• К переговорам нужно готовиться.
Если угодно, за любым «надо» стоит угроза – «А иначе!..» Подсознательно. Надо мыть руки перед едой – иначе заболеешь. Надо платить за квартиру – иначе выселят. Надо выполнять обещания – иначе перестанут верить. Мы к этому привыкли. Так что даже примитивное употребление в речи ключевых слов необходимости будет провоцировать слушателей бояться невыполнения внушения.
Какой из всего этого следует вывод? Пробрасывать такие внушения надо так, чтобы у человека не было возможности им сопротивляться. Или незаметно. Или авторитарно. Чтобы побоялся спросить: «А что будет, если…?»
Универсалия
То, что касается всех, касается и тебя. Очевидно? Вот мы и внушаем убеждения, касающиеся всех. Это удобно тем, что мы вроде бы ничего не говорим лично о человеке, чем обходим возможное сопротивление. Мол, все мы в одной лодке. С другой стороны, мы тем самым возводим простое действие в закон природы. В ту самую необходимость.
ПРИМЕРЫ:
• Каждое твоё действие должно быть целесообразным.
• Все так делают.
• Никто не сделает за тебя твою работу.
• Нами довольны все клиенты.
• С каждым днём всё будет лучше.
Другой вариант того же самого – мы оставляем человека в полном одиночестве, говоря обо всех, кроме него. А раз у него такой особый статус, то и скинуть свою ответственность ему оказывается не на кого. И мы опять же как бы ничего не утверждаем лично о человеке. Мы лишь говорим о всех остальных. И это снова не даёт ему повода для сопротивления.
Оценка
Как сообщили через пару дней изобильные SMS, Коля прочёл мою записку, повеселел и шёл на поправку. Мужчина – слабое, неудачно спроектированное животное, которому очень нужно всё время чувствовать своё превосходство и незаменимость. Я позволила себе забыть об этом и чуть не поплатилась кармой.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Людям очень важно думать о себе хорошо. Поэтому они стремятся делать то, что считают хорошим, и избегают того, что считают плохим. Речь, понятно, не об общепринятых понятиях, что такое «хорошо» и что такое «плохо», но о тех нормах и оценках, которые человек сам для себя принял.
Слова при этом могут использоваться самые разные: «круто», «прикольно», «полезно», «целесообразно», «правильно», «достойно». Из неопределённых существительных: «герой», «молодец», «слабак», «доходяга», «победитель». Из номинализаций: «грех», «успех», «счастье», «достижение». И так далее.
ПРИМЕРЫ:
• Мы идеальная пара.
• Ты лучшая, я лучший.
• Долги отдают только тру́сы.
• «Динамить» плохо.
• Думать о деньгах – грех.
Если, слегка преждевременно, говорить о невербальных внушениях, то оценку легко выразить с помощью интонации, выражения лица и жестов. Думаю, вы прекрасно знаете, как это делается.
Другой вариант – использование смысловых рядов. Например, продавец модного бутика может заметить, что сначала человек способен позволить себе покупать хорошую одежду, потом – хорошую и модную, потом – престижную, и только потом – делать приобретения в этом бутике.
Глава 12
Косвенные внушения
При всех достоинствах прямых внушений, у них есть и достаточно серьёзный недостаток. Точнее, ограничение: собеседник должен признавать за вами экспертную или руководящую роль. Попросту говоря, считать вас умнее или главнее. Хотя бы в рассматриваемом вопросе.
Косвенные внушения лишены этого недостатка. Здесь мы вовсю пользуемся принципом рычага. Мы ничего не утверждаем прямо. Мы просто делаем так, чтобы нужная мысль так или иначе проявилась в голове у собеседника без особой связи с нашей позицией.
Собственно, существенная доля вежливости основывается как раз на том, что вы ничего не требуете прямо. Вы, например, спрашиваете: «У вас есть часы?» И человек смотрит на них и говорит вам, сколько сейчас времени. Или вы заботливо подсказываете: «Тапочки здесь». И человек переобувается, даже если изначально не собирался. Но дело, разумеется, не только в вежливости, но и в известной доле наблюдательности, а то и хитрости. Но давайте по порядку.
Для удобства запоминания и применения мы разделим всё множество косвенных внушений на шесть групп:
• встроенные внушения;
• трюизмы;
• негативно-парадоксальные команды;
• пресуппозиции;
• вопросы;
• составные внушения.
Сразу замечу, что данная классификация не строгая. Подчас в одной и той же фразе можно усмотреть применение разных видов косвенных внушений. Более того, данные в единой связке внушения взаимно усиливаются. И затрудняют сознательный анализ, а значит, и сопротивление.
Встроенные внушения
Наша задача – встроить прямое внушение в свою речь так, чтобы снять с себя ответственность за его содержание.
Ну, например, там прямой приказ. Или слишком резкое замечание. Или мы просто хотим, чтобы человек сам извлёк из вашей речи нужное ему содержание, не связывая свои выводы с вами.
Самое интересное, что при этом прямое внушение проговаривается напрямую, хоть и маскируется под часть большего сообщения, формально нейтрального.
Хорошо себя зарекомендовали три вида встроенных внушений:
• контекстуальные;
• кавычки;
• пересекающиеся реальности.
Контекстуальные
Хорошо известно, что каждый человек неосознанно выделяет наиболее важные для него слова. Интонацией, паузой, жестом. Тем самым мы расставляем в своей речи акценты, информируя бессознательное слушателей о том, на что следует обратить особое внимание. Можно сказать, что таким образом бессознательное говорящего передаёт сообщение для бессознательного слушающего.
Обнаружив этот эффект, Милтон Эриксон решил попробовать выделять в своей речи часть слов сознательно, намеренно обращаясь к бессознательному собеседников. Что, собственно, и является сутью внушения. Результаты экспериментов превзошли все ожидания!
Оказалось, что можно для сознания говорить одно, а для бессознательного – другое! Например, рассказывать о дизайне интерьера, одновременно наводя транс. Что-то в духе: «Здесь уютно разместится диван. Его цвет гармонично впишется в общую цветовую гамму. Особенно приятно будет видеть, как преображается комната в зависимости от того, как ложатся тени при разном освещении. Здесь удобно поставить трюмо, а здесь хорошо бы поместить телевизор, чтобы расслабляться по вечерам…» Логики здесь мало, зато как работает!
Более того, одинаково выделенные в разных частях текста слова сливаются в одно предложение. Можно просто разобрать прямое внушение по слову и раскидать его по тексту, и оно сложится в бессознательном слушателей благодаря тому, что они были выделены одинаково. Например: «Верить можно только тому, кому можно доверять. Так мне кажется». Впрочем, согласования окончаний не требуется. Работает и так.
Вообще, если перед сознательным контролем мы вовсю расшаркиваемся, чтобы с нами таки согласились, то для бессознательного можно говорить категоричнее. А то и вообще с противоположным смыслом! Что-нибудь вроде: «Я вовсе не утверждаю, что все женщины без ума от меня! Так мог бы думать только самовлюблённый болван».
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Я вчера посмотрел замечательный фильм, который поднимает настроение. Особенно порадовала игра актёров. Особенно когда главный герой поднимался на лифте к своей возлюбленной.
• Наш менеджер проекта заботится о том, чтобы понизить издержки, поэтому он просил меня ещё раз обсудить с вами цены на ваши услуги. Конечно, мы можем спуститься вниз, чтобы обсудить всё с ним самим, ведь ценность нашего соглашения важна для нас обоих.
• Иногда мне кажется, что мы не можем жить друг без друга.
• Когда Элли с друзьями забрела на маковое поле, они почувствовали сонливость, их глаза начали слипаться, и очень скоро они уснули.
• Не знаю, куда он пошел. Вон там вам дадут более точную информацию.
Кстати, поймать гипнотизёра за руку практически невозможно. Мало того, что на поверхности звучит достаточно нейтральный текст, так и само выделение можно делать практически неразличимым для сознательного внимания. Бессознательно же всё равно всё будет воспринято.
Каким образом можно выделить внушение в речи? Милтон Эриксон, говорят, любил использовать небольшие повороты головой. Каждый раз, когда надо было выделить слово или фразу, он говорил чуть в сторону. От этого слегка менялась интонация, появлялась едва заметная пауза, да и визуально этот сигнал прекрасно считывался. Бессознательным, но не сознанием.
