами в бытовых ситуациях, от очереди в супермаркете до поездки в лифте, — считается ценным и необходимым в жизни навыком.
На Востоке это, наоборот, важно, поскольку от этого во многом зависит, кому из контрагентов принадлежит ведущая роль. Обратившийся первым воспринимается как занимающий подчиненное положение, поскольку явно обозначает свою нуждаемость в контакте. Как следствие, подобных ситуаций стараются избегать, за исключением случаев, когда обращающийся действительно занимает более
