Мы уже работаем с другой компанией, и нас устраивают их цены.
А чем вы лучше тех, с кем мы работаем?
Извините, но у нас уже есть те, с кем мы работаем по этому направлению, и мы вполне ими довольны.
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, если менеджер запинался, говорил неуверенно, не сумел задать вопросы для выявления предмета потенциального сотрудничества и создания глубинного зацепа — понимания, чем мы можем быть хороши для данного потенциального клиента.
«Зачет» дается, когда менеджер сумел грамотно задать вопросы и выявить то, что мотивирует потенциального клиента поработать с нами, и создал глубинный зацеп, задавая конкретные вопросы, позволяющие «вытащить» потенциальную причину попробовать работать с нами.
6. После отправки коммерческого предложения — ДОЖИМ ПО ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ.
Цель тренировки
Научить менеджера дожимать клиента, чтобы он принял решение, мягко, но настойчиво напоминая о себе и подгоняя процесс.
Описание тренировки
Тренер играет роль ЛВР или ЛПР, который медлит с принятием решения и ссылается на разные обстоятельства. Задача студента — быть убедительным, мягко и настойчиво направлять клиента для совершения следующего действия.
Тренер играет разные варианты:
Как раз сейчас смотрим, с кем нам лучше работать.
Передал директору, ему вроде интересно.
Как только наш действующий поставщик нас не будет устраивать, мы с вами свяжемся.
Я передал директору ваше письмо, это уже многое значит.
Знаете, мы будем готовы сделать заказ через вас через несколько недель.
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, если менеджер запинался, говорил неуверенно, не сумел сказать грамотные фразы, чтобы склонить к ускорению начала сотрудничества и уточнению последних моментов.
«Зачет» дается, когда менеджер сумел грамотно, мягко и настойчиво, подтолкнуть к следующему действию, ускорив начало взаимодействия.
7. КОНТРОЛЬ ОТГРУЗКИ + СОПРОВОЖДЕНИЕ.
Цель тренировки
Научить менеджера делать звонок, чтобы проконтролировать отгрузку и удостовериться в удовлетворенности клиента и его уровне лояльности.
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента. Происходит имитация звонка по телефону — тренер и студент сидят спина к спине. Задача студента — грамотно расспросить о том, как прошла отгрузка, и убедиться в том, что клиент доволен. Уладить любой негатив и вывести разговор в конструктивное русло.
Варианты сценариев:
Прямо сейчас отгружают, сейчас спущусь посмотрю, вроде нормально все.
Ваша машина еще не приехала.
Машину встретит мой коллега Иван…
Да, уже отгрузили, но почему-то не передали нам документы.
Отгрузку задержали на целых два дня — вы ведь обещали что будет быстрее!!! — все нормально, спасибо.
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, когда менеджер тупит, запинается, не может проконтролировать отгрузку, удостовериться в удовлетворенности клиента и его уровне лояльности. А также — когда задает вопросы глупо, не добивается ответов.
«Зачет» дается, когда менеджер сумел проконтролировать отгрузку, удостовериться в удовлетворенности клиента и его уровне лояльности. Задал вопросы грамотно, добился конкретных ответов. Уладил негатив.
Эпилог
А теперь прочтите эту книгу еще раз и сделайте все упражнения.
Будьте успешны. Добивайтесь большего. «Газуйте» по жизни. Чем способнее вы будете — тем меньше вас будут любить те, для кого вы станете «бельмом на глазу». Мир устроен таким образом, что чем вы слабее — тем больше вас будут жалеть. Чем вы сильнее — тем больше вам будут завидовать, критиковать и тем более явно вас будут не принимать те, кто ощущают себя неудачниками на вашем фоне.
Жизнь устроена так, что успеха можно достичь, только анализируя и понимая — что дало плоды, а что не дало. Что работает, а что уже устарело. С кем стоит взаимодействовать, а с кем нет. Все это является ключевым в выживании и процветании в современном мире.
НО.
Есть одно большое НО.
ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕЙСТВОВАТЬ, и все, что вы узнали в этой книге, никогда не должно служить оправданием в ходе вашего внутреннего диалога.
Идеи типа «я не знаю пока, кто моя целевая аудитория» или «мне надо еще почитать книги разные» — это просто оправдания.
Вам необходимо действовать. Помните идею про эффективность?
Пока вы неэффективны и только учитесь — ВКЛАДЫВАЙТЕ по 60 часов в работу еженедельно! И еще 12–20 часов — в развитие эффективности (обучение и тренировки).
Относитесь к себе как к машине. Вы не «Запорожец» — вы Ferrari. Надо лишь только победить желание экономить бензин и понять, что это гонка, а не парковка.
Удачи вам и хороших людей рядом.
Пусть вас направляют и ведут по жизни внутреннее «Я» и Всевышний, и вы реализуете свои мечты и задачи.
Но помните — ДЕЙСТВОВАТЬ предстоит именно вам.
Полный вперед!
Руководитель проекта М. Соловьева
Арт-директор Л. Беншуша
Дизайн обложки М. Грошева
Корректор Е. Аксенова
Компьютерная верстка Б. Руссо
© Илья Кусакин, 2016
© ООО «Интеллектуальная Литература», 2016
© Электронное издание. ООО «Альпина Диджитал», 2016
Кусакин И.
Эффективность продающего / Илья Кусакин. — М.: Альпина Паблишер, 2016.
ISBN 978-5-9614-4400-1
