И честно скажу, предоставление франшиз скорее тешило наше эго, чем увеличивало доходы. Для роста прибыли это была так себе идея.
Раньше у нас была амбициозная мысль: открыть филиалы во всех 85 регионах России, а также в странах СНГ, а затем и в ключевых городах мира. Итого, по нашему плану, должно было работать 200 точек агентства «Медор» по всему земному шару, которые со временем стали бы сетью дружественных компаний и оказывали друг другу помощь в своих регионах.
Например, какой-нибудь доктор Левин из США решает выйти на российский рынок. Он ищет, кому поручить рекламную поддержку своего бизнеса и видит: «Вау! У “Медор” представительства и в Нью-Йорке, и в Варшаве, и в Москве. Конечно, к ним и пойду». Российские франчайзи могли бы рассказать о себе, каждый – в своем регионе. А мы им скажем, где именно стоит размещаться, чтобы весь город видел рекламу клиента – на каких щитах, ТВ-каналах и т. п. А то, может, эффективнее будет граффити нарисовать на каком-нибудь популярном «пятачке», где весь город тусуется? Учет всех «местных нюансов» повышает «выхлоп» рекламы и, соответственно, удовлетворенность клиента.
Ну как? Ничего себе такой замысел? Ни черта не вышло… (во всяком случае пока что).
Почему же эта блестящая идея – открыть 200 представительств – не осуществилась?
Наша стратегическая ошибка заключалась в том, что мы установили слишком низкую плату за франшизу. Неоднократно замечали, что когда люди платят за товар или услугу копейки, то относятся к этому безответственно. Зато требования клиента растут, и в следующий раз они попросят большего за еще меньшие деньги!
Проще говоря, в какой-то момент стало ясно, что каши тут не сваришь. Мечту о мировом господстве корпорации «Медор» пришлось отложить. Кто знает – быть может, еще вернемся к этой затее позже.
Как бы то ни было, франшизу мы продаем до сих пор. Что же получает ее покупатель?
Во-первых, право на использование товарного знака «Медор». При этом он, как наш официальный представитель, должен соблюдать четыре правила:
– не обманывать клиентов,
– не обманывать сотрудников,
– не обманывать подрядчиков,
– и последнее: быть на связи, отвечать на звонки и заявки.
Если эти правила нарушаются, то мы, ничего не компенсируя, расстаемся. То есть, как только возникает любое «кидалово», говорим: «До свидания». Потому что репутационные риски намного важнее, чем любые деньги. «Береги честь смолоду», – как говорил известный литературный герой.
Да, мы неоднократно сталкивались с ситуацией: клиент звонит в представительство, а трубку не берут и далее не перезванивают. Тогда человек заносит в свой личный черный список не только региональный филиал нашей компании, но и весь «Медор» как таковой и больше никогда не обращается ни в один из наших офисов. То есть негативный имидж одного из филиалов распространяется, как вирус по организму, на всю сеть и губит образ компании в целом.
О нарушении условий франшизы узнать просто: клиенты периодически жалуются в главный офис, и мы сами контролируем качество работы сети. Если качество работы не отвечает нашим корпоративным критерием – значит, пора прощаться с таким «абонентом». Вот и весь фокус. Сейчас мы вполне удовлетворены взаимодействием с франчайзи и видим с их стороны уважительное отношение к нам, как партнерам. Эти люди действительно понимают, за что платят роялти.
В любом случае, основной вывод, который можно сделать из этой истории: в наше время бизнес – это уже в меньшей степени офис, намертво привязанный к точке на карте. В первую очередь, это сайт и используемые технологии. Все больше информации находится в облачных хранилищах, проекты успешно ведут команды на аутсорсе. Как результат, у таких интернет-гигантов, как Facebook, отдел продаж может находиться где угодно, в любой точке мира. Главное, чтобы сотрудники, клиенты и подрядчики были довольны!
Глава 4. Мани, мани, делай мани
Скупой платит дважды
Расскажу-ка я вам одну поучительную историю. Сотрудничали мы однажды с Сергеем и его компанией-застройщиком, которая позже, в 2016 году, обанкротилась (по официальной версии). Но на тот момент это была весьма успешная организация.
Я смотрел на Сережу и его бизнес-партнера, удивляясь: вроде совсем молодые ребята, а такой мощный бизнес воротят! Сам Сергей был богаче меня раз в двадцать, на каждую деловую встречу приезжал на новой крутой «тачке» или дорогущем мотоцикле. Но сам при этом был лишен любых понтов. Разговаривал с нами «по-простому», будто мы с ним в одном дворе выросли. Высокий, плечистый, спортивный… Всем своим видом он располагал людей к себе.
В общем, мы до такой степени сработались с Сергеем, что стали размещать его рекламу на 35 000 долларов в неделю в одной только прессе.
Как-то раз я ему звоню и говорю:
– Сереж, я твою рекламу не поставлю на этой неделе.
– Ты чего? Почему?
– Знаешь, мне не нравятся макеты.
– И что?! А мне нравятся!
– Ты хоть понимаешь, что у тебя не будет отдачи?!
Чтобы вы понимали: мы с ним работали на открытой комиссии 15 %, то есть выбивали для его компании лучшие условия и получали свою долю. То есть, я отказывал Сергею себе в убыток!
Он:
– Ты чего там о себе думаешь?
Я:
– Поверь мне, я давно в рекламе! Лучше сейчас тормозну эту историю на неделю, на две, и мы сделаем хороший качественный продукт.
Сергей в итоге отдал разработку дизайна макетов студии Артемия Лебедева и заплатил им в три раза дороже, чем запросили бы мы.
Я, конечно, объяснял ему, что для нас его фирма – важнейший клиент, ведь она приносит половину всего финансового оборота нашего агентства (да, на тот момент было именно так). Ну а что? На тот момент так все и было, я отдавал себе в этом отчет.
Сказал прямо:
– Сережа, мы практически молимся на тебя. Ты для нас бизнесообразующий клиент, единственный и неповторимый! А для Лебедева – один из тысячи.
На что получил такой ответ:
– Понимаешь, когда покупаешь самое дорогое, то получаешь качество выше среднего. Моя машина стоит шестнадцать миллионов, и она гораздо лучше, чем любой обычный автомобиль.
И я запомнил это правило. Позже не раз убеждался сам, что оно работает. Так что да – весомый аргумент, чтобы отказаться от сотрудничества с нами в пользу более крутой организации. Тогда это было действительно так.
Мне мама еще в детстве повторяла фразу, которую приписывают Ротшильду: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать
