До скорой встречи
Чтобы знакомство переросло в прочные отношения, первая беседа должна заканчиваться предложением продолжить общение. Добейтесь от человека словесного согласия встретиться вновь, даже если речь не идет о бизнесе: «Вы действительно отлично разбираетесь в винах. Я бы с удовольствием кое-чему научился у вас. Давайте встретимся еще раз и более обстоятельно поговорим на эту тему. Хорошо бы, чтобы мы оба принесли по бутылке своего любимого вина».
Учитесь слушать
Уильям Джеймс как-то заметил: «Самая глубокая потребность человека – это потребность быть признанным».
В общении с человеком вы в первую очередь должны стремиться понять его, а не быть понятым. Очень часто мы слишком озабочены тем, что хотим сказать, и даже не слышим, что говорят нам в ответ.
Существует множество способов продемонстрировать собеседнику, что он вас интересует. Прежде всего, возьмите инициативу на себя и поздоровайтесь первым. Это демонстрирует ваш интерес к личности собеседника. Когда беседа началась, не перебивайте говорящего. Подчеркивайте внимание к сказанному, кивая головой и включая весь язык жестов. Задавайте вопросы, которые демонстрируют ваш искренний интерес к его мнению. Ничто не может быть приятнее для слуха человека, чем звуки его имени. В момент знакомства я стараюсь мысленно увязать имя человека с его внешностью. Сразу же после знакомства я повторяю его имя вслух, чтобы убедиться, что расслышал его правильно, а затем в ходе беседы периодически называю собеседника по имени.
Слова, которые вас никогда не подведут
«С вами так приятно общаться».
Галерея славыДейл Карнеги (1888–1955)Наследие Дейла Карнеги, впервые назвавшего искусство светских бесед одним из главных умений, остается актуальным и сегодня, спустя десятилетия после выхода в свет его бестселлера «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» («How to Win Friends and Influence People»).
Искусство общения Карнеги считал одним из главных средств достижения успеха в жизни.
Он родился в 1888 году в семье фермера из Миссури, для которого жизнь была непрерывной борьбой за существование. Вступление в зрелую жизнь было омрачено чувством стыда за собственную бедность. Это чувство не угасало в нем никогда, и, будучи еще молодым человеком, он всерьез подумывал о самоубийстве. В возрасте двадцати четырех лет, пытаясь заработать на жизнь, Карнеги начал вести вечерние курсы по публичным выступлениям в отделении христианской молодежной организации. На первые занятия пришло менее десяти слушателей. В течение нескольких недель Карнеги делился с ними тем, чему научился сам, будучи безусловным лидером школьного дискуссионного клуба и затем студентом педагогического колледжа. Он учил, как преодолевать робость, воспитывать уверенность в себе и избавляться от внутреннего беспокойства. При этом он пользовался идеями, основанными главным образом на здравом смысле. Запоминайте имена людей. Будьте хорошим слушателем. Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь.
После нескольких занятий у Карнеги кончился запас практических примеров. И тогда он попросил слушателей рассказать о своем опыте. Так возникла обратная связь в ходе обучения. Именно тогда он понял, что, преодолевая свой страх перед публичными выступлениями и откровенно рассказывая о своих успехах и неудачах, слушатели приобретают уверенность в себе.
На курсах Карнеги бизнесмены, торговцы и представители других профессий получали доступные и понятные советы по совершенствованию своих личных качеств. К 1916 году эти курсы стали настолько популярны, что Карнеги пришлось нанять еще нескольких преподавателей. В 1920 году он издал книгу «Публичные выступления» («Public Speaking»), которая стала официальным учебником, используемым на курсах Карнеги.
Возможно, ничего этого и не произошло бы, если бы Карнеги не попросил самых первых слушателей раскрыться и поделиться своими жизненными историями. Впоследствии Карнеги не уставал повторять, что умение слушать является одним из самых важных качеств, необходимых в человеческом общении. В наш век, когда компьютеры и электронная почта лишают бизнес традиционных человеческих контактов, логика Карнеги, базирующаяся на здравом смысле, остается столь же востребованной, как и раньше. Ведь люди по-прежнему остаются людьми, и для них все так же актуальны сформулированные Карнеги истины:
▪ Искренне интересуйтесь другими людьми.
▪ Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.
▪ Пусть бóльшую часть времени говорит ваш собеседник.
▪ Улыбайтесь.
▪ Говорите о том, что интересует вашего собеседника.
▪ Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.
Карнеги, лично применявший эти принципы в своей жизни, не спешил издавать их в виде книги. В конце концов, учеба на курсах стоила 75 долларов, и ему не хотелось делать содержание обучения достоянием широкой общественности. Однако руководитель издательства Simon & Schuster Леон Шимкин, сам окончивший эти курсы, был страстным приверженцем взглядов Карнеги и в конце концов убедил его написать книгу.
И Шимкину, и миллионам других людей Карнеги внушил уверенность в том, что они могут лучше общаться с людьми и добиваться при этом больших успехов независимо от того, что они собой представляют и каков уровень их благосостояния.
Часть третья
Как превратить знакомых в соратников
Глава 18
Здоровье, благосостояние и дети
Чего вы на самом деле хотите? Как я уже говорил в главе 3 («В чем состоит ваша миссия?»), ответ на этот вопрос является определяющим для всего, что вы делаете, и имеет самое большое влияние на людей, оказывающих вам помощь. Это схема, по которой осуществляются все ваши контакты и связи с окружающими. Точно так же, если вы поняли, в чем состоит миссия другого человека, вы держите в руках ключ, открывающий двери к установлению с ним прочных и долговременных отношений.
В ходе первых бесед со своим новым знакомым я стараюсь понять, кем он станет для меня: очередным учеником или деловым партнером. Я ищу мотивацию, которая движет этим человеком.
Чтобы стать мастером установления связей, в определенном смысле надо быть психотерапевтом. Следуя по этому пути, вы будете наблюдать за потаенными движениями человеческой души. Вы узнаете, почему люди поступают так, а не иначе, и как сделать, чтобы они действовали в нужном вам направлении.
Люди, добившиеся самых больших успехов в построении сети взаимоотношений, представляют собой своеобразную комбинацию духовных наставников, психотерапевтов и альтруистов.
