Не следует недооценивать потенциал этого рекламного канала. Бесплатный ценник может оказать на покупателя куда большее влияние, чем самые могущественные в финансовом смысле рекламные кампании в традиционных средствах массовой информации.
Это легко понять, если вспомнить школьный курс физики. Чем короче расстояние от источника влияния до тела, тем меньше усилий нужно затратить по отношению к нему, чтобы оно оставалось в области вашего влияния. Справедливо и обратное. Чем дальше от вас «тело», тем больше вам нужно трудиться, чтобы оказать на него воздействие. Да разве наша интуиция и житейский опыт не подсказывают нам то же самое?
Бесплатный ценник может оказать на покупателя куда большее влияние, чем самые могущественные в финансовом смысле рекламные кампании.
Поэтому, если у вас нет пары-тройки миллионов долларов на телевизионную рекламу или нескольких сотен тысяч на рекламу наружную и вы не можете прокричать на всю страну о вашем товаре, не расстраивайтесь. Дайте потребителю подойти поближе и нашепчите ему на ушко несколько «теплых слов». Удивительно, насколько легким может оказаться толчок, необходимый для покупки, если вы совершаете его в нужный момент в нужном месте.
Один мой знакомый, владелец небольшого розничного магазина, делает так: переносит наиболее важную информацию с упаковки на ценник. Часто этого уже достаточно, чтобы продать залежалый товар за несколько дней. Хотя до подобной акции он не продавался неделями.
Взгляните на ценник как на продолжение упаковки продукта. Перечитайте еще раз двенадцатую главу и подумайте, как вы можете помочь потребителю принять решение о покупке именно вашего товара.
Две главные коммуникационные функции упаковки — сообщить категорию вашего товара и выделить его среди конкурентов — как мы говорили, обычно находят отражение на лицевой этикетке. А вот третью — рекламную задачу, для решения которой в супермаркете отводилась контрэтикетка, в условиях продаж через прилавок, когда у покупателя нет возможности изучить всю упаковку, может взять на себя как раз ценник.
Удивительно, насколько легким может оказаться толчок, необходимый для покупки, если вы совершаете его в нужный момент в нужном месте.
Если вы продаете услуги, то роль ценника играет прейскурант или, как его стали часто называть на западный манер, прайс-лист. Здесь возможностей еще больше, поскольку вы не ограничены его размером и всегда можете добавить к прейскуранту еще одну страничку, ведь так?
СПОСОБ ПЯТНАДЦАТЫЙ. Взгляните на ценник товара. Это ваш рекламный рупор или повод для смеха?
Глава 16
Как же я сам до этого не додумался?
Ничто чужое мне не чуждо.
Веселии Георгиев, русско-болгарский писатель
Взгляните на иллюстрацию к этой главе. Как бы вы выразили ее смысл? Мой вариант звучит, например, так. Любой трехлопастной ветряной двигатель вполне мог бы стать бесплатной рекламой небезызвестной марки автомобиля. Согласны? Можно было бы эту идею описать полнее и многословнее. Посвятить ей отдельную главу или написать о ней статью. Но основа все равно осталась бы та же.
Один из моих любимых тезисов состоит в том, что практически все в нашей жизни можно выразить одной фразой. Безусловно, иногда это требует от нас усилий и времени. Но и удовольствия доставляет немало. Помните, мы уже обсуждали с вами вопрос, что главная идея любой книги (и моя — не исключение) или любого фильма сводится всего к одному предложению, максимум из 10–12 слов? Конечно, при условии, что сам автор произведения хорошо понимает, о чем он собирался поведать своим читателям или зрителям. Так вот, оказывается, что иногда даже десять слов для выражения основной мысли — слишком много.
Представьте себе туземцев Южных морей. Их язык примитивен и не развит, а по уровню жизни они совсем недалеко ушли от своих первобытных предков. Но тем не менее наличие цивилизованных стран не могло не повлиять на существование таких племен. И одной из таких революционных перемен в их жизни стала возможность смотреть современные фильмы.
Практически все в нашей жизни можно выразить всего одной фразой.
Так вот, Марлон Брандо утверждал, что туземцы могут разделить ВСЕ голливудские фильмы на две категории. И аборигенам хватает словарного запаса, чтобы дать им очень точные названия. Для этого вместо десяти слов потребовалось всего два.
Вот как они их называли — «пиф-паф» и «чмок-чмок».
Не спешите читать дальше. Сделайте паузу. Вы только представьте. Тысячи самых разных фильмов. Разные эпохи, разные страны, разные люди. Казалось бы, между ними нет ничего общего. Но основная идея, основа, фундамент у них могут быть одинаковыми.
Вам не кажется, что в жизни и в бизнесе идеи, приемы, подходы совпадают гораздо чаще, чем может показаться на первый взгляд? Позвольте мне проиллюстрировать эту мысль.
Как известно, наш знаменитый физик, нобелевский лауреат, П. Л. Капица был еще и прекрасным рассказчиком, экспромты которого передавались из уст в уста его учениками. Поэтому многие из тех историй сохранились и дошли до наших дней. Вот одна из его любимых.
Академик П. Л. Капица любил объяснять сущность ценообразования на примерах из жизни.
Дело происходило в Англии, где, кстати, Капица прожил несколько лет, когда работал в Кембридже у Резерфорда. На одном заводе была построена крупная машина, кажется, специальный тип воздуходувки. Завод никак не мог ее запустить. Инженеры долго над ней бились, цеха стояли, а машина не работала.
Наконец директор завода понял, что нужно прибегнуть к помощи извне, и пригласил на консультацию крупного специалиста. Директор решился на этот шаг не сразу, так как был прижимист и не хотел тратить лишних средств на профессоров, которым за консультацию в Англии приходилось выплачивать крупные суммы. Профессор приехал, посмотрел воздуходувку, попросил молоток или кувалду и несколько раз ударил по корпусу машины. Какие-то части внутри нее, должно быть, сдвинулись, встали на место, и она заработала. Цеха были запущены, и завод ожил.
Профессор вернулся домой и по английскому обычаю послал директору счет, оценив свои услуги в 10 000 фунтов стерлингов. Сумма немалая.
Директор огорчился и возмутился. «Что же такое творится? Приехал человек, который два-три раза ударил молотком и уехал, а я за это должен платить 10 000 фунтов? Надо сбить спесь с этого профессора», — решил он и послал ученому письмо, в котором в деликатной форме просил дать более точную смету его труда. На это он получил такой ответ. «За приезд на завод и удар молотком, — писал профессор, — мне полагается 10 фунтов стерлингов, а за то, что я знал, куда ударить молотком, мне следует заплатить остальные 9990 фунтов».
