Ниже показано, как местные компании малого бизнеса могут по-своему использовать принципы, лежащие в основе социальных сервисов с функцией геопозиционирования, и найти тот путь, который связывает онлайновую деятельность с офлайновой и ведет к реальным продажам.
Создавайте виртуальные бонусные программы. Бонусные программы вроде тех, которые предлагает большинство кофеен (например: закажите Х чашек кофе и получите одну бесплатно), а также крупные ретейлеры, в ходу уже не один десяток лет. Но интересные предложения таких компаний, как, например, PlacePop (www.placepop.com/), превращают эту концепцию в простую виртуальную стратегию. Продавцы могут сами придумать, как посетители будут «отмечаться» в их заведении, и собрать подробную информацию о самых лояльных клиентах.
Воспользуйтесь манией на коллективные скидки. Если вы еще не знакомы с сервисами коллективных скидок вроде Groupon[47], возможно, вы не читаете эту книгу. Разработчик приложений для Facebook WildFire (www.wildfireapp.com/) обеспечивает компаниям малого бизнеса возможность создавать собственные предложения коллективных скидок и в полной мере воспользоваться вирусной социальной природой этого механизма, чтобы привлечь пользователей к созданию материала для корпоративной страницы компании на Facebook.
Купоны Google Places. Когда местные покупатели обращаются к поисковым системам, то часто попадают на вашу страницу на сервисе Google Places (по крайней мере, вы должны постараться, чтобы так было). У Google есть удобный инструмент для работы с купонами, который автоматически создает их мобильные версии.
Размещайте свою рекламу в сетях по работе с мобильными купонами. Вы также можете разместить свои рекламные объявления в сетях, занимающихся мобильными купонами (www.getyowza.com/learn/merchant). Тогда ваши купоны будут распространяться на многих местных сайтах.
Придумайте собственную игру. Когда вы пытаетесь разработать собственную стратегию, обратите внимание на игровой аспект деятельности многих крупных социальных сервисов с функцией геопозиционирования. Веб-приложение SCVNGR (www.scvngr.com/) – инструмент, позволяющий вам разработать свою игру на основе «отметок» в конкретных заведениях для получения специального QR-кода. Было бы очень здорово, если бы предприниматели использовали его для создания собственной «охоты на мусор»[48].
И, разумеется, убедитесь, что ваша компания входит в базу данных ведущих игроков – Foursquare, Yelp, Gowalla и Facebook Places.
Глава 9
Вовлеките в маркетинг всю команду
Итак, мы подошли к важному моменту в закладке основы для эффективного прикладного маркетинга. Если вы уже выполнили ключевые упражнения и рекомендации, у вас есть набор действенных маркетинговых активов. Они позволят вам выйти на рынок и уверенно заявить: «Придите и получите!»
Следующая глава посвящена тому, как стимулировать потенциальных клиентов связаться с вами. Суть в том, чтобы превратить ваши действия в систему, работающую на рост и развитие бизнеса. Но прежде чем мы приступим к этому очень важному шагу, вам необходимо поделиться основой, которую вы выстроили во время чтения последних нескольких глав, с вашей командой, даже если кроме вас в вашем бизнесе занят всего один человек.
В этой главе предложены несколько подходов к тому, как донести до всех сотрудников вашей компании четкое понимание основных компонентов нового подхода и вдохновить их, возможно, впервые за все время существования компании, внести свой вклад в запуск и развитие вашего маркетингового бизнеса.
Маркетингом должен заниматься каждый
Если вы верите, что эффективность вашего бизнеса напрямую зависит от качества его продвижения, вам несложно будет принять и то, что маркетингом в той или иной мере должен заниматься каждый сотрудник вашей компании.
Чаще всего владельцы малого бизнеса игнорируют так называемое маркетинговое обучение. А потом удивляются, что никто из их сотрудников не стремится обслуживать клиентов на высшем уровне. Или никто из сотрудников не понимает, кто и почему становится для компании идеальным клиентом. А если донести до каждого вашего сотрудника, что продвижение компании – тоже часть его работы, независимо от его должностных обязанностей? Представьте, как работала бы компания с такой корпоративной культурой!
Каждый сотрудник вашей компании, который взаимодействует с текущими или потенциальными клиентами, занимается продвижением. Вопрос в том, делает ли он это осознанно с маркетинговой целью или нет.
Телекоммуникационной компании Conference Calls Unlimited из Филадельфии удалось оставить далеко позади конкурентов в своей отрасли и даже выделиться на фоне других компаний, занимающихся розничной торговлей. Основная часть маркетингового обучения была направлена на то, чтобы вдохновить сотрудников и субподрядчиков. Задача заключалась в том, чтобы сотрудники начали с энтузиазмом и интересом относиться к каждому обращению клиента. В компании сосредоточились на том, чтобы сделать рабочий день интересным, продуктивным и вдохновляющим.
Независимо от должностных обязанностей для каждого сотрудника компании были определены приоритеты: 1) довольные клиенты, 2) довольные потенциальные клиенты, 3) довольные сотрудники. Перед сотрудниками, когда они отвечали на звонки, стояла цель дать собеседнику больше, чем он просил, а также хорошо относиться к коллегам. Каждый был мотивирован к выполнению задачи, а не достижению личного комфорта.
Вскоре стало очевидно, что этот подход, ориентированный на сотрудников, творит чудеса! Они незамедлительно отвечали на звонки и запросы по электронной почте, причем эффективно и с интересом к клиентам.
Маркетинг – в первую очередь ваша работа
Прежде чем я углублюсь в тему создания систематической программы маркетингового обучения для сотрудников, сообщу вам плохие новости. Никакое обучение не даст ожидаемых результатов, если вы не примете на себя всю ответственность за продвижение своего бизнеса. Вероятно, вы уже поняли, что ваши сотрудники скорее последуют вашему личному примеру, чем голословным убеждениям.
У вас есть единственная возможность «продать» идею вашим внутренним клиентам – сотрудникам, – если они видят, что вы сами верите в то, что продаете, и действуете соответственно. Что вы уже сделали, чтобы искренне вдохновить свою команду тем, чем занимается компания, чем она отличается от конкурентов и какую уникальную ценность вы можете предложить клиентам?
