– Вторая скрипка, опять вы сбиваетесь с темпа! Ещё раз с семнадцатой цифры!
Играют снова. Дирижёр опять недоволен:
– Стоп, стоп, стоп! Флейта, здесь не ля, а ля-бемоль! Ещё раз.
Ударник не выдерживает и в знак протеста остервенело колотит по всем своим барабанам и литаврам. Дикий грохот, все замирают в оцепенении…
Дирижёр обводит тяжёлым взглядом оркестр, долго молчит, потом спрашивает:
– Ну и кто это сделал?
Именно поэтому человек готов схватиться за любую соломинку, чтобы побыстрее из замешательства выбраться. Например, выполнить простую и чёткую команду. А больше всего ему хочется простого и ясного объяснения произошедшего «сбоя Матрицы». И мы его, возможно, дадим. После того, как пробросим внушение. Потому что после объяснения человек бессознательно захочет забыть это происшествие, как страшный сон. А можем и не объяснять, если захотим усилить замешательство.
Инструменты вызова замешательства:
• разрыв шаблона;
• коллапс;
• парадокс;
• дезориентация;
• смешивание уровней.
Разрыв шаблона
– Ну а то ж! – крякнул господин Кутузов, и это были первые слова, которые он произнёс на деловой встрече.
Хотя спросить он по этикету должен был: «Как добрались?» Этот абсолютно бессмысленный pattern всегда звучит в начале деловой встречи, хотя любой, чьи зрачки ещё не целиком съедены катарактой, способен догадаться самостоятельно, что добрался собеседник успешно.
Наступила пауза.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Для вас уже не новость, что мы – люди – машины. Наше поведение шаблонно до безобразия. Конечно, это удобно. В том смысле, что нам не приходится каждый раз задумываться, какой рукой взять зубную щётку, а какой – выдавить пасту, и мы можем уделить внимание более важным вещам.
Но в любой силе кроется слабость. И одна из них заключается в том, что целые комплексы своих и чужих ответных действий (заданных негласными правилами) сливаются для нас в единое целое. И проходят мимо сознания. А это означает, что мы просто не готовы к тому, что на накатанной дороге появятся развилки, и, когда они появляются, мы оказываемся в ступоре. В замешательстве.
ПРИМЕРЫ СТЕРЕОТИПОВ И НЕГЛАСНЫХ ПРАВИЛ:
• протянул руку – коснулся руки собеседника – пожал – отпустил;
• чих – «Будь здоров!» – «Спасибо!»;
• незнакомые люди друг до друга не дотрагиваются;
• посмотрел на человека – короткая пауза – отвёл взгляд;
• на оскорбление реагируют агрессией или обидой;
• вопрос – ответ;
• сначала здороваются, потом общаются;
• «Привет» – «Как дела?» – «Хорошо!»
Нарушение любого из стереотипов вызывает замешательство. Если нарушитель ведёт себя так, будто всё в порядке, т.е. его нельзя ни обвинить в умопомешательстве, ни заподозрить в том, что он шутит, замешательство усиливается. Если при этом пробросить внушение, оно пройдёт. Будьте уверены. После того как стереотип восстановлен, внушение почти наверняка забывается.
Собственно, на этом и основана идея разрыва шаблона: мы встреваем в середину работающей программы, пробрасываем внушение и позволяем программе успешно завершиться. А поскольку шаблон бессознательно воспринимается единым целым, сам факт подобного вмешательства довольно быстро забывается.
ПРИМЕРЫ РАЗРЫВА ШАБЛОНА:
• подать левую руку при рукопожатии;
• начать подробно отвечать на вопрос: «Как дела?»;
• поправить собеседнику галстук;
• расстегнуть среднюю пуговицу на сорочке;
• уронить что-нибудь на пол;
• сказать фразу не к месту;
• спутать мужской и женский род;
• помогая даме надеть пальто, остановиться на полпути.
Понятно, что не имеет смысла дважды пользоваться одним и тем же разрывом шаблона. Если вы разрываете шаблон шаблонно, опытный игрок сумеет вычленить ваш шаблон разрыва шаблонов и разорвать его. Как предупреждают опытные нэлперы неофитов, «Порвёшь шаблон – заплатишь, как за новый!»
Милиционер останавливает студента и велит предъявить документы.
Завязывается диалог.
– Та-а-а-ак, не работаем, значит…
– Да, не работаем.
– Та-а-а-ак, денежки государственные прожираем, значит…
– Да, прожираем.
– Та-а-а-ак, студенты мы, значит…
– Нет, извините, студент только я.
Важно, кстати, чтобы в процессе разрыва шаблона вы всем видом демонстрировали доброжелательность и безобидность. Пусть происходит нечто необычное, необъяснимое, но при этом довольно мирное.
Также удобно, если и до, и во время, и после разрыва шаблона вы всё время что-то говорите. Одинаковым тоном. С одинаковым выражением лица. Тогда со встраиванием внушения вообще вопросов не возникает. Вы просто произносите его в момент максимального замешательства «жертвы» тем же тоном, что и остальной текст.
Коллапс
– Но ваш галстук великолепен! Будь я моложе, я бы в вас влюбилась, честное слово!
Толстяк польщённо крякнул.
– А вы как раз молоды! – произнёс он и доверительно сообщил: – Этот галстук я в Италии купил. Натуральный шёлк.
Я изумленно вскинула ресницы и, как могла, изобразила гримасу.
– Шёлк? – переспросила я, отдергивая руку с отвращением. – Натуральный шёлк? От гусениц? Гусеница какала-какала, тужилась-тужилась, а вы это – на шею?!
Толстяк открыл рот, пытаясь понять, шучу я или нет. Но я знала, что на моём лице сейчас написано: «ОНА НЕ ШУТИТ!!!»
– Простите… – Я сделала вид, что пришла в себя, и ободряюще, но слегка брезгливо потрепала рукав его пиджака. – Простите меня. Мне надо идти.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Это вариант вызова замешательства, когда вы одновременно или через краткий промежуток даёте противоречивую информацию или противоречивые команды. Особенно удобен тем, что вам ничего не надо делать с собеседником. А значит, приличия вы не нарушите, да и шансов на успех в этом случае больше.
Речь адвоката на суде:
– Господа судьи. Подсудимый, которого я защищаю, честно рассказал о всех способах, которыми пользовался при кражах. А в наше время честность – очень редкое качество. Поэтому, я думаю, все со мной согласятся, что человек, наделённый такими качествами, не способен совершить кражу.
Работает это просто. Если взглянуть на коммуникацию двух людей как на общение двух роботов, то становится очевидно, что люди обмениваются стимулами, реакции на которые являются стимулами для следующей реакции. Каждое наше действие активизирует ту или иную программу в голове у собеседника. Если угодно, давит на кнопку.
Обычно человек знает, как реагировать на каждый отдельный стимул. Но когда поступают одновременно два стимула на разные реакции, происходит «коллапс». Человек оказывается в ступоре, не зная, на какой из стимулов реагировать. Плюс, как обычно, если при этом вы всем видом демонстрируете нормальность происходящего, то человек начинает думать, что не в порядке он.
Дама заглядывает к гинекологу:
– Извините, пожалуйста, я не у вас оставила свои трусики?
– Нет, нет, ничего не видно, – отвечает врач.
– Значит, у окулиста!
Кстати, промежуток между противоречивыми сообщениями может быть и не краткий. Лишь бы человек смог заметить, что вы себе противоречите. Как увидите внутреннюю борьбу – можете внушать.
ПРИМЕРЫ:
• Дайте мне красную ручку! (Показываем на синюю.)
• Вы меня раздражаете – давайте дружить.
• Давайте поднимемся. (Начинаем спускаться.)
• Любимый, как же я тебя ненавижу!
• Прекрасный выбор! (С кислой миной.)
• Причесаться авторучкой.
• При безукоризненном внешнем виде надеть носки разного цвета.
• Взрослый мужчина достаёт из кармана солдатиков.
• Выложить на стол презерватив.
• Больной, просыпайтесь! Пора принимать снотворное!!!
Ещё бывает забавно сделать нечто, о чём собеседник хотел бы вас предупредить, но стесняется и не знает, как это сделать. «Забыть» застегнуть ширинку, например. Или «пустить стрелку» на колготках. Пока он волнуется, можно внушать.
Парадокс
– Волшебник, значит… – пробормотал он. – И впрямь… Так. Цель визита – аудиенция. Это как-то странно звучит!
– Почему? – напористо спросил Щавель.
– Ну… в анкете же спрашивается, какова цель вашей аудиенции, а вы отвечаете – аудиенция!
– И в чём я соврал?
– Но это же не ответ!
– Почему не ответ? Если бы я написал «аудиенция?» с вопросительным знаком, то это был бы не ответ. Это был бы вопрос. Если бы я написал «аудиенция…» с многоточием, то это был бы не ответ, а размышление о цели визита. Но я написал – «аудиенция». И поставил точку. Я дал ответ!
Во взгляде чиновника появилось что-то, напоминающее уважение.
