С другой стороны, ваши «слабые» связи обычно живут в совершенно ином мире. Они общаются с другими людьми, которые располагают знаниями и информацией, недоступной для вас и ваших близких друзей.
Ваша мама была все-таки неправа, внушая вам, что не следует разговаривать с незнакомыми. Малкольм Гладуэлл пишет: «Таким образом, довольно далекие знакомства представляют собой мощную социальную силу, и чем больше у вас таких знакомых, тем вы сильнее».
На протяжении всей этой книги я подчеркиваю мысль, что самое главное – это создание глубоких и доверительных взаимоотношений, а не установление поверхностных контактов. Несмотря на исследования Грановеттера, я все же верю в то, что основу действительно эффективного круга связей составляют настоящие друзья. Для большинства из нас поддержание контактов с обширным кругом знакомых на том уровне, который характерен для друзей, связано с большими затратами сил и времени. Мы считаем, что слишком обременительно посылать поздравительные открытки с днем рождения сотням людей, приглашать их в гости и т. п.
Однако кое-кому такие обязанности не кажутся трудными. Эти люди достигли больших высот в установлении связей. Подобно мне, они поддерживают контакты с тысячами людей. Самое главное – это не то, что в число наших знакомых входит тысяча людей, а то, что все они живут в разных регионах и уровень нашего знакомства с ними достаточен, чтобы запросто позвонить им.
Социальный психолог Стэнли Милгрэм выдвинул эту идею в 1967 году. Он провел эксперимент, который доказывает, что наш огромный мир на самом деле достаточно тесен.
Именно Милгрэму принадлежит авторство понятия «шесть степеней связи». В проведенном им эксперименте нескольким сотням случайно отобранных жителей Небраски были направлены письма с просьбой переправить их некоему биржевому брокеру в Бостоне, с которым они не были знакомы. Каждый из участников эксперимента мог переслать письмо только одному из своих достаточно близких знакомых, который, по его мнению, ближе всех стоял к конечному адресату. Примерно треть всех писем достигла места назначения, миновав в среднем шесть этапов пересылки.
Когда все цепочки передачи были проанализированы, то оказалось, что большинство писем прошло через руки трех жителей Небраски. Все это указывает на то, что если вы хотите создать эффективную сеть связей, то лучше всего познакомиться с немногим количеством людей, обладающих обширными связями.
Таких людей можно найти среди представителей любой профессии, но мне хотелось бы сосредоточиться всего на семи из них, где концентрация людей с обширными связями выше всего. Каждый из них является для меня связующим звеном с новым миром людей, идей и информации, что делает мою жизнь более интересной, а бизнес успешным.
1. Владельцы ресторанов
Пятьдесят седьмая улица находится далеко не в самом центре Манхэттена, но для импресарио ночной жизни Джимми Родригеса лучшего места не придумать. Его первый ресторан «Бронкс» вошел в список самых лучших. Второй ресторан Джимми «Даунтаун» также собирает за своими столами толпы знаменитостей, политиков и спортсменов, ценящих хорошую еду и прекрасное времяпрепровождение.
Когда я бываю в Нью-Йорке, то обязательно заглядываю сюда. Обстановка в ресторане изысканная, но без помпезности. Мягкий свет, бар из блестящего оникса и музыкальный фон в стиле рок-энд-блюз делают его похожим на модный клуб. Джимми курсирует между столами, соблазняя вас бесплатными закусками и знакомя с людьми, которые, на его взгляд, представляют для вас интерес.
Это действительно частный клуб, но без членских взносов.
Сколько я помню Джимми, он всегда был мастером установления контактов. Я полагаю, что для владельцев ресторанов это самое ценное качество.
Познакомиться с владельцем ресторана не так уж и сложно. Все, что от вас требуется, – это заходить туда почаще.
Приезжая в незнакомый город, я всегда прошу дать мне список самых лучших ресторанов. Обычно я звоню в один из них, прошу соединить с хозяином (хотя подойдет и метрдотель) и сообщаю, что часто ужинаю в ресторанах, причем иногда с большой компанией, и ищу для этого приличное место. Можете считать, что дело сделано!
Если вы не так часто бываете в ресторанах, как я, найдите одно-два заведения, которые вам нравятся, станьте завсегдатаем и при любом удобном случае заглядывайте туда. Познакомьтесь с обслуживающим персоналом, приведите туда коллег, отмечайте там любое праздничное событие.
Как только вы поближе познакомитесь с хозяином, этот ресторан превратится в очень близкое для вас заведение: станет и частным клубом с характерной для него атмосферой эксклюзивности и фешенебельности, и в то же время теплым и уютным домом.
Если вы заранее будете ставить хозяина в известность о своих визитах и хранить верность заведению, то персонал не только угостит вас лучшими блюдами своей кухни, но и будет знакомить с самыми важными посетителями.
2. «Охотники за головами»
Сотрудники кадровых агентств и консультанты по трудоустройству по своей значимости в чем-то схожи с секретаршами. Однако они работают не на одного начальника, а на сотни руководителей компаний в определенной отрасли.
Они зарабатывают себе на жизнь, подыскивая кандидатов на различные вакантные должности. Если компания нанимает предложенного ими кандидата, то они получают солидное вознаграждение, которое, как правило, выражается в определенном проценте от заработка этого кандидата за первый год работы.
Эти «охотники за головами» представляют собой интересную смесь коммерсантов и социальных работников. Чтобы отыскать подходящего кандидата, они зачастую размещают объявления в прессе. Кроме того, они напрямую контактируют с кандидатами, пользуясь при этом рекомендациями друзей и коллег. В обслуживаемой ими отрасли они становятся бесценным источником имен и информации.
«Охотника за головами» привлекают две вещи: либо вы нанимаете его, чтобы он подыскал для вас нужного кандидата, либо вы помогаете ему в его поисках, чтобы выполнить чей-то заказ. Если вы сами ищете работу, то установите контакт с как можно большим количеством кадровых агентств, которые готовы будут предложить работодателям вашу кандидатуру.
Я веду досье на многих «охотников за головами», накапливая информацию о том, кто они и в какой отрасли работают. И я реагирую на каждый поступающий от них звонок, подключая свою сеть связей, чтобы помочь им найти нужных людей. Я знаю, что они тоже помогут мне, предоставив доступ к своей базе данных, когда мне понадобится их содействие. В конце концов, мы занимаемся одним делом – создаем сеть полезных контактов!
