Мы просили многих интервьюируемых припомнить начальника, которого они считали особенно влиятельным:
«Единственный начальник, которого я уважал, был парень, который примерно за пять минут расправлялся с официальной частью ежегодной оценки труда работников. Остаток времени он тратил на то, чтобы определить, в чем я отличился, и найти способы, с помощью которых я мог бы делать больше. Я считал это воодушевляющим и с тех пор пытаюсь делать так же. Впрочем, со своей командой я стараюсь проводить такие беседы каждые пару месяцев».
Проявляйте искреннюю любознательность
Если ваша работа требует, чтобы вы собирали информацию от людей, взгляд на два контрастных стиля знаменитых телевизионных интервьюеров может оказаться полезным.
Профессионалами в области политических интервью в Великобритании являются покойный Дэвид Фрост и Джереми Паксман. Их стили далеки друг от друга. Паксман начинает интервью как главный антагонист: ясно дает понять, что пренебрежительно относится к интервьюируемому; продолжает пинать несчастную жертву, как фермер – заблудшую овцу.
Фрост, напротив, выступал как чуть сбитый с толку наперсник собеседника. В его интервью царила расслабленная атмосфера клуба джентльменов.
Паксман наиболее известен своим допросом пресс-секретаря партии тори Майкла Говарда. Он около двенадцати раз задавал один и тот же вопрос – с все возрастающим недовольством. Поклонники Паксмана забывают, что и на двенадцатый раз он так и не смог добиться ответа.
Фрост же, с его неизменной искренней любознательностью, шармом и мягким обращением добивался правды.
Подведем итоги
Установка «да, и…» – суть подхода к продуктивному взаимодействию, но мы редко видим это. Мешает эго: согласие с кем-то или продвижение чужой идеи расценивается как отказ от собственной.
Однако все не так в творческих областях деятельности, где сотрудничество – сердце успеха. Леннон и Маккартни были известны тем, что добавляли последние штрихи к работе друг друга. Если бы было по-другому, мы, вероятно, никогда не услышали бы песни «We Can Work It Out» или «Day in the Life».
• Вы склонны выискивать изъяны или возможности в новых идеях?
• Когда вы в последний раз положительно реагировали на то, в чем человек особенно преуспел?
• Насколько успешно вы подводите людей к раскрытию того, что они на самом деле думают или чувствуют?
37
Работайте над эмоциональным интеллектом
Нет разграничения разума и эмоций; эмоции, мышление и познания связаны между собой.
Эрик Йенсен
Если что и имеет значение для успеха, характера, счастья и достижений на протяжении всей жизни, так это конкретный набор эмоциональных умений – ваш EQ – а не просто когнитивные способности, измеряемые привычными тестами на IQ.
Дэниел Гоулман
Используйте боль как приступочку, а не как место для лагеря.
Алан Коэн
Начиная с сегодняшнего дня относитесь ко всем, кого встречаете, так, будто они будут мертвы к полуночи. Окружите их всей заботой, добротой и пониманием, на которые вы способны. Ваша жизнь никогда не будет прежней.
Ог Мандино
Тот, кто улыбается, вместо того чтобы свирепствовать, всегда сильнее.
Японская пословица
Дэниел Гоулман опубликовал книгу «Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ» в 1995 году, а два десятилетия спустя термин приобрел мировую известность. Однако, как и в случае с другими модными выражениями, – вспомним «глобальное потепление» или «денежные вливания», – об этом больше говорят, чем понимают. И редко применяют этот термин на практике.
На семинарах с новичками в профессии – по сути, с «поколением Игрек» – мы проводим упражнения на убеждение и влияние и просим присутствующих рассказать, как бы они, например, обратились к руководителю с просьбой о более интересной и разнообразной работе. Их типичная реакция – использовать фразу «это хорошо для меня», тактику напористости. Первая переводит разговор в формат предоставления права: «У меня есть право на то, чтобы мне предоставили интересные возможности; следовательно, на вас, мой руководитель, возложена необходимость выслушивать мои жалобы и немедленно действовать сообразно с ними». Когда такой подход не встречает мгновенного согласия, они, как правило, прибегают к назойливому повторению: «Это мое право… если вы не дадите мне то, что я хочу, я должен буду пересмотреть свое будущее в этом месте» – и, наконец, «это несправедливо…»
Взгляд на вещи исключительно со своей позиции и попытки убедить других силой эмоционального шантажа – не те тактики, которые вы найдете на страницах книги Гоулмана. На самом деле они противоположны эмоциональному интеллекту, где ключевыми аспектами является способность понять чужую точку зрения и готовность говорить уважительно и тактично.
Вероятно, усилия, которых требует эмоциональный интеллект, не соответствует нашему скоростному веку. Кажется чрезмерным беспокоиться о чьей-либо точке зрения; куда быстрее разгромить оппонента уверенностью в своей правоте.
Использование влияния в качестве грубой силы далеко не всегда эффективно; часто это причиняет больше вреда, чем казалось. Эмоциональный интеллект – особенно когда вы оказываете влияние на другие поколения или другие культуры – более сложный и тонкий инструмент. Только с его помощью можно добиться долговременных положительных результатов.
Взгляните на это с их стороны
Самый важный вопрос, который вы можете задать, когда пытаетесь оказать на влияние: «Зачем это им?» Когда принуждение либо невозможно, либо нежелательно – например, у вас нет непосредственной власти – единственный способ получения поддержки – нацеленность на взаимную выгоду.
То, что вы предлагаете, делает жизнь другого человека проще или сложнее? Если первое, убедитесь, что вы четко об этом сказали. Если второе, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону? Вместо того чтобы обрисовывать проблему, предоставьте ее решение или, по меньшей мере, подход.
Эмили, партнер в юридической фирме, поделилась своим примером:
«Коллеги часто приходят и просят продлить стажировку у клиента или в другом офисе. Я обдумываю их просьбу лишь в тех случаях, когда они явно проделали определенную домашнюю работу и взглянули на проблему с моей стороны. Однако в большинстве случаев они говорят: «Я хотел бы пойти на стажировку, потому что это было бы действительно прекрасно для моей карьеры». Такие беседы непродуктивны!»
Итак, доля предусмотрительности и планирования важна, но опасно выдвигать слишком много предположений касательно того, что подумает человек о данном вопросе. Начинайте такие разговоры с искренней любознательностью. «Я думаю так-то по этому поводу – а как насчет вас? Какое у вас виденье?»
Владейте собственными эмоциями
Люди, интервьюируемые для этой книги, снова и снова упоминали хладнокровие как ключ к влиянию. Видимо, если ты способен произвести впечатление в условиях кризиса, «если ты спокоен, не растерян, когда теряют головы вокруг», то сможешь заслужить искреннее глубокое уважение.
Офицер армии, в чьи обязанности входит готовить солдат к вооруженному столкновению, говорит об этом так:
«Вы замечаете, что в периоды кризиса есть люди, которые становятся жертвами собственных эмоций – как возбуждения и взрыва адреналина, так и страха – и те, с которыми такого не происходит. Я не говорю, что вторые не испытывают стресс; просто он не доминирует в процессе принятия решений. Они способны эмоционально отстраниться от ситуации. Позже они, конечно, найдут способ избавиться от напряжения, но из одних людей кризис извлекает лучшее, из других – худшее».
Разумеется, это не оправдывает роботизированный подход к жизни. Суть точки зрения, высказанной офицером, заключается в том, что эмоция по-прежнему присутствует, но не вредит способности действовать.
Усиливает ли проявление эмоций: гнева, осуждения или несогласия – посыл или отвлекает от него? Сразу ли становится заметно, какое у вас настроение, насколько силен стресс?
Опытный специалист по прямым частным инвестициям размышляет о пользе эмоций на переговорах:
«Вы действительно видите, как иногда их используют в качестве тактики; парень, пришедший в ярость, капризничает, как ребенок. Мое мнение состоит в том, что это приводит к противоположным результатам. Из-за этого другая сторона уходит в оборону. Кто действительно впечатляет, так это человек, который контролирует свои эмоции и остро чувствует эмоции окружающих».
Ожидайте различий
Каковы же главные правила эмоционального интеллекта? Вероятно, есть лишь одно, и его особенно любят специалисты НЛП: помните, что карта не есть территория.
