Ольга Ватутина—PR-менеджер аудиторской фирмы «Аудит-классик» (Челябинск).
ЗАО «Аудит-Классик» – одна из крупнейших аудиторско-консалтинговых групп Урала, работающая на рынке более 13 лет.
Основатель фирмы – Севастьянова Алевтина Ивановна – стояла у истоков формирования аудиторского сообщества Челябинской области.
В настоящее время в компании работают более 80 человек, из них – 40 специалистов (аудиторов-экспертов, юристов и т. д). Клиентами компании являются порядка 500 предприятий, среди которых крупные градообразующие предприятия Челябинской области.
«Аудит-Классик» работает в таких областях, как аудит (общий, налоговый и правовой), консалтинг, бухгалтерский и юридический аутсорсинг, установка систем корпоративного управления, юридическое обслуживание, оценка, due-diligence, бизнес-образование (семинары, повышение квалификации) «Аудит-Классик» много лет лидирует в рейтингах Уральского региона (по версии РА «Эксперт»):
– ТОП 10 крупнейших аудиторско-консалтинговых компаний
– ТОП 5 в юридическом и налоговом консалтинге
– ТОП-10 компаний в общем аудите
Тимофей Котляров — партнер компании LA'consulting (Челябинск).
Аудиторско-консалтинговая компания «LA' consulting» – это молодой бренд, созданный в 2008 году группой единомышленников, занимающихся продвижением профессиональных услуг и развитием компаний с 2002 года. В течение нескольких лет команда смогла вывести одну из местных аудиторско-консалтинговых компаний в региональные лидеры, подняв ее в федеральном рейтинге аудиторских компаний по версии РА «Эксперт» с 91 на 66 место. За год работы под новым брендом компания LA' consulting вошла в число 15 крупнейших аудиторско-консалтинговых компаний Урала и Западной Сибири по версии АЦ «Эксперт-Урал».
Глава VIII
«Продажи профессиональных услуг – интервью с профессионалами»
Александр Иванов: ««Продажа воздуха» – это лекарство для моей психики…»
На вопросы отвечает Александр Юрьевич Иванов (директор департамента продаж, Группа компаний Интегрум)*:
Практика продажи услуг в вашей карьере это – случайность или обдуманный шаг?
Вполне обдуманный шаг, так как до прихода в продажи услуг был некий опыт продажи товаров (мебель, кондиционеры, копировальная техника). Это надоело быстро. Интуитивно сделав такой крутой поворот в сторону «продаж воздуха», я вскоре понял, что нашел то лекарство для своей психики, которое долго искал.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Читать книги, смотреть фильмы (не только о продажах – просто надо пытаться видеть все коммуникативные техники и особенности. Например, в фильме «Москва слезам не верит» Георгий, он же Гоша, он же Жора, просто уникально применяет технику борьбы с возражениями: когда готовит яичницу или ставит главную героиню перед фактом их совместной дальнейшей жизни).
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
Дать им почитать трилогию статей о продажах услуг Романа Масленникова.
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?
Ничего делать не надо – данная модель идеального места работы полностью реализована в группе компаний Интегрум (кстати говоря, сейчас мы опять приглашаем на работу менеджеров по продажам)
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?
Из тех, кого я знал, был один человек – Владимир Гречишников (царство ему небесное). Пообщавшись с ним и поработав вместе какое-то время, я понял, что значит клиентоориентированный продавец.
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?
Фильмы: «В поисках счастья» (с Уилом Смитом), «Бойлерная», «Уолл Стрит», «Американцы», а так же все фильмы с Аль Пачино.
Из книг посоветовал бы почитать Алексея Колышевского (по слухам, это Сергей Минаев под псевдонимом), Сергея Минаева (все книги), только не стоит увлекаться зрелищностью и развратом в этих книгах – я их рекомендую только с точки зрения методик общения и всей кухни продаж изнутри.
Из семинаров порекомендовал бы бизнес-тренинги группы компаний LICO. Там очень профессиональная команда специалистов.
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?
Клиентоориенированность, честность и трудолюбие.
Владимир Серов: «Похвала должна быть использована чаще, чем санкция»
На вопросы отвечает Владимир Борисович Серов (руководитель направления нефтегазового оборудования коммерческой организации МВА)*:
Практика продажи услуг в вашей карьере это – случайность или обдуманный шаг?
Обдуманный этап, как начало карьеры и опыт для студента 2-ого курса.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Для начала слушать внимательно наставников (начальника, сотрудника отдела обучения и т. д.) и делать то, что они говорят. Все остальное придет со временем и получаемым опытом. Иногда не мешает присмотреться к технике сотрудников, имеющих положительные результаты, у каждого свой подход и важно брать от каждого лучшее. Иногда необходимы самостоятельные варианты обучения (бизнес – программы, тренинги, семинары, спецлитература) для овладения опытом и навыками других организаций, возможное применение которых даст дополнительные «козыри» в вашей работе с клиентом, выделит с лучшей стороны из общей массы сотрудников.
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
Зависит от стратегии компании и уровня подготовки сотрудников. Самый лучший тренинг – это ваш результат. Станьте лидером и сотрудники рано или поздно придут к вам за помощью. Что касается технологии, то с различной периодичностью в компаниях должны проводиться тренинги и обучающие программы как собственным отделом обучения (если есть) или приглашаемыми тренинг-менеджерами. Причем обучение должно проводиться сотрудников всех уровней, занимающихся продажами. На местах роль наставника лежит на непосредственных начальниках. Руководство должно всегда поддерживать свой авторитет начальника.
