правило 80/20, когда 80 % выручки стабильно приходит от 20 % клиентов. Если в вашем бизнесе этот принцип подтверждается, то поддержание крепких отношений с ключевыми клиентами для вас важнее, чем со всеми подряд.
Понимая это, великие лидеры работают над отношениями с крупными клиентами и вкладывают время и силы в развитие отношений с важными потенциальными клиентами. Они внимательно слушают и учитывают их мнение при планировании, поддерживая с ними постоянную связь и гарантируя тем самым их значимость.
2. Отношения с партнерами
У лидера любой сферы множество партнеров. Поставщики, дистрибьюторы, логисты, другие люди, каждый из которых важен для разработки плана действий и реализации задачи. Но лишь единицы имеют решающее значение и требуют вашего особенного внимания. Например:
• Ключевой поставщик важнейшего сырья, которое трудно достать или изготовление которого требует времени.
• Логист длинной цепочки доставки, который своевременно предоставит продукцию клиентам.
• Дистрибьютор, охватывающий сложные районы, обеспечивающие стабильно высокую прибыль по сравнению с другими.
Великие лидеры готовы потратить время, чтобы изучить всех партнеров и определить, кто из них стоит максимального вложения энергии и внимания.
3. Отношения с коллегами
Когда вы работаете с людьми, вас может напугать мысль о том, что отношения с некоторыми сотрудниками более значимы. Но давайте подумаем.
Прочные отношения между коллегами, а также между лидером и командой очень важны. Их разрушение размывает почву культуры компании. Хороший лидер прекрасно понимает это и создает комфортную среду для добрых отношений, при которых члены команды могут доверять друг другу.
Но не всегда руководители или компании считают нужным поддерживать хорошие отношения с сотрудниками или учитывать их мнение и идеи при планировании. Несмотря на то, что все хорошо понимают: создание крепких отношений с подчиненными и ключевыми фигурами организации, привлечение их к планированию для достижения важных целей необходимо для успеха проекта.
Люди приходят и уходят, ситуации и отношения постоянно меняются.
Но, когда вы размышляете о том, как будете выполнять поставленные вам или команде задачи, очень важно учитывать отношения, которые сложились у вас с каждым. Вполне вероятно, что есть люди, которые помогут вам в их реализации, а также те, кто мог бы помочь, но ваши отношения недостаточно прочны или не существуют вовсе. Самое время все исправить.
Кроме того, пора обратиться за помощью. Позвольте членам команды выполнять определенные роли, в которых они хороши. Попросите доброго совета у кого-то из вашего окружения. Подумайте над теми отношениями, которые есть в вашей жизни, и о том, как вы можете сотрудничать с людьми для достижения своих главных целей. У вас не так много времени и ресурсов, чтобы постоянно пытаться угодить всем или выполнять все подряд самостоятельно.
Сейчас наступил тот самый момент, когда необходимо осознать и использовать силу отношений.
День 24: Учитесь выстраивать отношения
Основная мысль
В процессе планирования важно обмениваться информацией. Но еще важнее подключить к нему нужных людей, чьи идеи, мысли и видение более значимы, чем идеи и мысли остальных.
Вопросы
1. Какие стороны заинтересованы в выполнении ваших задач, и кто из них может предложить действительно ценные идеи?
2. Что вы можете сделать уже сегодня, чтобы выстроить доверительные отношения с вашими ключевыми клиентами, сотрудниками и партнерами, теми, чьи идеи будут для вас полезны?
Задание
Подумайте, кто может быть ключом к успеху одного из ваших проектов, реализации какой-то из задач. Назначьте встречу этому человеку, чтобы обсудить планы и выслушать идеи, отметьте дату беседы в календаре.
День 25
Оставайтесь открыты новому
В 2019 году, спустя четырнадцать лет с последней победы в Национальном гольф-клубе[71] Огасты[72] и почти через десять лет после официального раскрытия фактов личной жизни, профессиональный гольфист Тайгер Вудс[73] сделал то, чего многие от него уже не ждали – выиграл Masters[74]. Поворотные истории привлекают внимание, и многие смотрели фрагменты турнира по телевизору. Бóльшую часть эфиров обсуждался выбор клуба Вудса. Заметив это, я выяснил, что изначально он носил клюшку Scotty Cameron[75] и использовал исключительно Nike irons[76]. Однако Nike больше не производил клюшки, и традиционный инструмент Скотта Кэмерона уже не играл такой роли. Теперь в его сумку попали клюшки от TaylorMade[77].
Любителям гольфа нравится подобная информация.
Я не фанат этой игры и ограничиваюсь одним-двумя выездами на поле в год в компании с моим отцом и братьями. Старший брат и отец относятся к игре серьезно, а мы с младшим предпочитаем катать тележки и поглощать закуски. Начало нас, конечно, воодушевляет, но после неудачных бросков с первой мишени и попадания в четверку в конце первой лунки энтузиазм заметно снижается. Я, в основном, перемещаюсь с одного фервея[78] на другой, ни один из которых не подходит для попадания в ту лунку, у которой я играю. К третьей или четвертой площадке мы с братом окончательно отдаем предпочтение закускам.
Почему же мне хотелось узнать, какие клюшки использовал Вудс на турнире Masters в 2019 году?
Честно говоря, меня интересовали не айроны[79] или какие-либо другие клюшки из его сумки, а его решение измениться и полярные комментарии на эту тему.
Я обнаружил в интернете два основных мнения. Одни приветствовали решение Вудса в пользу более совершенных технологий, которые помогут ему восстановить позиции в таблице лидеров. Другие критиковали его выбор, утверждая, что он изменяет себе, выбирая те же клюшки, что и многие другие игроки. Тигр должен вести за собой, а не следовать за стаей. И смена клюшки указывает, по их мнению, на очередную брешь в броне Вудса.
Тогда я подумал: «С каких это пор право пробовать что-то новое, пользоваться технологическими достижениями, учиться у других и менять свое мнение стало признаком слабости?»
И сам дал ответ: многие всегда рассматривают это как слабость.
Перейдем к примерам:
• Политик занимает определенную позицию по какому-либо вопросу. При появлении новой информации он меняет свое мнение. Однако люди (особенно оппоненты) называют его не умным или осведомленным, а ренегатом.
• Ваша компания начинает новый проект и вкладывает в него все силы и средства. Через шесть месяцев что-то меняется. Возможно, проект уже не актуален или появляется более интересный и прибыльный вариант, но работа продолжается. Никто не хочет признавать ошибку или останавливать поезд.
• Вам комфортно на своей рутинной работе. Однако голос в вашей голове говорит, что пришло время двигаться дальше, попробовать что-то другое, выбрать новое направление. И все же вы ничего не делаете. Возможно, вы не хотите рисковать или опасаетесь, что кого-то разочаруете.
Когда я готовил материал для
