в конце, что иллюстрирует экологическое пограничное условие, сигнализирующее о важности первого впечатления. 10 Этот процесс напоминает фундаментальную способность человека испытывать эмпатию, и, возможно, ему способствуют зеркальные нейроны. 11
Взаимность
Реципрокность - это особая форма имитации, при которой подражание направлено на инициатора действия. Это выражается в понятии "давать и брать": одна сторона что-то дает, а контрагент получает; затем роли меняются местами, и поведение имитируется таким образом, что контрагент что-то дает.
Эвристика взаимности: когда кто-то проявляет по отношению к вам определенное поведение, вы отвечаете ему взаимностью.
Положительная взаимность относится к ситуациям, когда мы получаем что-то ценное, а отрицательная - когда другие причиняют нам вред, и мы отвечаем им тем же. В обоих случаях восстанавливается чувство справедливости. Позитивная взаимность, в частности, способствует созданию социального капитала. Давать и брать поровну с течением времени формирует основу социального обмена и доверия. 12 Представьте, что два соседа обмениваются подарками стоимостью 20 долларов каждый. На первый взгляд, это обмен с нулевой суммой, и каждый из них остается в том же положении, что и до обмена. Однако на более глубоком уровне оба что-то приобретают: они укрепляют свою связь и уверенность в том, что если один поможет другому, то тот ответит взаимностью. Таким образом, соседи укрепляют доверие и создают социальный капитал. Если они делают это неоднократно и с разными людьми, в сообществе или обществе формируется более высокий уровень доверия, что делает всех лучше. Во многих обществах выработаны особые правила, регулирующие, в какой степени следует отвечать взаимностью в тех или иных обстоятельствах. В культурах дарения подарков, таких как Япония, взаимность постоянно практикуется и преподается с раннего возраста, что делает ее глубоко укоренившейся эвристикой социальных отношений. 13
Взаимность также играет важную роль в переговорах. Взаимность проявляется как ожидаемая отдача. Даже такой жесткий переговорщик, как Дж. Пол Гетти, основатель Getty Oil Co. , оценил этот совет: "Мой отец говорил: "Ты никогда не должен пытаться получить все деньги, которые есть в сделке. Позволь другому тоже заработать, потому что если у тебя будет репутация человека, который всегда делает все деньги, у тебя не будет много сделок". " 14
Взаимные уступки - эффективная стратегия, позволяющая шаг за шагом продвигаться к соглашению. 15 Представьте, что продавец просит за подержанное пианино 4 000 долларов, а покупатель предлагает только 3 000 долларов. Как им прийти к соглашению? Каждая из сторон может настаивать на своей цене, что, скорее всего, приведет к тому, что другая сторона уйдет, так и не заключив сделку. Они могут сразу же сойтись на середине, но и в этом есть своя опасность: если покупатель предложит 3 500 долларов, продавец может сделать встречное предложение - 3 750 долларов. Чтобы избежать таких нежелательных исходов, участники переговоров часто идут на относительно небольшие взаимные уступки. Например, продавец может сделать контрпредложение на 3 800 долларов, а покупатель - на 3 200 долларов. Часто участники переговоров делают свои уступки меньше с течением времени, чтобы показать, что они достигли точки резервирования, тем самым давая четкий сигнал контрагенту. 16 Этот "танец переговоров" продолжается до тех пор, пока стороны не встретятся. Хотя он может показаться неэффективным, в условиях неопределенности он оказывается на редкость действенным.
Эвристика взаимных уступок: Отвечайте взаимностью на уступки вашего собеседника, пока обе стороны не придут к взаимоприемлемому соглашению.
Эвристика взаимных уступок хорошо работает, если стартовые предложения обеих сторон находятся примерно на одинаковом расстоянии от справедливой рыночной стоимости. Однако если одна сторона начинает с экстремального первого предложения, а другая - с умеренного, взаимные уступки могут привести к тому, что сделка окажется выгодной для первой стороны или не приведет ни к чему, поскольку последняя сторона может не захотеть отвечать взаимностью на уступки.
Дилеммы доверия и честности
Дилеммы доверия и честности еще больше иллюстрируют силу эвристики взаимности в сочетании с эвристикой удовлетворения. Дилемма честности относится к решению о том, насколько честным и прозрачным нужно быть с партнером. Дилемма доверия представляет собой обратную сторону дилеммы честности и относится к решению о том, насколько доверять партнеру. Это дилемма, потому что если доверять всему, что говорит контрагент, то можно оказаться в выигрыше из-за хитрости переговорщика; однако если не доверять ничему, что говорит контрагент, то двум сторонам становится практически невозможно достичь соглашения.
При некоторых обстоятельствах дилеммы могут и не существовать. Например, если участники переговоров заключали друг с другом множество сделок в прошлом и всегда выполняли свои договоренности, есть все основания предсказать, что они сделают это снова. Но что делать, если опыт взаимодействия ограничен, особенно если стороны никогда раньше не вели переговоры друг с другом? Решением дилеммы может быть принятие формы пошаговой взаимности: раскрытие некоторой конфиденциальной информации и некоторое доверие к контрагенту, а затем наблюдение за тем, ведет ли другая сторона себя доверительным образом. Например, одна из сторон может рассказать, что находится под давлением времени и должна срочно заключить сделку. Если другая сторона говорит, что тоже предпочитает быстро прийти к соглашению, а не пытается воспользоваться ситуацией, это признак того, что ей можно доверять. Со временем участники переговоров могут предпринимать множество подобных шагов, пока обе стороны не убедятся, что могут доверять друг другу.
Хорошо поставленные игры
До сих пор мы обсуждали эвристики переговоров, которые хорошо работают в больших, реальных мирах. Однако большинство исследований в области переговоров проводятся в малых мирах, где все возможные действия и их последствия известны наверняка. В более широком смысле это относится к исследованиям сотрудничества и управления конфликтами в экспериментальных играх. Как эвристика ведет себя в таких ситуациях? Когда один из нас (Реб) был аспирантом в Университете Аризоны, несколько экономистов-экспериментаторов, включая Амнона Рапопорта и Вернона Смита (получившего в 2002 году Нобелевскую премию по экономике за основополагающую работу по экспериментальной экономике), регулярно проводили эксперименты в Лаборатории экономических наук. Участники получали подробные инструкции, иногда длиной в несколько страниц, и могли приступить к работе только после прохождения теста на понимание. Во всех случаях денежные стимулы были привязаны к результатам наших решений. Причина в том, что в теории игр важно, чтобы лица, принимающие решения, четко понимали правила и стимулы. Более того, предполагается, что не только каждый игрок должен знать все (все возможные варианты всех игроков и все их вознаграждения), но и каждый игрок должен знать, что все остальные игроки знают все. Это называется общим знанием, которое призвано обеспечить маленький мир.
Восхищаясь усилиями исследователей, мы, как участники, часто преследовали и другие
