Речевые маркеры. «Я так понимаю», «Я сам знаю», «Я в состоянии сам оценить», «Я так чувствую» и т. д.
Внешняя референция выдает человека, нуждающегося в обратной связи. Он будет опираться на оценку или реакцию окружающих – своей референтной группы. Обращение к объективным факторам также свидетельствует о «Внешней референции». Есть спектр вакансий, связанных с клиентской работой, взаимодействием с внутренними и внешними контрагентами, – в этом случае внутренний рекрутер будет ориентироваться на людей, склонных к внешней референции. Это весьма эмпативные люди, которые хороши в выстраивании отношений.
Речевые маркеры. «Я жду обратной связи», «Мне нужна обратная связь, хорошо ли я справился с заданием или нет», «Я могу судить по росту продаж».
Пул вопросов, которыми выявляется эта метапрограмма:
1. Как вы определяете, успешно ли справились с поставленной задачей или нет?
2. Вы хороший руководитель? Почему вы так думаете?
3. Вы легко входите в новую для себя команду? Почему вы так думаете?
4. Как вы определяете, успешно ли прошли переговоры?
5. Как вы считаете, успешна ли ваша карьера? И так далее.
В зависимости от того, как отвечает кандидат, – «сам решаю, сам вижу» (в случае внутренней референцией), либо же «мне об этом говорят, я неоднократно был лучшим сотрудником, об этом говорят цифры» (в случае с внешней референцией) – более или менее становится понятна выраженность этой метапрограммы у кандидата.
Запомните: вопросы формируются вокруг ключевого запроса: «Как вы это определяете? Почему вы так считает/думаете?»
Что будут слушать в ваших ответах: речевые паттерны: «Я так думаю/чувству/знаю», «Мне так говорят, я получаю обратную связь, меня неоднократно выделяли, объективные факторы позволяют мне сделать такие выводы».
Метапрограмма «Активный – Рефлексивный»
Также относится к эмоциональной категории. Активные люди, как правило, быстро принимают решение по поводу поведенческой стратегии. Говорят достаточно быстро. Помните, мы обычно живем так, как говорим! Решительные, инициативные. Больше находятся здесь и сейчас. Спонтанные, могут действовать не подумав. Производят впечатление уверенных в себе людей, способных управлять своей жизнью. Богатый язык тела, жестов, много движений.
Речевые маркеры: отвечают сразу, как только прозвучал вопрос. Будут часто использовать фразы: «Я сделал», «Я принял решение действовать», «Я проявил инициативу».
Люди, тяготеющие к метапрограмме «Рефлексивный», предпочитают обдумать ситуацию, любят взвесить возможные последствия, найти наилучшее решение. Могут проецировать свою реальность на других людей. Могут быть настолько рефлексивными, что не решаться предпринимать какие-либо действия. Темп речи значительно медленнее, чем у людей «активных». Более выверенный и ограниченный, спокойный язык жестов. Иногда проявляют желание «переспать» с идей, прежде чем принять решение.
Речевые маркеры: выражают потребность подумать. Возможно, проанализировать ситуацию. Отвечают после некоторой паузы. Темп речи медленнее.
Пул вопросов, направленный на выявление степени выраженности этой метапрограммы у кандидата:
1. Вам необходимо открыть филиал компании в другом городе. Ваши действия?
2. Как вы будете набирать персонал себе в команду?
3. Вам необходимо выбрать лучшего поставщика каких-то услуг. Ваши действия?
4. Опишите свой первый рабочий день…
5. Опишите свой самый удачный проект/опыт работы…
Что будут слушать в ваших ответах: форму глаголов в вашей речи – завершенную (Что сделаю? Что сделал?) и незавершенную (Что делаю? Что делал?). Также, какую форму залога – активную, пассивную – вы используете. Всем известно, что форма залога выражает отношение действия к субъекту (производителю действия) и объекту действия (предмету, над которым действие производится). Я сделал… Я принял решение… Мне сказали сделать… Было принято решение. Еще будет важным в определение этой метапрограммы, от какого лица вы ведете повествование. От первого лица: я… Или от первого лица множественного числа: мы… Последний индикатор также позволит определить выраженность метапрограммы «Независимый – Лидер – Командный игрок», о которой я буду говорить ниже.
Лингвистический анализ, а также темп речи позволят рекрутеру определить шкальную величину «Активный – Рефлексивный» у данного конкретного кандидата.
«Волевые» метапрограммы
«Волевые» метапрограммы осветят структуру выбора, возникновения желаний, воли, направленной на достижения целей.
Метапрограмма «Процедуры – Возможности»
В классификации метапрограмм данную мы отнесем к категории выбора. Люди метапрограммы «Возможности» сконцентрированы на возможностях и вариантах выбора как в жизни, так и в работе. Результат будут показывать только в том случае, когда занимаются интересным для них видом деятельности, когда происходит совпадение корпоративных и внутренних ценностей. Чувство долга, корпоративные нормы, обязательства в данном случае отходят на задний план. Они будут ориентироваться на творческий подход и поиску альтернатив, выполняя ту или иную задачу. Отвечая на вопрос «Почему», говорят в первую очередь о своих ценностях или желаниях…
Речевые маркеры. «Почему вы так поступили?» «Потому что хотел испытать себя». «Потому что это соответствует моим представлениям о поведении честного человека».
Человек «Процедур» сфокусирован на правилах, процедурах, нормах. Сильнейшая мотивация – поступать правильно. Такие люди тяготеют к обязательствам. Как правило, системные, хорошо структурируют свою деятельность, любят следовать нормам и стандартам – неким нравственным ориентирам, которые делают жизнь понятнее и проще. Фокус внимания – скорее на необходимости, на долженствовании. Это необходимо сделать. Но отнюдь не на возможностях… На вопрос «Почему» будут описывать «Как это произошло»…
Речевые маркеры. Последовательное описание КАК. «Я должен, необходимо, мне следует…»
Пул вопросов для выявления степени выраженности этой метапрограммы у кандидата:
1. Если вам предложат поддерживать давно существующее направление бизнеса или развивать совершенно новое при прочих равных условиях, что бы вы выбрали?
2. Почему вы выбрали это направление деятельности?
3. Почему вы выбрали предыдущее место работы?
4. Представьте, что вам нужно провести важные переговоры. Как вы будете к ним готовиться?
5. Представьте, что вам необходимо выступить с презентацией на Совете директоров. Как вы будете к ней готовиться?
Что будут слушать в ваших ответах: насколько вы тяготеете к новым, неожиданным для вас вариантам, сколько импровизации вы себе позволяете. Следуете ли вы в точности прописанной процедуре или вы готовы предлагать улучшения, развитие и творческий подход после анализа ситуации.
Метапрограмма «Мотивация “К” – Мотивация “ОТ”»
Эта метапрограмма относится к «волевой» категории. Движение «К» позволяют увидеть человека, ориентированного на цель. В основе его мотивации – его цели и ценности. Говорят и мыслят утвердительно.
Речевые маркеры: утвердительные фразы о том, что хотят, чего будут добиваться, что важно, какие возможности получат.
Движение «ОТ» характеризуется ориентацией на проблему. В основе мотивации то, чего хотят избежать, а это наш негативный опыт; страхи, от которых мы хотим убежать.
Речевые маркеры: избежать, не иметь, убежать от, частица «не»… стабильность, безопасность.
Пул вопросов для выявления степени выраженности этой метапрограммы у кандидата:
1. Какие критерии в поиске работы для вас важны?
2. Почему мотиватор «стабильность» (либо любой другой, который называет кандидат) – это важно для вас?
3. Что для вас важно в работе?
4. Что даст вам работа в компании-производителе (либо любой другой мотиватор, который называет кандидат)?
Что будут слушать в ваших ответах: сконцентрируются на фигурах речи. Если кандидат говорит и мыслит утвердительно: «Я хочу достичь… мне это позволит… в результате я получу…», в фокусе его внимания цели и ценности. Ценность – это то, что принято человеком однозначно, что вдохновляет и мотивирует, что он не проецирует на других людей. Если же в речи кандидата звучат фразы типа: «Тогда я не буду переживать… я избавлюсь от чувства беспокойства… у меня появится возможность избежать…», в этом случае ракурс внимания смещен на проблему, на страхи, на тревогу, на те внутренние образы и состояния, которые необходимо избежать.
Причем я хочу подчеркнуть: нет ничего плохого ни в том, ни в другом направлении мотивации. Каждое из них может быть очень мощно заряжено и способно довольно сильно помогать направленно действовать. Но если мотивацию «К» я сравнила бы с векторным направленным движением стрелы – только к цели, до победного, до полного и бесповоротного ее достижения, то мотивацию «ОТ» – с движением мятника. Как только «НЕ» ослабевает в реальности (ну, например, «не быть толстым»), мотивация худеть ослабевает, как только человек набирает вес, мотивация «не быть толстым» вновь становится чрезвычайно острой, и вновь возникает желание действовать.
