— За день до выступления я начинаю сильно нервничать и не могу успокоиться до самого начала своей речи.
— Но что с вами происходит с физиологической точки зрения? Как реагирует тело?
— У меня учащается пульс, потеют ладони, подводит живот, ноги становятся ватными, а голос начинает дрожать.
— Но почему это происходит, Нильс?
— Потому что я нервничаю!
— Да, но почему вообще люди нервничают? Почему в нашем организме запускаются такие процессы? Если у вас учащается пульс и потеют ладони, на то должны быть причины.
— Хм, я никогда об этом не думал. Мне кажется, все животные нервничают, а стресс запускает защитные механизмы.
— Именно так. Когда мы переживаем, включается инстинкт выживания, точно такой же, какой запускается в организме антилопы, когда она видит льва, или в организме пещерного человека, столкнувшегося с мамонтом. Но я могу привести и другие примеры из более спокойной современной жизни. Эти механизмы срабатывают, когда вы приглашаете девушку на танец, или проходите собеседование, или собираетесь выступить с важной речью. Выброс адреналина вызывает покалывания во всем теле, чтобы подготовить мышцы и, при необходимости, уменьшить боль. Потоотделение начинается потому, что тело пытается урегулировать свою температуру перед моментом физического напряжения — например, столкновением с мамонтом. Пульс учащается, так как вашим мышцам нужно больше кислорода, чтобы как следует работать во время схватки. Страх готовит к драке. Он делает вас способным к действиям! Страх помогает сконцентрироваться!
Я объяснил Нильсу его чувства, а также отметил в них положительную сторону: «Когда вы в следующий раз почувствуете, что нервничаете, подумайте, как обернуть эти ощущения себе на пользу. Радуйтесь своему страху. Принимайте его. Когда вас настигнет страх, улыбнитесь и скажите себе: „Ага, это хорошо! Теперь я готов выложиться по полной“. Многие спортсмены и руководители ждут, когда их настигнет страх, потому что умеют обращать его себе на пользу. Подумайте о своих лучших выступлениях, Нильс. Расскажите о них».
Он улыбнулся, наклонился вперед и стал с энтузиазмом рассказывать о случаях, когда ему удавалось добиться отличных результатов, несмотря на негативные чувства. Любой человек чувствует себя хорошо, говоря о прошлых достижениях. Нильс понял, что, в общем-то, выступал довольно неплохо. Его речи были не идеальны, но хороши — по крайней мере, лучше, чем он оценивал их раньше. Люди слишком часто фокусируются на негативном, на том, что могут улучшить в себе.
Через некоторое время Нильс понял, что это работает. Благодаря умению видеть ситуацию со стороны он осознал, что речь перед клиентами не вопрос жизни и смерти. Когда он смог по достоинству оценить свою работу, с глаз словно спала пелена. Это сделало его немного более агрессивным, и воспоминания о предыдущих случаях, когда ему приходилось проявлять смелость или удавалось хорошо выступить, имели тот же эффект. Он понял, что страх может приносить пользу, если его не слишком много.
— Когда у вас запланирована следующая речь? — спросил я.
— Через три недели. Это будет очень важная встреча с немецкой компанией. От нашего банка на нее едут четыре человека, а клиента представляют исполнительный директор, финансовый директор и два-три топ-менеджера.
— Вы знакомы с этими людьми?
— Да, со всеми, кроме финансового директора, мы уже несколько раз встречались. Финансовый директор новичок в той компании.
— А вы бывали в их офисе?
— Да, и не раз. Несколько лет назад мы уже с ними работали, поэтому мне знакома даже комната, в которой будут проходить переговоры. Это роскошный конференц-зал с прекрасным видом из окна.
— Как вы туда поедете?
— Полетим на самолете, а затем возьмем такси до офиса.
— Отлично! — ответил я. — Когда вы сказали, что готовитесь к этой встрече, имели в виду информацию для своего выступления, верно? Вы не планируете, как будете выступать, как вас воспримут слушатели или что будете чувствовать во время переговоров?
— Нет. Мне кажется, если я как следует выучу содержание своей речи, то смогу выступить хорошо. Это лучшее, что я могу сделать.
— Это замечательно, но вам нужно добавить к этому визуализацию. У вас уже есть прекрасная основа, на которой можно ее строить. Вспомните все, о чем говорили, и представьте, как будет выглядеть ваше выступление в Германии. Начните с вечера перед встречей. Что будет происходить по дороге?
— Мы с коллегами из банка, скорее всего, будем обсуждать нашу презентацию.
— Да, но вам также стоит поговорить о том, как вы поедете на эту встречу, как она будет проходить, и о целях ее проведения. Обсудите, в каком порядке будете выступать, что говорить и как вас рассадят. Кто-нибудь уже получил сведения о новом финансовом директоре? Понравится ли ему эта встреча? Кто первым будет приветствовать участников? Кто и что будет говорить в первые секунды? Кого нужно включить в обсуждение, на кого посмотреть, к кому обратиться? Как будете смотреть друг на друга, как сидеть, какие жесты использовать? В каком тоне, с какой громкостью и в каком ритме будете разговаривать? Как отреагировать, если презентацию прервут? Кто будет за главного в такой ситуации? Как затронуть в речи все критически важные вопросы? Как их правильно подать? Какие чувства и какое отношение к проблеме должны испытать клиенты после окончания нашего выступления? Помните, что люди любят говорить о себе. Если появится такая возможность, обязательно дайте им высказаться и похвастаться. Задавайте правильные вопросы, чтобы натолкнуть на рассказ о своих успехах и хорошей атмосфере в организации. Так они неосознанно начнут относиться к вам лучше. Люди любят тех, кто дает им поговорить о себе. А с теми, кто тебе нравится, приятнее иметь дело.
Кроме того, вам потребуется индивидуальная практика. Это упражнение вы будете выполнять самостоятельно. Во время первых репетиций речи поправляйте себя, как только почувствуете, что все идет не вполне идеально. Продумайте несколько неприятных сценариев, а затем визуализируйте те, которые покажутся самыми желанными. Сядьте на стул, закройте глаза и вообразите свою поездку. Регистрация, аэропорт, самолет, коллеги, которые летят вместе с вами, поездка на такси. Чувствуйте себя так, как бы хотели себя чувствовать. Пройдите все эти этапы несколько раз у себя в голове. Вы увидите, что можете преодолеть весь путь, чувствуя только позитивные эмоции и ощущая собственный успех.
Давайте еще раз пройдемся по всему процессу, чтобы вы уяснили, что я имею в виду. Представьте, как вы с утра спокойно выходите из дома. Вообразите себя в аэропорту совершенно спокойным. Вы болтаете с сотрудником на стойке регистрации, а потом обсуждаете презентацию с коллегами во время полета. Представьте, как разговариваете с водителем такси и расспрашиваете его, что нового в городе и выиграла ли последний матч местная футбольная команда. Во время поездки снова и снова повторяете себе, как ждете выступления. Говорите, что оно обязательно будет успешным. Расправьте плечи, дышите глубоко, улыбайтесь и готовьтесь произнести лучшую речь в истории. Представьте, что вы входите в дверь офиса ваших клиентов. Расскажите, как она выглядит.
— Это большая стеклянная дверь, за которой открывается просторная комната с мебелью, обитой черной кожей. Стойка секретаря находится в дальнем конце помещения, а на стене за ней изображен логотип компании. Я выпрямляю спину и уверенно иду вперед.
— Как бы вы хотели себя чувствовать в этот момент?
— Спокойно.
— Вы видите себя входящим в эти двери и чувствующим силу и уверенность?
— Да.
— Теперь представьте себе, как вы разговариваете с коллегами в лифте. На каком этаже находится конференц-зал?
— На четырнадцатом.
— А как выглядит лифт?
— Он зеркальный изнутри.
— Что вы скажете коллегам в лифте? Произнесите вслух, потому что на этом этапе важно включить в себе экстраверта.
— Сегодня у нас все получится, ребята. Мы отлично подготовились.
