Профессор школы бизнеса при Стэнфордском университете Томас Харрелл решил выявить черты характера, свойственные самым успешным выпускникам. Изучая группу выпускников, окончивших школу бизнеса десять лет назад, он обнаружил, что средний уровень баллов практически не оказал влияния на последующий успех в бизнесе. Единственная черта характера, которая объединяла выпускников, добившихся максимальных успехов, состояла в их хорошо подвешенном языке. Те, кто в состоянии был вести беседы с любым человеком и в любой ситуации, с удивительной скоростью поднялись по ступенькам карьерной лестницы. По отношению к инвесторам, клиентам и начальникам они испытывали не больший страх, чем к своим коллегам, секретаршам или друзьям. Они всегда знали, о чем говорить перед аудиторией, за обеденным столом или в такси.
Исследование Харрелла подтвердило, что чем успешнее вы пользуетесь языком, тем дальше продвинетесь в жизни.
Так какова же цель этих начальных и как бы ничего не значащих бесед с незнакомым человеком? Хороший вопрос. Она очень проста: начните беседу, поддержите ее, закрепите связь и расстаньтесь с этим человеком, определив для себя: «С ним еще будет о чем поговорить».
Уже немало было сказано о том, как этого добиться. Но, на мой взгляд, большинство экспертов заблуждаются в одном. Все они утверждают, что в ходе таких легких бесед необходимо соблюдать определенные правила относительного того, о чем можно говорить, а о чем нельзя. Они полагают, что при первой встрече с незнакомым человеком следует избегать неприятных, слишком личных или противоречивых тем.
Неправда! Не слушайте этих людей! Результатом соблюдения этих «правил» может стать только скучная, пустая болтовня. Невозможно в ходе беседы угодить всем и каждому. Лично мне гораздо интереснее услышать от собеседника мысли, с которыми я не согласен, чем избитые банальные истины.
Если вы хотите произвести на собеседника впечатление, продемонстрируйте ему, чем вы отличаетесь от него. Обменяйтесь взаимными ожиданиями. Объедините их. Каким образом? Для этого существует один гарантированный способ: будьте самим собой. Покажите, что вы живой человек, которому ничто человеческое не чуждо.
Слишком многие люди полагают, что добиться значимости в глазах окружающих можно, лишь окутав себя завесой таинственности. В школах бизнеса нас учат держать информацию при себе. Однако мир меняется. Сегодня можно добиться куда большего, обмениваясь информацией, а не сохраняя ее в тайне. Черта, разделяющая личную и профессиональную информацию, сегодня размыта как никогда. Мы – открытое общество, а это требует открытости поведения. Как правило, большинство секретов не стоят той энергии, которая затрачивается, чтобы сохранить их в тайне.
Если вы откровенны с людьми, то они чувствуют ваше доверие и начинают относиться к вам с уважением. Мы охотнее всего говорим о тех проблемах, которые нас волнуют. Разумеется, это не означает, что надо идти на конфронтацию или позволять себе неуважительно отзываться о взглядах собеседника. Надо просто быть честным, искренним и открывать перед людьми свою душу. В ответ они раскроют вам свою.
Многие переговоры прошли бы с бóльшим успехом, если бы обе стороны прямо и честно сказали о том, чего они хотят. Даже если в позициях наблюдается несогласие, то люди с бóльшим уважением отнесутся к тому, кто открыто выкладывает свои карты на стол.
Будь то за столом переговоров или за обеденным столом, тяга к скрытности создает психологический барьер между вами и человеком, с которым вы хотели бы поближе познакомиться. Ведя формальную, сдержанную беседу и скрывая свою истинную сущность, мы портим все впечатление от встречи.
На самом деле у каждого человека есть что-то общее с окружающими. Однако вы никогда не найдете эти точки соприкосновения, если не пойдете навстречу собеседнику, не изложите ему свои интересы и заботы и тем самым не побудите его сделать то же самое.
Сделать это нетрудно.
Если вы поймете, что с помощью искренности сможете более эффективно завязать беседу, чем пользуясь заранее заготовленными остротами, то вам будет куда легче устранить первоначальное недоверие. Слишком многие полагают, что растопить лед в отношениях проще всего с помощью ярких, остроумных и глубоких замечаний.
Я не устаю поражаться силе, таящейся в искренности. Недавно я присутствовал на одной конференции маркетологов. Как водится, накануне открытия конференции все участники собрались за ужином.
В ту ночь за моим столом оказались главы маркетинговых служб таких компаний, как Wal-Mart, Cigna, Lockheed, Eli Lilly, eBay и Nissan. Каждый из них распоряжался колоссальным бюджетом. Их важность для моего бизнеса трудно было переоценить. В такой ситуации я обязан был проявить себя с самой лучшей стороны.
Проблема, однако, заключалась в том, что я был не в состоянии сделать этого. В тот вечер в моей душе звучал грустный блюз. За несколько часов до этого я получил окончательное и решительное подтверждение того, чего больше всего опасался. Я вновь стал холостяком. Это был конец очень болезненного периода, который эмоционально опустошил меня. Я просто не мог ни о чем говорить.
Рядом со мной сидела женщина по имени Шерри, с которой я только что познакомился. Она, конечно, даже не имела представления о том, что я был сам не свой. По мере того как беседа за столом становилась все оживленнее, я все больше понимал, что делаю вещи, которые советовал всячески избегать другим. Я прятался за вежливыми и пустыми фразами, которые ничего не значили для собеседников.
Мы с Шерри беседовали, но при этом не говорили друг другу ничего существенного. Было очевидно, что нам не терпелось дождаться окончания ужина.
В какой-то момент я вдруг осознал всю абсурдность своего поведения. Я всегда говорил людям, что любая беседа должна побуждать собеседника пойти на риск и завязать с вами более прочные отношения. Чем мы сами рискуем в этом случае? Собеседник не ответит вам взаимностью? Ну и что с того? Ему же хуже. Но если риск оправдается, то обмен скучными фразами может превратиться в очень интересное знакомство, на основе которого зачастую вырастают глубокие и прочные отношения между людьми.
Именно в этот момент я выполз из своей раковины и сказал то, что чувствовал: «Знаете, Шерри, я должен извиниться. Вы еще недостаточно хорошо знаете меня, но я обычно куда более приятный собеседник, чем сегодня вечером. У меня был неудачный день. На заседании совета директоров меня пропустили через мясорубку. А самое главное, что сегодня у меня личная трагедия, которую мне нелегко пережить». Это было сродни тому моменту, когда фокусник достает кролика из своего цилиндра. Рискованное начало, демонстрация собственной уязвимости, момент истины – и динамика нашей беседы моментально изменилась.
