больше заказов.
За подобную консультацию и реализацию проекта хороший менеджер возьмет с клиента не 30 000 долларов, как за рекламу в метро, а всего лишь 500. В результате заказчик получит в два раза больше звонков и при этом существенно сэкономит. Цели выполнить все его просьбы, не вникая в их суть, и просто получить при этом побольше денег, мы не ставим!
В целом же, существует несколько причин, по которым компании-клиенты обращаются в рекламное агентство. И их тоже необходимо учитывать.
Первый вариант.
Компания-клиент сконцентрирована на стратегии своего бизнеса, ей важно догнать и опередить конкурентов. У нее нет времени самостоятельно заниматься медиа закупками, сувенирной продукцией, ведением рекламных компаний в сети интернет, макетами и всем прочим. Она передает в агентство свой план маркетинговой активности и готова платить за его воплощение. Методы реализации менеджер рекламного агентства выбирает сам и согласовывает с представителем компании-клиента.
Второй вариант.
Компания-клиент четко знает, чего хочет, и обращается с конкретным запросом: например, нанести логотип на партию футболок. Менеджер агентства делает расчет и сообщает цену клиенту. Тот может начать звонить в другие агентства и сравнивать, у кого дешевле. Конечно, чисто по деньгам заказчику выгоднее обратиться напрямую к производителю, но и сервис он, скорее всего, получит невысокий. Впрочем, такие самостоятельные клиенты встречаются часто (в силу их неопытности в данном вопросе). Стоит большого труда убедить их переложить все заботы на плечи рекламного агентства. Ну, либо нужно подождать, когда они сами «нахлебаются» и вернутся в другом настроении.
И есть третий вариант, самый сложный.
Руководство компании-клиента ставит своему отделу маркетинга четкую задачу: обеспечить, например, две тысячи заявок в месяц. На это выделяется бюджет. Руководитель отдела маркетинга решает: запустим рекламу на автобусах, это точно сработает. В итоге рядовой специалист из этого отдела ищет агентство, которое разместит рекламу на максимальном количестве автобусов за минимальную цену.
Таким образом, задача изменилась. Было: «Получить две тысячи заявок в месяц», стало: «Наклеить рекламу на сорока автобусах, причем как можно дешевле». С этим сотрудник отдела маркетинга и обращается в рекламное агентство. Напоминает политику Никиты Сергеевича Хрущева: надо посадить кукурузу? Отлично! Сожжем всю рожь, на ее место и посадим!
Понятно, что, если менеджер агентства не выяснит, какова была исходная задача, и ограничится поверхностным запросом, рекламная кампания наверняка обречена на провал. Тем более если ради вожделенной экономии скорее всего будут выбраны полупустые автобусные маршруты.
То есть правильный путь менеджера – поговорить с клиентом, выяснить, что ему на самом деле требуется, и предложить комплексное решение, которое принесет ожидаемый результат.
Когда наши менеджеры работали в формате «узнал поверхностный запрос клиента и передал заявку эксперту направления», нам приходилось нанимать в штат все больше и больше людей – тех самых экспертов. К сожалению, не все из этих сотрудников обладали стратегическим мышлением – многие принципиально работали лишь в своей узкой области, пробирались по ней, как по туннелю, не интересуясь, что происходит в других направлениях и в компании вообще. О комплексном подходе к продажам и говорить нечего – его попросту не было.
К счастью, на момент написания этой книги ситуация изменилась.
Наши нынешние сотрудники прекрасно знают, как работать с людьми. Никогда не устану говорить им спасибо за это.
Впрочем, передам слово кое-кому из наших «ударников» рекламного труда. Им есть что добавить!
Ольга Наджарова, руководитель рабочей группы, сотрудник «Медор» с 2015 года:
Чтобы найти общий язык с клиентом, нужно мыслить, как клиент. Подбирая услуги для него, думать:
– Что бы я выбрала для своей компании на его месте?
Какое направление?
Моя задача – не продать что-то, а предложить человеку то, что поможет достичь маркетинговых и бизнес-показателей.
Есть разные типы заказчиков, и к каждому необходим индивидуальный подход. Звучит, возможно, банально, но уж как есть. К некоторым следует относиться мягко, а с другими лучше, наоборот, проявлять чуть более твердую позицию. Но прислушиваться нужно ко всем, понимая, что клиент, как известно, всегда прав.
Думаю, в этом и состоит успех: чтобы слышать клиента и понимать, чего он хочет. Тогда заказчики возвращаются, и сотрудничество становится постоянным.
Конечно, иногда приходится выходить за рамки рабочего дня. Клиент оценит, когда вы остаетесь с ним на связи и в выходные, и в праздники. Да что там, мы и ночью можем что-то обсуждать по телефону. А в выходные дни, например, у нас обычно проходят съемки рекламы.
В общем, работа с клиентами – это целая жизнь!
Я успела это понять за годы работы в «Медор».
Молодец, Ольга. Полностью с вами согласен.
Глава 5. Искусство делать деньги
Штат распух – придется резать
Есть одна неприятная аксиома, с которой предстоит столкнуться каждому руководителю компании. Уже писал об этом, но на всякий случай повторю. В любой организации бюрократический аппарат растет вне зависимости от объемов производства, прибыли, оборота и любых других бизнес-показателей.
По этому поводу вспоминаю одну книгу, которая называется «Работа не волк. Руководство для Профессионального Бездельника», автор Крис Морран. На обложке забавная пометка: «Книга написана в рабочее время».
Прочитал ее в 2008 году. Автор раскрывает секреты того, как ничего не делать на работе, но таким образом, чтобы окружающие при этом думали, будто вы заняты выше крыши. Первое правило – требовать себе помощника. Далее рекомендуется отвоевать отдельный кабинет (потому что якобы коллеги создают много шума), под любыми предлогами приходить на работу позже, а уходить раньше, обкладываться бумагами со всех сторон и так далее… Потрясающая книга, рекомендую любому руководителю! Она не только смешная, но и весьма жизненная.
Большинство ее, конечно, не читало, но некоторые «особо ценные» сотрудники действуют именно так, как описано в «Руководстве для Профессионального Бездельника». Как результат, зарплаты сотрудников растут, проектов масса, работа кипит. А где прибыль-то? Ее почему-то нет. И компания существует лишь благодаря тому, что в нее вкладывает и вкладывает деньги один человек – собственник бизнеса.
Ни для кого, думаю, не секрет, что организация прогрессирует лишь тогда, когда сотрудники достигают все больших целей и все время движутся вверх, образно говоря. Но часто происходит так: руководитель нанимает специалиста, и тот, едва вникнув в рабочий процесс, заявляет:
– Чтобы развивать направление, мне нужно три помощника. Наймите их, и вот тогда все будет хорошо!
Знаю, о чем пишу. В компании «Медор» тоже было время, когда мы обросли помощниками. У каждого менеджера был ассистент, а у того – свой помощник или даже два. Как я уже писал, штат неоправданно
