прекрасно служит наглядности речи.
По легенде, «Эзопова лира» (еще одно выражение, которое появилось благодаря мастерству Эзопа) – это инструмент, который заставляет животных говорить. Но в метафорическом смысле это речевой инструмент, который служит созданию ярких метафор.
Метафоры придают речи убедительность и силу. Неочевидные, на первый взгляд, вещи или идеи в виде метафоры приобретают особую выразительность. Ниже – пример такой метафоры из сферы IТ.
Известно, что миграция данных с одних устройств на другие – задача, которая требует кропотливой работы и участия профессионалов. Если клиент хочет сэкономить деньги, он говорит: «Но у нас есть штатные айтишники, которые хорошо разбираются в данных компании, так что могут сделать все сами».
Чтобы переубедить клиента, менеджер прибегает к языку метафор. Он говорит: «Но ведь если вы задумали сделать ремонт в офисе, вы не станете делать его силами сотрудников? Вы, скорее всего, пригласите профессионалов. Представьте, что в перерывах между основной работой ваши айтишники и бухгалтеры будут красить стены и штукатурить потолки. У них это растянется на месяцы. В это время профессионалы, которые будут заняты только своей работой, сделают это за пару дней. К тому же обычная деятельность офиса замедлится или просто встанет. А качество ремонта, по всей видимости, будет значительно хуже, чем если его выполнят профессионалы. Вам повезет, если не придется все переделывать. Наверняка вы понимаете, о чем я говорю. Но главное – с миграцией данных все то же самое: наши сотрудники сделают эту работу за два дня, на высоком уровне и с гарантией качества. Просто поручите этот сложный процесс нам и получите результат, который вас точно удовлетворит».
Метафора – прекрасный инструмент речевого интеллекта. Она помогает оборачивать аргументы в свою пользу и объясняет, не навязывая: человек видит картину, которую вы для него рисуете, и сам делает выводы. В этом случае с доводами продавца согласиться гораздо легче.
Можно сказать, метафора – это некий выход в параллельную реальность, где все существует очень наглядно. Потом мы обязательно должны вернуть слушателя обратно. Не стоит рассчитывать, что он сам догадается, к чему был этот экскурс в мир образов. Большинство, скорее всего, поймет ваш посыл, но лучше подвести итог. В баснях это называется – вывести мораль.
Если помните пример с нотной записью в одном из предыдущих разделов, при перемешивании нот музыка исчезает. Когда речь идет о метафорах, порядок не менее важен. В нашем примере он строится по этой схеме:
1) реальность – миграция данных;
2) параллельная реальность – ремонт офиса;
3) возврат в реальность – предложение воспользоваться услугой специалистов.
В бизнесе метафоры прекрасно работают, например, в презентациях. Они помогают разбавить сухой язык аналитических данных и показать преимущества, которые невозможно представить в виде цифр и графиков.
Упражнение 16. Наглядный аргумент
Представьте, что, прочитав эту книгу, вы обнаружили серьезные изъяны в речи своего коллеги. Вы решаете ему помочь и предлагаете заняться развитием речевого интеллекта. Однако его самого все устраивает, он не видит никакого смысла тратить на это время.
Ваша задача – придумать метафору-аргумент, чтобы убедить человека заняться своей речью.
Чтобы метафора была конкретной, подумайте, на какие речевые недостатки вы укажете в первую очередь. Чтобы облегчить себе задачу, выберите реального человека среди своих коллег и держите его образ в своей голове.
Делиться с коллегой результатами этого упражнения или нет – решайте сами. Это деликатная ситуация. Чтобы оценить все обстоятельства и повести разговор в нужное русло, нужен развитый речевой интеллект.
Если вы освоите все советы и упражнения из этой книги, наверняка сможете убедительно донести свои аргументы, когда решите это сделать.
Глаза в глаза. Визуальный контакт
Визуальный контакт – важнейший инструмент речевого интеллекта. Когда человек во время разговора избегает взгляда в глаза, это как минимум неприятно. Доверия его слова тоже не вызывают: кажется, что ему как раз есть что скрывать. Кроме того, избегая смотреть в глаза, мы выдаем свою неуверенность.
Одна знакомая рассказывала мне, как в молодости, гуляя по городу, она играла с подружками в такую игру: они выбирали молодого человека, который шел им навстречу в компании спутницы. Когда пара равнялась с девушками, они здоровались с ним. Выигрывала та, которой парень отвечал.
Разумеется, молодые люди не спешили реагировать, чтобы потом не пришлось объясняться с девушкой. Так что веселья от этой игры было больше, чем толку.
Но моя знакомая почти всегда выигрывала, потому что знала секрет, которым не спешила делиться с подругами. Недостаточно было поравняться с парочкой и бросить: «Здрасьте!» Выбрав парня, она начинала смотреть на него издалека и, только установив зрительный контакт, здоровалась. Трудно не ответить человеку, когда смотришь ему в глаза.
Эта забавная история показывает, как важен визуальный контакт для общения. Поймать взгляд – значит привлечь внимание, без которого начинать разговор чаще всего не имеет смысла.
ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТАКТ С АУДИТОРИЕЙ
Ваш взгляд во время общения должен быть добродушным, как будто вы обнимаете им свою аудиторию. Даже если кто-то отвлекся и смотрит на экран телефона, ноутбука или в свои записи, вы все равно должны зацепить его взглядом. Люди всегда чувствуют, смотрите вы на них или нет.
Если перед вами небольшая аудитория, охватить всех можно с помощью простого приема: двигайтесь взглядом от левого фланга к правому, либо наоборот. Посмотрите на человека на левом фланге, затем двигайтесь к следующему, полсекунды смотрите на третьего и так «обойдите» каждого, кто находится в аудитории.
Затем можно действовать вразнобой: смотреть на отдельных людей в центре или на флангах. Считайте, что на флангах сидят самые важные люди, ведь часто им не достается внимания. Спикеры, как правило, концентрируются на центре зала. Однако он и так прямо перед вами, так что про него вы в любом случае не забудете. Тем временем среди людей, сидящих по бокам, может быть не меньше ваших потенциальных клиентов, партнеров или просто будущих друзей.
Для работы в большой аудитории, например в концертном зале, есть свой секрет. Им пользуются опытные артисты: они мысленно делят зал на секторы, затем последовательно смотрят в центр каждого из них. Так у всех людей, которые находятся рядом с центральной точкой сектора, возникает ощущение, что выступающий смотрит прямо на него.
ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТАКТ ОДИН НА ОДИН
Сложнее всего выдерживать визуальный контакт тет-а-тет. Однако избежать этого не получится. Мы встречаемся с партнерами по бизнесу, налаживаем общение с коллегами, близкие люди тоже ждут от нас внимания. Любой из них быстрее откроется, встретившись с вами взглядом.
Повторю, что выражение глаз должно быть доброжелательным. Не нужно буравить собеседника
