Как только в жизни пошел какой-то толчок, как только вы почувствовали, что вас куда-то потянули или потянуло, всегда нужно делать, нужно двигаться, идти.
Я всем своим друзьям и сотрудникам говорю: «Сходи (в бизнес), попробуй». Иногда девочки-дизайнеры признаются: «Оксана, устала я одну плитку рисовать. И уходить не хочется, и зовут туда, переманивают». Всегда отвечаю: «Сходи. Если там твое, я буду за тебя рада. Если не твое, вернешься назад».
И в бизнесе тоже не надо бежать. Нужно идти, чтобы было время подумать. Сделал шаг – и подумал: твое – не твое. Если твое – иди дальше. Но попробовать нужно обязательно, стоять на месте точно нельзя.
КАК НАЧИНАЛИ
И мы начинали с малого. Это был 1995-й год. Тогда сочетание слов – частный бизнес было в новинку.
Решили предложить белорусам необычную керамическую плитку. Открыли свой маленький салон на рынке стройматериалов.
На первом месте была радость и удовлетворение от самого процесса – мы делали, что хотели, творили, помогая людям создавать в доме красоту. Тогда никаких больших бизнес-планов не строили, нужно было заниматься чем-то интересным и зарабатывать хотя бы на жизнь.
Был маленький офис с посильной арендной платой, мы сами, потом плюс 3–4 человека.
Первый толчок к открытию салона – строительная выставка в Польше, в Познань. Хотели понять, каков в принципе этот рынок. Увидели там такое количество стройматериалов, которых в Беларуси еще не было. И это был для нас шок! В Европе людям доступна красивейшая плитка. Тут же появилось желание привозить такую же, чтобы наши люди увидели, как это может быть красиво. Выбрали дорогую, необычную, абсолютно новую, итальянскую плитку.
В своем салоне сразу все делали нестандартно. Часто мои действия знакомые называли глупыми, ведь никто не стелет ковровое покрытие в плиточном салоне.
И когда мы открывались, и сейчас, в центрах, где продается керамика, на полу лежит только плитка. Это логично. Но на тот момент мне было холодно от нее.
С другой стороны, такой красивой, как сейчас, напольной плитки еще не было. И я не могла себе представить салон с унылым серым полом. Вот мы и постелили ковровое покрытие. Так – по-домашнему.
Знакомые мне откровенно говорили:
– Ты больная или что? Люди с улицы заходят, они сразу все запачкают.
Но мы это сделали. Конечно, к нам шли люди – их привлекали стеллажи с красивой разноцветной плиткой. Ничего подобного тогда в нашем городе не было. И к нам часто приезжали, чтобы просто посмотреть, что мы навезли.
Мы продолжали удивлять. Возле одних стеллажей поставили цветы, возле других – игрушки. Лично притащила из дома плюшевого медведя и усадила возле детской плитки. Это был довольно странный салон, с точки зрения людей того времени. И именно этим очень быстро завоевал внимание.
Люди стали приезжать, передавать друг другу новость о необычном салоне и плитке… С точки зрения бизнеса, это была непродаваемая плитка. Огромный риск. Но я вообще никогда не думала о рисках! Хотя это может быть и плохо. Просто мне всегда везло.
ЛАЙФХАК ПО ВЫБОРУ НИШИ
Первый шаг в выборе ниши – выставки. Только они дают объективный обзор и визуализацию. Одно дело – книги читать и журналы просматривать, совсем другое – выставки посещать.
На одной площадке собираются люди со всего мира. Это помогает лучше понять масштабы.
Если хотите заниматься дизайном, посетите тематическую выставку, – там можно насмотреться такого! Даже если вы хотите открыть салон с керамической плиткой, вполне можете переориентироваться и закупить домашний текстиль. Потому что на самом деле, керамическая плитка – это узкий продукт. Выставки дают сразу максимум информации. И только там вы можете все оценить и выбрать.
ПОБЕЖДАЯ СТРАХ, ПРЕОДОЛЕВАЛИ КРАХ
Говорят, риск – благородное дело, и эксперимент тоже. Мы никогда не шли стандартными путями. Конечно, было страшно.
Когда все транспортировали товары из Италии машинами, первую крупную партию мы решили доставить большим контейнером. Собрали все свои сбережения, чтобы сразу закупить побольше: представить образцы плитки на витрине и отложить на складе. Хотели, чтобы человек увидел плитку, захотел купить ее, и сразу ушел с ней, не ожидая очередного привоза. И в пути этот контейнер – все наши надежды – упал и разбился. Представьте наши чувства: партия тысяч на 10 евро. Половина – вдребезги.
Бесчисленное количество времени ушло на то, чтобы пересчитать страховку. Но никто нам ничего не компенсировал. Это же были 90-е годы: все хотели только взять, а отдать никто ничего не желал. Мы потеряли много денег, но это подтолкнуло действовать дальше. Нужно отдавать долги, поэтому перебороли страх и стали работать дальше.
РАЗВИТИЕ СТАТУСА
На рынке керамической плитки мы были не одни. Некоторые конкуренты тоже поставляли в Беларусь итальянскую плитку, но она была не в моем вкусе. Мы сделали акцент на оригинальность. Если конкуренты завозили плитку по 15 евро за квадратный метр, мы – по 25. При том, что наша белорусская стоила тогда 5.
Да, мы предлагали дорогую продукцию, но она была на порядок интереснее – дизайнерская. Ее покупали ценители красоты.
Мы показали, что обычную ванную комнату или кухню можно сделать красиво, а не просто залепить кирпичные или панельные стены для гигиены и санитарии. И мы угадали потребности людей. Они устали от окружающей серости и хотели такой красоты. Мы нашли свою целевую аудиторию.
Пришли к выводу: есть люди, которые ходят на рынок, а есть те, кто посещает элитные салоны. Понятно, что им некомфортно обслуживаться в одном месте. Решили расшириться и открыли магазин в центре города. Продукцию разделили по ценовому диапазону: в первом (назвали его «Комфорт») оставили плитку подешевле – до 20 евро, а в другом «Престиж» – от 20 до 40. Это средний диапазон. А потом пришли к созданию VIP-салона. Сама жизнь подталкивала нас к этому.
В те годы люди научились зарабатывать. Им хотелось куда-то вложить деньги, чтобы все видели их достаток. Поэтому у нас появилась плитка Versace, Roberto Cavalli. Открылся «железный занавес», началось состязание между известными европейскими марками.
Новый салон расположился за рынком стройматериалов, по сути, в солдатском амбаре. К нему вела страшная дорога, с ямами, с камнями, с кочками, с хаосом машин. И в этом захолустном месте мы выставили свою лучшую плитку. НО… установили ворота, сделали закрытый салон. На эту территорию можно было попасть только с дизайнером.
Плитку по 80–100 евро за квадратный метр человек не будет покупать без дизайнера. Потенциальные покупатели – люди, которые могут и хотят позволить себе другой уровень и продукции, и обслуживания. В этом салоне у нас было минимум персонала. Охранник-администратор открывал ворота по звонку.
Меня опять все чаще стали спрашивать про здоровье («Больная что ли?»). Сделать салон за строительным рынком и отгородиться воротами – это было слишком для понимания многих. Говорили, что ни одного клиента не дождусь. И что вы думаете? Люди просто ломились к нам, писали жалобы в исполком. Им было интересно. Поднимали какие-то документы, ссылались на законы, мол, как магазин, мы должны быть открыты для всех. На все возражения отвечала просто: «У нас выставочный зал».
Могу с уверенностью сказать, что мы – законодатели интерьерной моды, салонов интерьерной красоты в Беларуси. Все, что мы придумывали, было ново. К нам приезжали москвичи и говорили:
– Ну вы и даете, напридумывали!
Эта статусность, которую мы задали, оказалась очень востребованной в то время. Сейчас она, кстати, не нужна. Это тоже важно понимать и чувствовать, что и в какое время ты делаешь.
Наш клиент в VIP-салоне понимал, что он здесь один, и вся команда работает только на него. Это было важно для многих, и за это платили.
