полезности, такие как модель неприятия неравенства. 22 Однако эти модели заведомо являются as-if, как и модели максимизации полезности в целом. То есть они не предназначены для описания реального процесса принятия решений в ультимативной игре (или нашим другом). Их также критикуют за то, что они не могут предсказать выбор участников, а лишь подгоняют параметры под данные, уже после факта. 23
Эмпирическим путем установлено, что наиболее распространенное предложение составляет 50 процентов или чуть меньше, или 5 долларов в нашем примере, и эта сумма почти всегда принимается получателем. Таким образом, решения игроков можно упрощенно объяснить эвристикой равенства: Как предлагающий, предлагайте справедливую сумму контрагенту, а как отвечающий, отвергайте несправедливые суммы. Эта сумма может быть определена с помощью эвристики 1/N: разделите общую сумму (10 долларов) поровну между всеми сторонами (две стороны, следовательно, по 5 долларов каждая). В качестве альтернативы предлагающий может использовать вариант 1/N минус дельта: сначала разделить сумму поровну, а затем вычесть из предложения небольшую сумму (дельту).
Экологическая рациональность в переговорах
В фильме "Переговорщик" (The Negotiator) из нашего первого примера Кевин Спейси также играет роль старшего полицейского переговорщика по захвату заложников по имени Крис Сабиан, аналог Дэнни Романа. В сцене, представляющей Сабиана, он безуспешно пытается разрешить конфликт между своей женой и их маленькой дочерью. Разочарованный, он бормочет: "Знаешь, однажды я уговорил человека не взрывать Сирс-Тауэр, но я не могу уговорить свою жену выйти из спальни или отговорить своего ребенка от телефона". Его жена язвительно отвечает: "Это потому, что у тебя за спиной никто не стоит с большой пушкой".
Эта сцена иллюстрирует контекстуальную природу навыков ведения переговоров: Несмотря на отличную репутацию лучшего переговорщика по захвату заложников в нью-йоркском полицейском управлении, переговорные стратегии Сабиана малопригодны для его жены и маленькой дочери - ситуация совершенно иная. Хотя мы видели, что эвристики переговоров хорошо работают как в больших, так и в малых мирах, они не являются универсальными инструментами; они экологически рациональны только в определенных ситуациях.
Возьмем эвристику равенства. Деление фиксированного пирога на равные части (1/N) и встреча посередине - ключевые эвристики в переговорах. Всесторонний обзор показывает, что соблюдение принципа равенства может улучшить восприятие распределительной справедливости во время переговоров, что не только способствует успешному исходу, но и помогает поддерживать прочные отношения между сторонами переговоров. 24 Однако в интегративных переговорах "выигрыш-выигрыш", по сравнению с интегративными переговорами с фиксированной суммой распределения, использование эвристики равенства, такой как "встреча посередине", может оставить деньги на столе. В этом случае участники переговоров могли бы добиться большего, если бы торговали своими разногласиями, используя интегративные эвристики, такие как логроллинг. 25 Таким образом, использование эвристики равенства является более экологически рациональным в ситуациях распределительных переговоров, в то время как использование логроллинга является более экологически рациональным в интегративных переговорах.
Рассмотрим другую ситуацию: Кто должен делать первое предложение на переговорах? Одни источники рекомендуют никогда не делать первое предложение, другие - наоборот. Обе рекомендации могут быть подкреплены правдоподобными аргументами. Например, делать первое предложение может быть выгодно, так как оно устанавливает якорь. 26 Но если позволить другой стороне сделать первое предложение, то это может быть использовано для того, чтобы услышать ее, несмотря на возможность того, что другая сторона сделает предложение с низким якорем. Как переговорщику решить, что делать? Это зависит от ситуации: Если сделать первое предложение, то оно с большей вероятностью приведет к обратному результату, если в нем обнаружится информация о совместимых предпочтениях. В таких ситуациях переговорщикам лучше позволить другой стороне сделать первое предложение. 27 Первые предложения также могут дать обратный эффект, если они воспринимаются как слишком экстремальные. Например, исследователь переговоров Мартин Швайнсбергер и его коллеги обнаружили, что партнеры чувствуют себя оскорбленными из-за крайне низких начальных предложений. Однако маломощные партнеры с большей вероятностью уйдут с переговоров, что приведет к тупику, в то время как высокомощные переговорщики с большей вероятностью продолжат переговоры. Таким образом, делать экстремальные первые предложения может быть более целесообразно в ситуациях с влиятельными партнерами, но не с бессильными. 28
Ведение переговоров в реальном мире
Если вы когда-нибудь бывали на уличном рынке во многих странах мира, вы знаете, что торговаться не только можно, но и нужно. На самом деле, не торговаться было бы невежливо. Отказ от переговоров может свидетельствовать о том, что человек не считает другого человека достойным общения. Один из нас (Гигеренцер) однажды посетил стеклодувную мастерскую на Мурано в Венецианской лагуне вместе с подругой, которая влюбилась в два потрясающе красивых и дорогих абажура. По ее просьбе он начал торговаться с продавцом, расхваливая изделия, но предлагая половину цены. После пяти минут предложений и контрпредложений продавец, признав, что Гигеренцер умеет вести жесткий торг, передал его владельцу магазина. За чаем и обменом комплиментами о вкусе потенциального покупателя и красоте абажура разрыв между запрашиваемой ценой и предложением сократился до минимума. К этому моменту обе стороны получили столько удовольствия от процесса торговли, что ни одна из них не хотела, чтобы сделка сорвалась. Наконец хозяин предложил пари: бросить монетку, и если выиграет Гигеренцер, то он получит абажур по предложенной им цене, а если выиграет хозяин, то он получит свою цену. К большому восторгу продавцов, которые, похоже, никогда не видели, чтобы их босс делал такое предложение, он бросил монету. Она выпала в пользу владельца. Независимо от результата, обе стороны получили больше удовольствия от общения в процессе переговоров, чем от результата.
Курсы по переговорам в бизнес-школах часто абстрагируются от богатства таких реальных переговоров и используют элегантные теоретические концепции, такие как парето-оптимальность. Напротив, опытные переговорщики гибко используют свой адаптивный набор эвристик для ведения переговоров в зависимости от переговорной ситуации (например, распределительной или интегративной) и контрагента, с которым они сталкиваются. Это не означает, что переговорщики пренебрегают анализом. Они планируют переговоры, пытаются получить информацию о партнере и анализируют ситуацию переговоров, в которой оказались, чтобы определить, какие эвристики было бы экологически рационально использовать. Опытные переговорщики понимают, что и анализ, и эвристика могут быть ценными инструментами для достижения лучших результатов переговоров.
Примечания
1 . Gray (1998).
2 . Brett (2007).
3 . Caputo (2013).
4 . Коробкин и Гатри (2003, с. 798).
5 . Rackham (2007).
6. Организация Объединенных Наций (n.d.).
7 . Гигеренцер (2018).
8 . Рэкхем (2007).
9 . Maddux, Mullen, and Galinsky (2008).
10 . Swaab, Maddux, and Sinaceur (2011).
11 . Heyes and Catmur (2022).
12 . Космидес и Туби (1992).
13 . Кумаяма (1990).
14 .
