Под СЛУШАНИЕМ-СОПЕРЕЖИВАНИЕМ я подразумеваю слушание с целью ПОНЯТЬ. По-настоящему. А это - совсем иная парадигма.
Слушать сопереживая - значит «влезть в шкуру» собеседника.
Взглянуть на вещи его глазами. Встать на его точку зрения.
Проникнуться его чувствами.
Сопереживание отличается от сочувствия. Сочувствие - разновидность договора, вид оценки. Иногда это - самая подходящая реакция. Но люди слишком часто полагаются на сочувствие - это делает их зависимыми. Суть сопереживания не в том, чтобы поддакивать, а в том, чтобы полно, глубоко ПОНЯТЬ - на эмоциональном и интеллектуальном уровнях.
Слушание-сопереживание требует не просто регистрации, отражения или даже понимания слов. Специалисты в области общения отмечают, что только десять процентов информации заключены в словах. Еще тридцать процентов выражаются интонацией и шестьдесят - воспринимаются на интуитивном уровне. При слушании-сопереживании вы слушаете ушами, но также - что гораздо важнее - глазами и сердцем. Стараетесь понять не только смысл, но и чувства. Слушаете, чтобы понять, как себя вести. Подключаете правое полушарие головного мозга. Ощущаете, интуитивно угадываете.
Слушание-сопереживание имеет колоссальный эффект, потому что дает точную информацию. Вместо отражения своих мыслей, чувств, мотивов, интерпретаций - вы имеете дело с действительностью, как она запечатлена в уме и сердце другого человека. Ваша цель - понять. Вы воспринимаете чужую душу.
Кроме того, слушание-сопереживание является средством повышения остатка на счету в Банке Эмоций. Ведь вкладом является только то, что другой человек считает таковым. Можно вылезти вон из кожи - и все-таки понести убытки, если ваш партнер по общению считает, что вы манипулируете им, ищете свою выгоду, снисходите до его нужд, но не понимаете, что для него действительно важно.
Таким образом истинное сопереживание - громадный вклад в Банк Эмоций. Оно оказывает целебное действие, потому что снабжает человека психологическим кислородом.
Если бы прямо сейчас из комнаты, в которой вы находитесь, каким-либо образом выкачали воздух - сохранился бы ваш интерес к этой книге? Вряд ли. Вы бы не могли думать ни о чем, кроме воздуха. Выживание стало бы вашей единственной целью.
Однако теперь, когда в комнате полно воздуху, выживание больше не является мотивом. УДОВЛЕТВОРЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЬ НЕ СОЗДАЕТ МОТИВАЦИИ. После физического выживания насущнейшая потребность человека - в выживании психологическом. Ему необходимо быть понятым, снискать одобрение и признание.
Сопереживая, вы снабжаете собеседника психологическим кислородом. А когда эта жизненная потребность удовлетворена, можно сосредоточиться на решении проблемы.
Потребность в психологическом кислороде оказывает огромное влияние на человеческое общение во всех областях жизни.
* * *
В свое время я излагал эту концепцию на семинаре в Чикаго. Однажды я посоветовал слушателям упражняться в слушании-сопереживании на протяжении всего вечера. Утром ко мне подошел один из них; его прямо-таки распирали новости.
- Позвольте, я расскажу вам, что произошло вчера вечером. Все то время, что я нахожусь здесь, в Чикаго, я пытаюсь заключить одну крупную сделку с недвижимостью. Я встречался с директорами, адвокатами и еще одним агентом по продаже недвижимости, моим конкурентом.
Все говорило за то, что я проиграю. Я трудился над этой сделкой полгода и слишком многое поставил на карту - чуть ли не все. Мною овладела паника. Чего только я не делал: тянул сколько мог, прибегал ко всевозможным методикам купли-продажи. Единственное, что мне оставалось, это еще один - последний - раз попросить об отсрочке. Но дело и так затянулось, они явно жаждали скорее поставить точку, «Что ж,сказал я себе,почему бы не воспользоваться тем, что я узнал на сегодняшнем занятии? Попытаюсь сначала понять, а уж затем - быть понятым. Терять-то нечего».
Я сказал человеку, с которым вел переговоры:
«Давайте посмотрим, правильно ли я понимаю ваши интересы. Если да, тогда можно будет подумать, насколько приемлемо мое предложение».
Я искренне попытался поставить себя на его место. Войти в его положение. Облечь в слова его нужды. И он начал понемногу раскрываться.
Чем больше я проникался его заботами, чем точнее описывал результаты, на которые он рассчитывал, тем он становился дружелюбнее.
Наконец, в середине разговора, он встал, подошел к телефонному аппарату и позвонил жене. Закрыв ладонью микрофон, он шепнул мне: «Сделка ваша».
- Я был совершенно ошарашен,продолжал мой слушатель.До сих пор не могу прийти в себя.
Он обеспечил клиента психологическим кислородом - и тем самым пополнил счет в Банке Эмоций. При прочих равных условиях динамика человеческих отношений важнее технических характеристик сделки.
* * *
Сначала понять, а уж затем быть понятым, поставить диагноз и только после этого выписать рецепт - не так уж и просто. Гораздо легче - протянуть другому очки, которые многие годы служили вам самому.
Но в долгосрочной перспективе это наносит П и ИП непоправимый ущерб. Нельзя достичь максимума взаимозависимой продукции, опираясь на неточное понимание интересов других людей. Как нельзя и иметь межличностный ИП - крупный счет в Банке Эмоций,если у людей не возникает ощущения, что их поняли.
Слушание-сопереживание связано с большим риском. Чтобы по-настоящему глубоко слушать, требуется немалый резерв безопасности, потому что вы открываете душу и воспринимаете чужое влияние. Вы становитесь уязвимым. В каком-то смысле это парадокс: чтобы влиять, нужно самому испытывать влияние. То есть быть по-настоящему понятым.
Вот почему Навыки 1, 2, 3 носят фундаментальный характер. Они создают внутреннее, неизменное ядро личности и принципиальный центр, находясь в котором, вы можете позволить себе раскрыться.
ДИАГНОЗ ПРЕЖДЕ РЕЦЕПТА
Хотя это и трудно и рискованно, все же стремиться понять, прежде чем проетендовать на то, чтобы тебя поняли, - абсолютно правильный принцип, годящийся на многие случаи жизни. Это - фирменный знак настоящих профессионалов и касается как окулиста, так и терапевта. Вы не сможете с доверием отнестись к назначениям врача, если не уверены в правильности диагноза.
* * *
Когда нашей дочери Дженни было всего два месяца, ей однажды стало плохо. Дело было в субботу, а надо сказать, в нашей общине суббота - день футбола, и это налагает отпечаток на поведение и психологию всего населения микрорайона. В тот день проводился особенно ответственный матч; на стадионе собралось шестьдесят тысяч человек. Мы с Сандрой тоже хотели пойти, но нельзя было оставить крошку Дженни. У нее были рвота и понос; мы сильно встревожились.
Врач тоже отправился на стадион. Он не был нашим домашним врачом, но именно он по выходным отвечал на вызовы. Когда Дженни стало хуже, мы поняли, что нам не обойтись без совета профессионального медика.
Сандра позвонила на стадион и попросила позвать его к телефону. Был как раз критический момент в игре, и она уловила в голосе врача недовольные нотки.
- Да?спросил он отрывисто.Кто говорит?
- Доктор, это миссис Кови, нас беспокоит состояние нашей дочери Дженни.
- Что с ней такое?
Сандра описала симптомы. Он ответил:
- Сейчас назначу лечение. Какая аптека вас обслуживает?
Сандра положила трубку с ощущением, что, хотя в спешке она упомянула не обо всех симптомах, но в целом представила верную картину состояния дочери.
- По-твоему, до него дошло, что Дженни - грудной ребенок?усомнился я.
- Наверное.
- Он же не наш врач и никогда не имел с ней дела.
- Думаю, он все правильно понял.
- Но ты не можешь быть уверена на сто процентов.
Сандра задумалась.
- Что же теперь делать?
- Позвоним еще раз.
- Звони теперь ты,парировала жена.
Я позвонил. Врача снова отвлекли от игры.
- Доктор,сказал я,когда вы звонили в аптеку, вы знали, что Дженни - два месяца от роду?
- Нет!воскликнул он.Хорошо, что вы позвонили! Сейчас же изменю назначение!
* * *
Сомневаясь в диагнозе, вы не сможете быть уверены в правильности лечения.
Тот же принцип действует в торговле. Знающий свое дело продавец старается сначала понять нужды и войти в положение покупателя. Продавец-дилетант продает ТОВАР, а профессионал - РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Это совсем иной подход. Профессионал обладает способностью ставить диагноз, то есть понять клиента. Он видит глубинную связь между человеческими потребностями - и товарами и услугами. И имеет мужество, если понадобится, честно сказать: «Мой товар (или вид услуг) вам не подойдет».
Принцип «Диагноз прежде рецепта» имеет огромное значение и в области права. Адвокат-профессионал прежде всего соберет все факты, досконально разберется в ситуации, освежит в памяти соответствующие статьи закона и аналогичные случаи. Можно сказать, что он сначала воссоздает в уме точку зрения и возможный образ действий противной стороны, а потом уже выстраивает линию защиты.
