усилия, чтобы добиться желаемого.
Так и в жизни. Чтобы преуспеть как в бизнесе, так и в личной жизни, вам нужно по-настоящему захотеть, приложить усилия, побыть «голодным» и понять, что никто не даст вам того, ради чего вы не работаете и не стараетесь.
Вовсе не обязательно действовать из бедственного состояния, плохого финансового положения или сложной и неблагоприятной обстановки. Вы можете вызвать этот «голод» изнутри – внутреннюю страсть, которая заставляет вас хотеть «съесть весь мир» и беспрестанно стремится перейти на следующий уровень.
Причем это актуально в любом возрасте. Взрослые проходят через процесс, аналогичный тому, что переживают мои дети. Ведь в возрасте 40, 50 лет и старше, если вы ушли с работы, вас уволили, вы вышли на пенсию по собственному желанию или вынужденно, то вы обнаруживаете (возможно, впервые), что реальность сурова и что вы участвуете в чемпионате мира по рассылке резюме, но играете не за ту команду (вы на стороне рассылающих резюме, а не наоборот).
Что же делать?
Вы можете расстроиться, разозлиться и потянуть за собой на дно семью и детей вместе со сбережениями в придачу. Но если вы голодны до успеха, вы можете взять судьбу в свои руки и, даже если у вас есть какие-то недостатки, превратить их в преимущества!
Рассмотрим, к примеру, вопрос возраста. Я готовлю клиентов к собеседованиям и тендерам в государственном секторе и с удивлением наблюдаю за тем, как люди теряют надежду из-за своего возраста, и не имеет значения, сколько им лет.
Молодой человек, который только что получил диплом, говорит мне: «С чего бы им взять меня на работу? У меня совсем нет опыта в этой области, и я только-только закончил обучение. Они всегда отдают предпочтение людям с опытом».
А другой мужчина, которому больше 45 лет, говорит: «С чего бы им взять меня на работу? Я уже стар, а запрашиваемая мной зарплата, вероятно, слишком высока для них. Рынок предпочитает молодых парней, которые только что окончили университет».
Все зависит от вашего настроя. Всегда нужно мыслить позитивно и постоянно убеждать себя в том, что вы способны достичь успеха. Если считаете свой возраст недостатком, превратите его в преимущество.
Пусть молодому выпускнику действительно не хватает опыта, но он, если стричь всех под одну гребенку, очень современен, только что изучил новейшую информацию в этой области, жаждет преуспеть и набраться опыта, а еще его пока не испортило предыдущее место работы. Вот что ему нужно для продвижения на рынке.
Мужчина постарше действительно «стоит» дороже, но у него богатый опыт. У него было время наделать ошибок и исправить их. Его дети уже выросли, поэтому ему не нужно посещать торжественные церемонии в детских садах и школах, а значит, не нужно и время от времени отлучаться из офиса. Он по достоинству оценит предоставленную возможность и не поспешит оставить работу ради нескольких дополнительных долларов в другом месте.
Если вы голодны до успеха и подходите к делу с правильным настроем и терпением – у вас нет никаких причин не добиться успеха.
КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ ЗАПОВЕДИ № 4
Выйдите на авансцену
• Если хотите что-либо продвигать, вы должны брать инициативу в свои руки и реально предлагать это.
• «Позитивная хуцпа» – обладайте рвением сделать все необходимое для достижения успеха!
• Даже в цифровую эпоху бизнесы и люди ценят индивидуальный подход, инициативу и общение лицом к лицу.
• Важно стремиться к взаимодействию с клиентами, устанавливать прямой контакт, развивать отношения с ними, рассказывать о себе в грамотной и достоверной манере, а не прятаться целыми днями за экраном компьютера или телефона.
• Переведите вашего клиента на более конвертируемую платформу!
• Даже при наличии признаков готовности к совершению покупки стремитесь к взаимодействию и будьте проактивны.
• Коэффициент конверсии – в частности шансы на то, что вы заключите сделку или что клиент остановит выбор на вас, – при общении по телефону значительно выше, чем при обычной переписке.
• «Принцип взаимности» – если вы хотите, чтобы кто-то сделал что-то для вас, сначала сделайте что-то для него.
• Инициирование встречи с заказчиками на территории вашей компании позволит увеличить доходы.
• Ваша первая лекция на самом деле самая простая!
• Лекция – это лучшая платформа для продаж!
• Докладчик, а не презентация, должен быть в центре внимания!
• Вы хороши лишь настолько, насколько хороша ваша последняя лекция – после неудачного выступления как можно скорее получите корректирующий опыт, чтобы вернуться в нужное русло.
• Чтобы преуспеть, вы должны по-настоящему захотеть, вы должны приложить усилия, вы должны «побыть голодным».
• Мыслите позитивно и постоянно убеждайте себя в том, что вы способны достичь успеха.
Заповедь № 5. Создайте вокруг себя растущее сообщество, состоящее только из значимых клиентов, и обучите их покупать у вас, а не у ваших конкурентов
КАК ОБУЧИТЬ КЛИЕНТОВ ПОКУПАТЬ У ВАС, А НЕ У ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ
Возьмем для примера простой продукт. Допустим, вы продаете плазменные телевизоры. У вас есть магазин бытовой техники, и на той же самой улице расположено несколько других точек продажи техники и электроники.
Я покупатель и захожу в ваш магазин. Один из продавцов подходит и рассказывает о телевизоре, который я рассматриваю: «Посмотрите, какое высокое разрешение экрана. Зацените, как великолепно изображение. У этого телевизора 8 дриблов, 12 пикселей и 12 децибелов…» – я все это выдумал, просто чтобы привести пример.
Я не специалист по части телевизоров; я не совсем понимаю, что такое «герцы», «пиксели» и т. д. и, по правде говоря, не очень-то вижу, что разрешение экрана, который мне показывает продавец, настолько великолепное.
Когда клиенты не понимают, в чем заключается ваше профессиональное преимущество, а им нужно решить, покупать у вас или у ваших конкурентов, на что они будут ориентироваться? На цену, разумеется.
Я, покупатель, рассуждаю так: «Я не особо разбираюсь в том, почему этот телевизор лучше, чем тот, что я видел в соседнем магазине, но я прекрасно разбираюсь в ценах. Здесь мне предлагают телевизор за 300$, а там – за 200$, поэтому я куплю тот, что продается по соседству».
Когда клиенты не осознают вашей ценности, вы попадаете на «ценовой рынок», где единственное, что имеет значение, – кто продает на доллар дешевле. На «ценовом рынке» в конечном счете проигрывают все. Очевидно, что проигрываете вы и ваши конкуренты, но я утверждаю, что в проигрыше оказывается и потребитель, потому что рано или поздно кто-нибудь из игроков
