Читаем без скачивания Третья волна - Ричард По

«Я позвонил ему и представился как бизнесмен из США, представляющий мультимиллионную корпорацию, — рассказывает Хилл. — Я сказал ему, что хотел бы с ним встретиться и обсудить некоторые предложения. Он назначил встречу».

Хилл встретил его в холле гостиницы. После 20‑минутной презентации Хилл сел в кресло и затаил дыхание, приготовившись к худшему. Гость мог подумать, что его пытаются обмануть. Мог сорваться, разъяренный тем, что потратил впустую время. Но, Хилл увидел, что азиатские бизнесмены имеют к подобным вещам более светское отношение.

«Он подписался сразу же, — вспоминает Хилл. — Он сказал:

«Ну что же, давайте запустим этот бизнес».

Последнее, что Хилл о нем слышал, что его дела идут исключительно хорошо. Это не удивляет. Хилл не раз видел, как экстраординарно работают азиатские бизнесмены.

«Те парни не останавливаются 24 часа в сутки, — восхищается он. — А какая электроника! Когда мы выходили на обед, они брали с собой мобильные телефоны. Они любят почти постоянно разговаривать по мобильному телефону».

Без расширенной инфраструктуры за границей, Хилл никогда бы не получил доступ к такой интересной работе и не смог бы наслаждаться ощущением приключений и иметь дела с представителями Тихоокеанского региона.

Неограниченный потенциал

Ничто не сможет когда–либо избавить насовсем вас от страха перед телефонными звонками незнакомым людям из–за боязни отказа. Но низко–затратный подход к привлечению новых дистрибьюторов Третьей волны дает вам силу, неведомую торговцам прошлых лет, которая позволяет сосредоточить ваше время, усилия и изобретательность на единственной цели. Цели — встречаться с людьми и убеждать их подписаться на предложенную вами возможность.

«Положите все яйца в одну корзину, — сказал Эндрю Карнеги, — затем наблюдайте за корзиной».

Он понял, что сила сконцентрированных усилий индивидуумов такова, что никакое препятствие не может противостоять ей. То же относится и к дистрибьютору Третьей волны, чья работа состоит в том, чтобы мечтать, планировать и вырабатывать систему. И если следовать системе, то все высокие цели будут реализованы.

Глава 7

Методы Убеждения

Представьте себе, что вы только что убедили скептически настроенного кандидата посмотреть вашу возможность. Он смотрит 15‑минутный фильм и хочет знать больше. Он разговаривает с вашим спонсором, но все еще не уверен. Вы приглашаете его на встречу, но он занят. Что делать?

В прошлом ответ был… ничего. Ничего, за исключением того, чтобы принести ему груды брошюр и фотокопии различных материалов, которые он никогда не будет читать. Ничего, за исключением того, чтобы давить на него по телефону лично, пока, в конце концов, он не скажет вам, чтобы вы отстали от него раз и навсегда. Или отступить и поддерживать с ним дружбу в течение многих недель и месяцев, пассивно ожидая пока не наступит время, чтобы начать убеждать его снова. Но сегодня есть другие варианты.

Система убеждений Третьей волны

Дистрибьюторы Третьей волны усвоили богатство новых методов, которые дают возможность усилить вашу убеждающую силу в критические моменты процесса продажи. Среди них впечатляющие новые технологии типа встреч через системы спутникового телевидения и телеконференции. Более тонкий, но также сильный традиционный массив точно отлаженных систем для сдерживания возражений, разрушение предубеждений и работа с даунлинией (сетью) по привлечению новичков посредством встреч и домашних вечеров.

Но все эти методы связаны вместе по единому принципу — они дают вам возможность увеличить знания, усилия и обучать других делать ваши продажи за вас. Ключом, как всегда, должно служить доверие к системе, а не попытка повторно изобретать колесо.

Электронная интервенция

Возможно, самый наглядный пример убеждения в стиле Третьей волны — телеконференция. Не требуется никаких усилий с вашей стороны, но это — очень эффективное средство в продвижении самых жестких кандидатов к решению.

Например, в ситуации, описанной выше, вы просто могли бы попросить этого упрямого человека набрать некий номер в определенное время и слушать. Ваша компания сделает все остальное.

«Только слушайте в течение 25 минут, — говорите вы ему.

— Если вы не найдете это интересным, повесьте трубку без дальнейших обязательств».

Это продажа с невероятно низким давлением. Ваш кандидат набирает номер и слышит голос профессионального диктора, приветствующего «посетителей» и объявление, сколько людей слушают его обращение — цифра, которая может варьироваться в диапазоне от нескольких сотен до нескольких тысяч человек.

Иногда аудитория может быть интернациональная. Состав аудитории впечатлит вашего кандидата.

Затем представление начинается. Диктор представляет и берет интервью у ряда знаменитостей компании, которые могут быть кем угодно — от основателя и президента до лучшего тренера и преуспевающего нового дистрибьютора с историей о «Золушке».

Со всем блеском и очарованием Голливудского «ток–шоу» телеконференция продает продукт, компанию и саму индустрию Сетевого маркетинга. Через 25 минут после просмотра телеконференции ваш кандидат, может быть, еще не полностью «купил» вашу возможность. Но он теперь знает, что это — нечто грандиозное.

Селекторная встреча

Когда у Кирби и Синтии Райт была их первая встреча, они сами были в компании Reliv только две недели.

«Мы не знали ничего, — признается Синтия. — С нами было пять кандидатов, которые сидели в нашей гостиной, а мы понятия не имели, что им сказать».

Но Райтам не нужно было что–либо говорить. Они проводили селекторный митинг. В назначенное время они позвонили своему спонсору Тому Пинноку, который жил за сотни миль от них в г. Орландо. Их спонсор произнес по селектору 30‑минутное коммерческое посвящение увлеченной аудитории. Трое из пяти кандидатов подписались на месте.

«Так было при каждой встрече в течение первых 30 дней», — вспоминает Синтия.

Райты обнаружили, что селекторные встречи генерировали мистическое восприятие спонсора, что помогало их коммерческим усилиям.

«Это действительно создает небольшую таинственность, — говорит Кирби. — Потому, что они не могут видеть говорящего и это интригует».

Когда, наконец, Пиннок приехал, чтобы лично провести встречу, он стал микро–знаменитостью.

«Каждый умирал от нетерпения увидеть его, — говорит Синтия. — В тот вечер у нас было 30 человек».