скромное место в социальной иерархии или младше по возрасту. Соответственно, большинство знакомств на Востоке обычно происходит с помощью посредника, который знаком с обеими сторонами и может представить их друг другу, сформировав тем самым нейтральный контекст общения.
В качестве инструмента «массового нетворкинга» на Востоке традиционно выступали браки, рассматриваемые как союз не столько двух людей, сколько двух родов. Широко практиковался и местный эквивалент западных профессиональных объединений — цехов и гильдий. Поэтому в современную Азию вполне органично вписалась зародившаяся на Западе культура закрытых частных клубов. Единственное заметное отличие китайских и японских клубов от традиционных английских состоит в том, что они почти исключительно ориентированы на деловую аудиторию и не скрывают того, что основной смысл членства в них — нетворкинг. На родине клубов это тоже подразумевается, но, как правило, не выпячивается, поскольку большинство из них появилось как место совместного досуга для представителей знати.
48. Экспансия по-русски: «сарафанное радио»
Россия в этом отношении в целом следует восточной парадигме: новые знакомства у нас заводят только «штучно» и, как правило, полагаясь на уже имеющийся круг общения. Однако, в отличие от стран Азии, сам процесс модернизации нетворка у нас происходит стихийно, без какого-либо предварительного планирования или сознательного управления. Целенаправленность в нем появляется только после того, как у человека возникнет насущная необходимость в определенных ресурсах или возможностях, которая не может быть удовлетворена силами имеющегося нетворка. В этом случае он обращается к своей сети контактов с вопросом, нет ли у них знакомых, кто ими располагает. Эффективность этого подхода, и без того не слишком высокая, снижается еще сильнее по причине того, что масштабы нетворка по-русски в среднем заметно меньше как западного, так и восточного.
Поскольку КПД нетворкинга у нас измеряется не количеством связей, а их качеством, обзаводиться ими впрок, как это делают американцы, в России не принято. Тем более что сама идея «дружбы ради выгоды» глубоко противоречит нашему менталитету. По той же причине инструменты «стрельбы по площадям» у нас или не приживаются, или работают совсем иначе, чем на Западе. Из их числа относительно результативны лишь учебные заведения, секции и кружки по интересам и увлечениям, однако их эффективность ограничена тем, что используются они, как правило, лишь в юном возрасте.
Культура закрытых частных клубов в России только формируется и какой-либо значимой роли пока не играет. Кроме того, многие бизнес-клубы и ассоциации создаются для защиты и продвижения интересов учредителей, что снижает их ценность с точки зрения нетворкинга: в таких структурах много тех, что хочет что-то получить, но мало тех, кто способен что-то дать.
Однако здесь главным препятствием по-прежнему остается наш менталитет, в соответствии с которым активный поиск новых связей и усилия по сближению с наиболее перспективными из них рассматриваются как морально сомнительные действия, а нетворкинг в целом — чуть ли не как «грязное дело».
Наконец, на частном уровне дополнительную проблему создает четкое деление на «близких» и «всех остальных» и тенденция ограничивать свой круг неформального общения первыми. Европейцам и американцам, впервые попавшим в Россию, мы кажемся необщительными и недружелюбными. Их социальные навыки ориентированы на легкое завязывание знакомств и ни к чему не обязывающее общение с окружающими, поэтому их обескураживает неготовность русских к small talk, а то, что у нас не принято улыбаться незнакомцам, воспринимается ими как признак холодности и даже враждебности.
Несмотря на всю ошибочность такого восприятия, рациональное зерно в нем имеется: в России инициирование контакта требует заметно больших усилий, чем на Западе или Востоке. Если для американца и даже для китайца заговорить с незнакомым человеком не представляет особого труда, то для нашего человека это всегда сопряжено с довольно заметным выходом из зоны комфорта. Поэтому для американцев модернизация нетворка требует не столько развитых навыков общения, сколько умения эффективно идентифицировать и систематизировать контакты, а наших приходится в первую очередь учить завязывать разговор.
49. Монетизация нетворка — у них
Задача успешной монетизации связей подобна попытке пройти между Сциллой и Харибдой: владельцу нетворка необходимо соблюсти баланс между двумя противоположными по смыслу максимами.
Первая: «Чтобы что-то получить, надо это взять».
Вторая: «Прежде чем что-то взять, надо что-то дать».
Исторически западная цивилизация формировалась в условиях нехватки ресурсов. Могущество Рима держалось на глобальной транспортно-логистической инфраструктуре, которая позволяла обеспечивать пищей на порядок большее количество населения, чем то, которое могло бы выжить на этой территории, питаясь продуктами местного производства. Глобальное похолодание, ознаменовавшее конец Античности и спровоцировавшее Великое переселение народов, вызвало масштабную демографическую и культурную катастрофу. С одной стороны, население Европы выросло благодаря пришлым племенам варваров, но с другой — распад империи привел к прекращению поставок продовольствия из южных провинций, а ухудшившийся климат — к невозможности обеспечить население за счет местных производителей. На многие века нехватка плодородной земли и постоянная угроза голода сформировали фон, на котором происходило становление национального менталитета европейских народов.
Как они решали проблему нехватки ресурсов, можно видеть на примере жителей Скандинавии, для которых она в VII–IX веках была особенно острой. Неудачники, которым не повезло отвоевать себе землю, становились викингами — садились на корабли и отправлялись грабить соседей: то самое «чтобы получить, надо взять». Если же местные могли дать отпор, тогда в ход шло «прежде чем взять — дай», иными словами, торговля. Благодаря этим установкам викинги не только добрались до Константинополя на юге и Киева на востоке — они также первыми колонизировали Исландию и Гренландию и даже открыли Америку за 500 лет до Христофора Колумба.
Англичане, в свое время немало натерпевшиеся от викингов и в итоге завоеванные их потомком Вильгельмом, использовали те же методы и по той же причине: их остров также был беден ресурсами, а их соседями были столь же небогатые, но воинственные шотландцы, валлийцы и ирландцы.
Аналогично сформировались колониальные империи других европейских стран: испанцы и португальцы отправились покорять Новый Свет после изнурительной войны с маврами, голландцы — ценой не меньших усилий отвоевав независимость от Испании.
Хроническая нехватка ресурсов сформировала соответствующий паттерн поведения. Представитель Запада не видит ничего зазорного в том, чтобы извлечь из знакомств выгоду: с его точки зрения, в этом и состоят их цель и смысл. Если ему предоставить возможность что-то «взять» безвозмездно, он ею охотно воспользуется. Если же не получается — тогда в ход идет формула, закрепленная еще в римском праве, а изначально служившая ритуальной фразой, которую жрец произносил, принося жертву божеству: «Do ut des» — «Даю, чтобы и ты дал». Причем, как правило, он стремится обменять что-то ему ненужное на что-то необходимое — стеклянные бусы на золото, например. И активно
