«Многие предприниматели настолько поглощены своим занятием, что ошибочно полагают, будто все остальные также будут в восторге от их работы, – говорит Нашиф. – Они даже не задумываются о том, как им описать свою компанию так, чтобы другие всё поняли».
Краткие выводыКак только все стало ясно, остановитесь
Перфекционисты стремятся довести всё до совершенства. Когда дело касается объяснения сути, не перегните палку, поскольку вы можете ее сломать.
Нашиф объясняет: как только бизнесмен приходит на переговоры к инвестору, он должен быть готов обсудить те вопросы, которые волнуют аудиторию. «Предприниматели предпочитают говорить об общих понятиях, а не обсуждать то, что интересно бизнес-ангелам[20]», – говорит она. В частности, предпринимателям необходимо объяснить разницу между венчурной компанией и бизнес-ангелом. Невозможно провести одинаковые презентации для этих двух видов слушателей. Нашиф объясняет разницу: «Бизнес-ангелы заинтересованы в помощи предпринимателям на этапе тестирования и проверки эффективности компании, а также определения ее места на рынке. Для венчурной компании важно знать, чего вы уже добились, как развиваетесь и когда заработаете сто миллионов долларов».
Когда дело доходит до интервью с целью выбора новой компании для коучинга, Нашиф мгновенно принимает решение. «При встрече с предпринимателем все становится понятно уже в первые пять-десять минут. Мы начинаем с вопроса “Расскажите что-нибудь новое о своей компании. Чего вы хотите добиться и ждете от нашего сотрудничества?” – говорит она. – Если они будут целый час ходить вокруг да около, я могу так и не узнать, чем они занимаются».
Доклад руководителя не должен превышать пяти минут, даже если речь идет о грандиозной идее. «Если вы занимаетесь непростым бизнесом, то начинайте переговоры так: “Наш бизнес очень сложен для понимания, поэтому я расскажу о наших намерениях не слишком доступным языком”». Затем можно углубиться в специфику конкретной бизнес-модели или продукта. Нашиф добавляет: «Вам нужно задуматься над тем, как вы будете привлекать этого человека и вести с ним беседу, вместо того чтобы просто болтать».
Она знает об этом не понаслышке: «Однажды я была на встрече, где обсуждалась возможность одной чикагской компании по медицинскому страхованию инвестировать три миллиона долларов. Я постоянно думала о том, как предоставить руководителю понятную информацию. Поскольку я сама готовила и проводила беседу, я внимательно следила, чтобы ему было интересно, и старалась учитывать его требования».
В середине разговора Нашиф спросила: «Вас устраивает информация, которую я сообщаю? Как вы считаете, этого достаточно, чтобы вы могли обсудить этот проект с другими руководителями?» Собеседник сказал: «Я понимаю, какова ваша бизнес-модель». Нашиф продолжила: «Но вы не ответили на мой вопрос. Я спрашивала, устраивает ли вас моя информация». Пусть это выглядит назойливо, но вам нужно постоянно уточнять, понимает ли вас аудитория. Без вербальных или иных, неявных знаков, которыми инвестор поддерживает вашу речь, вы не можете быть уверены, что достигнете согласия. Как говорит Нашиф, «вы не можете настроиться, пока не установите связь с клиентом».
Коротко говоря, грандиозные идеи нужно объяснять просто.
Можете ли вы высказать свою идею в нескольких предложениях?
• Прорепетируйте дома, как за пять минут представить новый проект, цель или главную задачу своей компании. Попросите членов семьи высказать свое мнение. Поняли ли они, о чем вы говорили?
• Как вы можете применять методы BRIEF для большей доходчивости?
Глава 16
Болтовня не бывает случайной
Простота – основа выразительности.
Уолт Уитмен[21]
Коротко говоря, передавайте значимую информацию в неформальной и понятной манере, используя как можно меньше слов.
Краткость как спасательный круг в разговоре
Поговорка «Язык твой – враг твой» говорит сама за себя. Во время войны даже безобидные шутки, которые могут раскрыть врагу секретную информацию, не приветствуются. То же правило действует и в вашей профессии.
Организации переполнены сплетнями, они звучат перед совещаниями, в коридорах, на входе в офис, в конце рабочего дня и во время обеда. Вполне невинные на первый взгляд, они способны погубить вашу карьеру. Вы должны строго следить за своей репутацией, и потому умение вести такие короткие беседы – одна из составляющих вашего образа. Как говорят на тренингах для представителей СМИ: «Осторожно, все сказанное записывается».
Я помню, как ранним утром в понедельник стоял в приемной центрального офиса Harley Davidson, ожидая встречи с клиентом. Рядом молодой человек ожидал подписи документов. Было похоже, что это новый сотрудник. Прошло немного времени, и один из руководителей вышел в холл. Он подошел к столу регистрации, расписался в документах и сказал: «Я не знаю, какое сегодня число. У меня по-прежнему воскресенье». Сотрудник не задумываясь ответил: «О да, у меня тоже были крутые выходные».
Я поразился: «Что же может подумать босс о нем и том, что парень творил в уик-энд?» Этот безобидный комментарий мог означать все что угодно, включая бесконечную вечеринку или бурную личную жизнь. Одно дело поделиться забавной историей о том, как ты провел выходные, чтобы поддержать разговор. И совсем другое – неоправданная фамильярность. Не позволяйте деловым разговорам принимать легкомысленный стиль. Если вы допускаете необдуманные высказывания, ваш новый руководитель решит, что вы несерьезный человек.
Минутная слабость способна затормозить ход дела
Рассмотрим случай, произошедший с Фрэнком. Он перспективный корпоративный лидер, но, находясь в плохом настроении, позволил себе наговорить лишнего, чем испортил карьеру.
Фрэнк добился служебного признания в лидирующей промышленной компании США и отвечал за структурное подразделение, которое приносило свыше 500 млн долларов выручки в год. Неоднократно его объявляли одним из ведущих сотрудников. Он умел предсказать прибыльность своего структурного подразделения с точностью до 99 процентов. Поразительные способности прогнозировать доходы и воплощать прогнозы в жизнь стали его визитной карточкой.
Талантливый менеджер и перспективный руководитель, Фрэнк был энергичен и честолюбив. Он мог гарантировать результаты и строгую дисциплину в любом отделе. В компании его очень ценили. Но все перечеркнула одна командировка. Он вместе со своим руководителем отправился на важные переговоры – напряженная деловая обстановка с большими надеждами на достижение почти невозможной цели. Фрэнк хорошо знал своего босса уже много лет. По сути, эту должность он занимал только благодаря ему. И вот пять лет спустя Фрэнк позволил себе открыто пожаловаться на личные и профессиональные неудачи.
