рынка. Когда будут новости – сообщим отдельно.
Ведь не можем же мы просто так взять и вложить три миллиона в новый филиал в незнакомом для нас регионе, регулярно прилетать в Сочи для контроля работы нашего представительства и в итоге обнаружить, что оно убыточно! Потеряли бы как деньги, так и время – свое, клиентов и нанятых нами местных сотрудников. Гораздо лучше поговорить с двадцатью потенциальными заказчиками по 20–40 минут, понять, стоит ли нам заходить в этот регион, а затем принимать окончательное решение: инвестировать деньги или нет. Вот я и принял – в Сочи не идем.
Я извинялся перед телефонными собеседниками и просил их меня понять, ведь они сами, как предприниматели, вряд ли стали бы бросаться в неизведанный омут с головой.
И пусть некоторые несостоявшиеся клиенты в Сочи негодовали – еще бы, общались, а результата ноль! – мы до сих пор практикуем «подход предварительной разведки». Его можно применить не только в нашей, но и в любой другой сфере. Допустим, вы хотите наладить бизнес по продаже неких товаров: покупать, ну, скажем, туристический инвентарь в Китае и сбывать его в России. Советую создать простенький сайт, повесить на него объявление о продаже рюкзаков и котелков – то есть дать небольшую рекламу. Когда (и если) люди начнут вам звонить, желая купить предлагаемые товары, объясните им, что на данный момент их нет на складе. Извинитесь, что потратили время клиентов, и порекомендуйте им, где можно купить аналогичные рюкзаки и прочие вещи (либо, если вы уже решили, что все же стартуете, предложите записаться в лист ожидания). Так вы изучаете рынок. Поверьте: это лучше, чем вложить деньги вслепую, а потом, перешагивая через груду котелков и топориков, заполнивших офис, рвать на себе волосы, что ничего не вышло.
Кстати, будете в Сочи – обратите внимание, сколько там недостроенных зданий, оставленных предпринимателями, которые полезли в воду, не зная броду…
Итак, эксперимент показал, что Сочи – пока что сложный для нас регион. Пришлось бы туда часто ездить, постоянно контролировать филиал и вникать в каждую сделку. Клиенты там изворотливые, их подход «покупаю задешево и выжимаю из поставщика последние соки» нас не устроил.
Так мы и не стали открывать филиал в этом городе. Вместо этого получилось кое-что другое…
Проще купить, чем украсть
Как понять, что ваша компания успешна?
Мошенники действую от вашего имени, конкуренты пытаются украсть технологии.
В 2014 году наш сайт полностью скопировали. Причем дважды. Появились региональные, так сказать, «Медоры», не имеющие к нам никакого отношения. И под маской нашего агентства начали продавать услуги (разумеется, отрабатывать контракты никто не собирался). Обманутые мошенниками клиенты звонили нам:
– Я заплатил вашим львовским представителям. Они теперь не выходят на связь. Выполняйте заказ или возвращайте деньги!
И нам приходилось объяснять, что у нас нет и никогда не было филиала в Украине.
Сначала это, конечно, немного тешило мое самолюбие: вот какие мы крутые, что нас копируют! Вскоре осталось лишь раздражение: да, сука, что же это такое! Слава – это хорошо, но какого лешего кто-то без разрешения использует нашу вывеску вместе с репутацией для своего обогащения? Все это в итоге бьет по нам же!
Для сравнения приведу еще вот какую ситуацию. В какой-то момент к нам начали проявлять интерес иные рекламные агентства. Их собственники обращались лично ко мне за консультациями по построению и ведению бизнеса. Их, к примеру, интересовало:
– как выстроить отдел распространения и систему мотивации отдела продаж?
– что делать, если в главный офис вдруг приходят люди в погонах?
– как реагировать на проверки налоговой?
– почему не срабатывает реклама в целом?
В общем, стандартные вопросы предпринимателей. То есть человек звонил и без обиняков заявлял:
– Извини, я твой конкурент, мне нравится, как вы ведёте бизнес, и я хочу научиться у тебя вести дела.
Считаю такую стратегию более честной, чем если бы он попытался просто украсть наши наработки. Скажем, пришел бы на собеседование, наврал, что является эффективным сотрудником, мы бы приняли его на работу… После чего он за месяц-два скопировал бы всю нашу базу знаний и, радостный, побежал прикручивать ее к своему бизнесу.
Открою секрет: чтобы украсть бизнес-стратегию, нужно приложить много усилий. Поэтому выгоднее купить консультации у специалистов. Многие это понимали и обращались ко мне за такого рода помощью.
Короче, поразмыслив, мы решили позволить всем желающим легально работать под вывеской «Медор». То есть начали предлагать франшизу нашего агентства за небольшую плату. Идея заключалась в том, чтобы предоставлять покупателям доступ к гигантской базе знаний, которую мы формируем и поддерживаем в актуальном состоянии. Как и где искать менеджеров по продажам, каковы критерии их отбора, примеры тестовых заданий, скрипты и конверсии по воронке продаж и даже форму заявки курьерам и многое другое мы собрали в отдельное хранилище. И теперь всю эту информацию можно было открыто и легально приобрести, чтобы спокойно применять для развития своего бизнеса.
Мы подробно расписали наше коммерческое предложение, что конкретно франчайзи получает при оплате: нашу бизнес-модель, технологии, которые мы используем, и так далее. Записали видео на YouTube о том, как подключиться к франшизе. Дали рекламу со ссылкой на раздел нашего сайта, где лежат все материалы, включая ролик. И если гостя заинтересует предложение, он может задать дополнительные вопросы.
И вопросов было много! Мы их собирали, готовили ответы, структурировали, таким образом формируя базу знаний – и для самих себя в том числе. Весь этот ценный фонд очень полезен, когда в агентство приходят «новобранцы» и нужно быстро ввести их в должность, познакомить со спецификой работы. И руководители, и сотрудники могут найти в этой базе всю необходимую информацию о бизнес-процессах нашего агентства. Удобно!
Как результат, предприниматели из разных городов начали обращаться к нам, чтобы стать представителями агентства «Медор». Желающих становилось все больше, и в какой-то момент стало ясно, что работать с ними за маленький прайс уже невыгодно. Поэтому мы подняли ежемесячные платежи представительств (несильно – до 1500 долларов). При этом для тех партнеров, которые успели войти в программу на первоначальных условиях, сохранили прежний, невысокий уровень выплат нам.
Таким образом у нас появились новые точки на карте: Магнитогорск, Челябинск, Владивосток… Одновременно по франшизе работало на пике 18 представительств.
Конечно, без конфликтов с партнерами не обошлось. Некоторые предприниматели занимали позицию: «Я вам плачу, а вы обеспечиваете нам рабочий бизнес». Но мы не собирались оказывать дополнительный сервис в убыток себе.
