в заблуждение. Только речь скажет о человеке правду. Даже если он врет, обмануть могут его слова, но не речь, ведь она состоит из множества других элементов.
Ниже – список того, что может рассказать о человеке его речь в разрезе деловых качеств:
– статус и уровень образования;
– образ мысли;
– есть ли порядок в его голове;
– задачи какого рода и масштаба он может выполнять;
– умеет ли он решать проблемы;
– можно ли ему доверять;
– можно ли с ним сотрудничать;
– умеет ли он ладить с людьми;
– можно ли делегировать ему ответственную работу;
– способен ли он руководить другими людьми.
Слушая человека, мы невольно делаем вывод о том, какое влияние он может на нас оказать. Это влияние может быть двух видов (Рисунок 19), оба можно разделить на два подтипа:
1) воздействие:
– убеждение;
– доказательство;
2) сообщение:
– обозначение;
– выражение.
Рисунок 19. Виды речевого влияния
Вы должны уметь:
– убеждать собеседников;
– доказывать им свою позицию;
– выражать свои желания, эмоции, впечатления и чувства;
– обозначать предметы, с которыми вы имеете дело.
Из этих четырех позиций складывается наше речевое влияние. В деловом общении оно осуществляется в двух направлениях:
– по вертикали (топ-менеджмент, руководители среднего звена и исполнители);
– по горизонтали (коллеги).
Если, опираясь на схему речевого влияния (Рисунок 19), представить, как воздействие и сообщение вписываются в схему иерархических отношений в компании, получится следующая картина (Рисунок 20).
Как правило, руководитель среднего звена транслирует вниз по иерархической лестнице цели, задачи, миссию и видение, а наверх – итоги или отчеты о выполненной работе и другую необходимую информацию. Иными словами, сообщение в коммуникации чаще всего движется наверх, а воздействие – вниз.
Рисунок 20. Структура взаимодействия в бизнесе
Если вы не забыли о треугольнике ОЗД (обстоятельства – задача – действие), основную задачу делового общения можно разделить на две подзадачи: по вертикали наверх – передать сообщение, а по вертикали вниз – оказать воздействие (Рисунок 21). Обе подзадачи делятся на каскад целей. Достичь их помогут подходящие речевые инструменты.
Рисунок 21. Подзадачи в треугольнике ОЗД
В этой главе мы разберем инструменты, которые позволят успешно решать обе подзадачи.
Вы уже знаете, что в бизнесе тот, кто развивает свой речевой интеллект, обязательно выиграет у тех, кто не придает этому значения. Значит, преимущество всегда за теми, кто лучше владеет устной и письменной речью.
Написать лаконичное деловое письмо, в котором прозвучат и требование, и уважение, и твердость позиции, не так сложно. Провести в том же ключе важные переговоры – гораздо труднее.
Основная задача речевого влияния – сдвинуть человека с точки несогласия, вызвав у него интерес и склонив к согласию. Когда у вас есть рычаги влияния, вы можете просто дать указание. Только вот подчиненные куда охотнее приказов выполняют интересную работу. Приказать может любой начальник, а заинтересовать и убедить – способность сильных людей с развитым речевым интеллектом.
Я предлагаю освоить базовый набор техник речевого влияния, которые позволяют убеждать коллег и подчиненных и привлекать сторонников и партнеров.
Три инструмента речевого влияния
Чтобы понять, как оказывать влияние на людей, нужно ответить на вопрос: для чего нам влиять на других? Неужели люди не проживут свою жизнь без нас? Что это вообще за влияние такое?
Дело в том, что, будучи частью социума, мы ежедневно подвергаемся влиянию других людей и влияем на них сами. Хотим мы того или нет, мы влияем на своих детей, супругов, коллег, друзей, собеседников.
Чаще всего мы делаем это неосознанно, но, чтобы достигать результатов, пытаемся влиять на других сознательно, представляя задачу, которую хотим решить.
Как вы помните, в современном мире невозможно получить значимый результат в одиночку. Однако другие люди не всегда готовы поддержать наши начинания. Именно в таких случаях важно уметь влиять, убеждать, привлекать на свою сторону.
Человек может занимать по отношению к вам или вашей идее одну из трех позиций:
– он согласен помочь, его не надо ни в чем убеждать;
– он не уверен, что хочет помочь, либо у него есть встречные претензии или вопросы;
– он не собирается вам помогать.
Даже если человек согласен что-то сделать для вас, это не значит, что влиять на него не нужно. Просто в этом случае влияние будет направлено на то, чтобы поддержать его намерения.
Впрочем, чаще мы сталкиваемся с тем, что изначально люди не хотят нам помогать или присоединяться к нашим проектам.
Такие отказы не стоит воспринимать на свой счет: у всех есть своя работа и свои задачи. Часто люди просто не рассчитывают, что вы собираетесь их о чем-то просить, поэтому по умолчанию настроены не нейтрально, а скорее негативно. Как и вы сами, они имеют на это полное право.
Повлиять – значит провести человека от негативной реакции к согласию. Нельзя привести его туда насильно или обманом. Люди откликаются на уважительное отношение, а манипуляции их только отталкивают.
Чтобы влиять на людей, необходимо научиться выстраивать свою речь так, чтобы другой человек сам захотел пройти с вами этот путь.
Для этого я предлагаю освоить три важных навыка речевого влияния.
Описание, или ответ на вопрос «какой?»
Чтобы эффективно влиять на других, нужно уметь описывать объекты – предметы, людей, места, события, отношения, сложные решения, свойства продуктов и параметры проектов. Ниже в этой главе мы рассмотрим три инструмента, в которых используются описания:
– похвала;
– благодарность;
– конструктивная критика.
Рассуждение, или ответ на вопрос «почему?»
Ваша задача – получить согласие другого человека. Значит, нужно показать ему, что он тоже заинтересован в совместных действиях или в помощи вам. Доказывая эту позицию, нужно уметь ответить на вопрос «почему?» Для этого вам понадобится инструмент, который называется логико-речевым доказательством. С ним мы также разберемся ниже.
Повествование, или ответ на вопрос «что происходит?»
Повествование – это описание динамических процессов в прошлом, настоящем и будущем. Это последовательный рассказ о том, что и как произошло, происходит и произойдет. Для этого мы используем речевые инструменты:
– сторителлинг;
– продажа идеи;
– доклад руководству о проблеме;
– самопрезентация.
В деловом общении мы ежедневно сталкиваемся с ситуациями, в которых хотим склонить людей к тому, чтобы они делали то, что нам нужно. Мы не всегда можем непосредственно повлиять на них, просто отдав распоряжение. Поэтому важно уметь подавать информацию так, чтобы они сами принимали нужные нам решения.
Описание, рассуждение и повествование – навыки речевого интеллекта, которые усилят ваше влияние и на тех, кто зависит от вас, и на тех, от кого зависите вы.
10 ПРИЧИН РАЗВИВАТЬ РЕЧЕВОЙ ИНТЕЛЛЕКТ ИМЕННО СЕЙЧАС
ПРИЧИНА № 7.ЛУЧШЕ, ЧЕМ ВИЗИТКА. РЕЧЬ И КАРЬЕРА
Мир бывает несправедлив. Например, исследования говорят, что симпатичным блондинам
