Читаем без скачивания Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок - Орен Клафф

— Ты не можешь отмахнуться, — рявкнул Гринберг. — Это тебе не какой-нибудь торговый центр! Это чертов аэропорт!

— Звучит отлично, но я не могу. Я вышел из игры.

Выругавшись несколько раз, Гринберг попытался подъехать с другой стороны.

— Хорошо. У меня тут на примете есть еще кое-кто, так что… — он приумолк.

— Кто? — чуть помедлив, я проглотил наживку.

— Барнс.

— О, я тебя умоляю!

— Он справится, — произнес Гринберг. — А что касается тебя, посчитаем это упущенной возможностью. Ты локти будешь кусать.

Он действительно привлек другого парня, но все знали, что Пол Барнс отнюдь не «лучший».

Тем не менее Гринберг решил не трогать меня. По крайней мере, сейчас.

— Хорошо, продолжай прятать голову в песок, пока мы тут работаем над фантастической сделкой, — заключил он и повесил трубку, даже не дождавшись ответа.

Я посмеялся и задумался. Включилась наработанная годами привычка анализировать проект. Гринберг считал это единственным стоящим делом на нынешнем мертвом рынке, и нет причин от него отказываться. Я позвонил портье и попросил впредь принимать все вызовы.

Прошло две недели, и стало ясно — Пол Барнс не оправдал ожиданий. Он обладал аналитическим умом и был уверен в себе, но не умел работать без подготовки. Если обстоятельства менялись или что-то шло не по плану, он легко пугался. Когда Гринберг неожиданно попросил его слетать в Чикаго на ночную встречу, он отказался: «Мне нужно несколько дней, чтобы подготовиться».

Мои коллеги совершенно точно знают: ради сделки я поеду куда угодно и когда угодно. Если рейс отменят, я поеду на машине. Нет машины? Сяду на автобус. И к тому же Гринберг, проработав со мной годы, полностью доверял мне. Он не стал бы думать дважды, если бы я посоветовал изменить стратегию.

Так что теперь Гринберг был обеспокоен. Оставалось два месяца, чтобы подготовить питч для отборочного комитета. Не просто презентацию, но и полный пакет документов с детальным финансовым анализом и стратегией. Он знал, что я смогу работать на нужном накале и выдать неотразимую историю с исчерпывающим объяснением и доводами. Почему сейчас, почему мы, плюсы и минусы, конкурентное преимущество. Все то, что я проделывал уже сотни раз.

Увидев, что Барнс сплоховал, Гринберг понял, что ему нужен я.

Гринберг едет в Боррего-Спрингс

Самолет Гринберга Legacy 600 приземлился на опасно узкой полосе в Боррего-Спрингс еще до десяти утра. Через пятнадцать минут Гринберг уже ехал ко мне. Я обещал встретить его в лобби отеля в полдень.

Примерно десять лет назад Гринберг услышал, как я веду питч, и тут же, на месте, попытался нанять меня. Сославшись на то, что не работаю по найму, я отказался, но в итоге мы стали партнерами. Вместе мы провернули множество сделок, с помощью которых компания Greenberg Capital заняла ведущие позиции на финансовом рынке.

Сейчас наша команда разбежалась, да и работы никакой не было.

Пробило 11:30. Я размышлял о возможном развитии событии. Есть ли что-то у Сэма, что может заставить меня вернуться в строй? Маловероятно. Может, сама наша сфера потихоньку восстанавливается? Тоже не верится.

Я вел спокойную жизнь, вдали от бешеной погони за богатством, вдали от шквала телефонных звонков и электронных писем. И я не скучал по этому. Совсем.

Сэм пришел в 11:54. Одетый просто, он сидел на синем гостиничном диване. Это был верный себе Сэм Гринберг, готовый, подобно легендарному карфагенскому полководцу Ганнибалу, либо найти путь, либо проложить его. Он не отступит. Так уж устроен.

Поначалу нам обоим было неловко, как если бы мы виделись впервые в жизни. Но игра началась.

— Знаешь, я не могу допустить, чтобы самолет торчал на полосе слишком долго, поэтому собирай вещи и полетели, — сказал Гринберг с бесстрастным лицом.

Ах, этот фрейм времени — с ним еще надо будет разобраться.

— Летел ты недолго, самолет вполне может ждать три с половиной часа при 36 градусах жары с половиной бака горючего, — парировал я, разбивая фрейм власти Гринберга фреймом эксперта. — А вообще я есть хочу. Твоя очередь платить за обед.

Гринберг ответил своим фреймом — фреймом награды.

— Ты никогда не зарабатывал больше, чем работая со мной, — произнес он спокойно. — Взгляни на себя, ты аж вперед подался, чтобы не пропустить, что я скажу. Прямо слюнки текут — так хочется эту сделку. Печальное зрелище.

— А, ты решил заарканить меня фреймом награды! Я слишком многому тебя научил! — ответил я, легко отбивая рефрейм Гринберга. — Послушай, мы можем препираться так весь день. Хватит. Пошли поедим. Но платишь все равно ты.

По пути к сэндвич-бару мы продолжали фреймить, рефреймить и дефреймить друг друга на тему, кто заплатит двадцатку за обед, а тем временем самолет Гринберга, заправленный, с пилотами на борту, стоял на взлетно-посадочной полосе, сжигая 8400 долларов в час.

— Давай вернемся к тому, чем мы всегда занимались, — предложил Гринберг уже в ресторане.

— Рынок подсказывает, что это неважная идея, — ответил я.

Вероятно, он предвидел такое возражение. И бросил вызов.

— Скажи, почему ты сейчас здесь? Да ты просто сбежал. Уехал, потому что растерялся. Знаешь, было время, я думал, ты один из лучших. А теперь все, что о тебе можно сказать… ты пасуешь перед трудностями.

Я стиснул зубы. Встал и посмотрел ему прямо в глаза. Я был готов уйти прямо сейчас.

— Ты злишься, потому что я прав, — продолжал он. — Так, может, поедешь со мной и докажешь, что я ошибаюсь. Ты не какой-нибудь хиппи, или как ты это называешь, чтобы торчать тут до конца жизни.

Я почувствовал, что он нуждается во мне, и на какое-то мгновение показалось, что я взял верх. Но с Гринбергом такое не проходит.

— Дай мне минуту поразмыслить, — сказал я.

Миллиардная сделка превосходила все ожидания — я имел дело с тридцатимиллионными. Она стала бы самой крупной для меня. А то, что Гринберг не поленился прилететь за мной в пустыню, будило ощущение собственной значимости. И показывало, что преданность все же существует в беспощадном мире, где царят деньги и сделки.

— Хорошо, давай обсудим, — наконец согласился я. — Твое предложение, если я снова войду в игру?

Глаза Гринберга загорелись. Его наскок сработал. Я был на крючке. Пришло его время. За пятнадцать минут он объяснил суть сделки — собственно, провел настоящий питч идеи, — а потом обрисовал мою роль в этой крупномасштабной картине. Обозначил вполне приемлемые условия и торжественно пожал мне руку.

Тогда я еще не знал, что Гринберг утаил кое-что важное. У меня был конкурент — мощный конкурент.

Готовясь к Большому питчу

Вернувшись в Лос-Анджелес, на следующий день мы встретились с Гринбергом уже в его офисе, расположенном в небоскребе. Предстояло обсудить план действий. Была среда. Гринберг понимал, что пора рассказать о конкуренте. Но ошеломил меня этим только под конец.

— А я упоминал, что Голдхаммер тоже занимается сделкой? — спросил Гринберг.

Я чуть не пролил свой кофе.

— Что?!

— Да, у них там целая команда набралась, — ответил Гринберг. — Успокойся. Нет никого, с кем нам не удастся справиться.

— Ты знал об этом, когда летел ко мне, и ничего не сказал?

— Какое это имеет значение? — Гринберг пытался замять тему.

— То значение, что они почти всегда оказываются лучше нас, — ответил я. — Голдхаммер — это Голдхаммер. У него в десять раз больше ресурсов. И репутация Голдхаммера.

— Вот почему мне и нужен ты — чтобы мы могли побить их, — ответил Гринберг.

— Нет. Ты не предупредил меня. Я бы сюда не при­ехал. Я сойдусь лицом к лицу с кем угодно, но этот бой —

неравный.

Я кипел. Гринберг намеренно утаил это, и я чувствовал себя обманутым. Нашим противником был Голдхаммер, который бросит на подготовку человек двенадцать-пятнадцать, в то время как у нас всего шесть. Потенциальный выигрыш, конечно, оправдывал все: если мы победим и получим миллиард для аэропорта, Greenberg Capital пожнет больше двадцати пяти миллионов вознаграждения. Из которых тридцать процентов причитаются мне. Мне было за что бороться. Все, что мне нужно было сделать, это превзойти Голдхаммера и моего давнего соперника Тимоти Ченса.

А в это время у Голдхаммера

Офис Голдхаммера в Лос-Анджелесе целиком занимает двенадцатый этаж роскошного небоскреба в деловом районе города. Из его окон открывается изумительный вид — от Голливуда до Тихого океана. Этаж украшен в восточном духе: нефритовый дракон, вазы с орнаментом, японские цветочные композиции. Я уже имел дело с Голдхаммером, поэтому бывал здесь. Сейчас я мог представить себе в деталях, как разворачивается подготовка к наступлению против моей команды.

В главной переговорной соберутся семеро, чтобы обсудить большую — колоссальную — сделку, связанную с аэропортом. Вести обсуждение будет Билл Майнер, инвестиционный банкир во втором поколении. Лично Голдхаммер поставил его во главе лос-анджелесского офиса. Это Майнер придумал украсить офис в восточном стиле. Он часто цитировал свою любимую книгу — трактат Сунь-цзы «Искусство войны». Кратко доложив коллегам о предыстории проекта, он уделит внимание конкурентам — то есть нам.