Успешный торговый агент понимал, что его покупатели – это не люди, больные простудой, а владельцы аптек (больные, в свою очередь, были покупателями владельцев аптек). Так вот, несмотря на все программы обучения, продавец номер один никогда не говорил, как его коллеги, о формулах, действенности и лечебных эффектах продукции фирмы.
Самый лучший торговый агент говорил с владельцами аптек о деньгах.
Он рассказывал им о возможности получить бесплатную упаковку лекарств за каждые пять проданных и спрашивал, что они предпочтут получить – лекарства или деньги (вернее, банковский чек). Почти всегда владельцы аптек предпочитали деньги.
Итак, этот торговый агент не пытался продавать лекарства от кашля – он продавал чеки на 25 долл. за каждые пять проданных упаковок лекарств. После того как владелец аптеки говорил, что он предпочитает деньги, торговый агент спрашивал: «А сколько денег вы бы хотели получить?» Ну, а для того чтобы получить больше денег, нужно было продать больше лекарств той самой фирмы, что и делало большинство аптекарей.
Торговый агент номер один продавал деньги! Все остальные его коллеги услаждали слух клиентов, рассказывая им о химических веществах, успокаивающих кашель и прочищающих дыхательные пути. И при этом очень сильно отставали от лидера.
Всегда показывайте клиенту деньги. Всегда «долларизируйте» (об этом можно прочитать в Приложении для «волшебника продаж»). Сделайте количественный расчет прибыли, которую получит клиент от капитала, инвестированного в ваш товар. Просчитайте убытки, который понесет потенциальный клиент, если он не приобретет вашу продукцию или услугу.
«Волшебники» не продают продукцию – они продают «долларизированную» выгоду, которую может получить клиент от предлагаемого товара.
«Волшебники» продают деньги!
VIII. Землетрясения в расчет не принимаются
Вы или продаете, или нет. Никому не интересно выслушивать, по каким причинам вам не удалась сделка. Никого не интересует, что «был девальвирован песо», «клиент обанкротился», «сложилась неблагоприятная экономическая ситуация» или «за углом появился сильный конкурент».
Охотник приходит домой или с добычей, или без нее. У его семьи будет еда, или она останется голодной. Никого не интересует, что «дождь смыл все оленьи следы».
Молодой брэнд-менеджер привлек внимание торговых представителей своей компании, устроив между ними состязание и предложив существенные призы для тех, кто выполнит план продаж. Правила были очень просты: если вы выполняете план, вы выигрываете, если нет – проигрываете. За три недели до конца этого состязания в Лос-Анджелесе произошло землетрясение. Зданию торгового представительства компании в Калифорнии был нанесен существенный ущерб, и некоторое время в нем нельзя было работать. Калифорнийская команда торговых представителей компании не сумела выполнить план.
Калифорния была самым крупным рынком для компании этого брэнд-менеджера. Команда торговых представителей этого штата имела очень сильный вес в компании и очень хотела получить приз, но брэнд-менеджер ответил «нет». Калифорнийская «команда» использовала все свое влияние, и могущественный вице-президент по продажам настаивал, чтобы она получила приз. Его аргументы были такими: «Они не выполнили план всего на несколько процентов. И не забывайте – там было землетрясение».
Брэнд-менеджер остался непреклонным и ответил: «Землетрясения не в счет».
В следующий год случились небывалые снежные бураны в Чикаго, наводнение на Миссисипи, сбой электроснабжения в Нью-Йорке, нехватка природного газа для отопления и политический кризис в Вашинг-тоне. Однако в этот раз все торговые команды во всех штатах выполнили свои задания, а Калифорния показала самые лучшие результаты, и все получили желанные призы.
«Волшебники продаж» не признают оправданий.
IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца
Один из четырех элементов каждой удачной сделки – добиться встречи с тем лицом в компании, которое принимает решение о покупке. Вам не достичь успеха, если вы не сможете поговорить с тем, кто принимает решение. Добиться встречи с таким всегда занятым человеком часто очень трудно. Торговые агенты, продающие по телефону, обычно делают предварительный звонок, чтобы получить согласие на подробный телефонный разговор, однако и они знают, что ничто не может заменить личную встречу.
Делайте свое домашнее задание. «Долларизируйте» причину, по которой клиенты должны иметь дело с вами. Пошлите клиенту короткое письмо (четыре-пять предложений), в котором вы опишите «долларизированные» выгоды своего товара или услуги и предупредите, что позже сделаете телефонный звонок. Цель этого письма – побудить клиента ответить согласием на предложение о телефонном разговоре. Хорошие клиенты не станут игнорировать убедительную «долларизацию». Они согласятся поговорить с вами.
Когда клиент ответит на ваш телефонный звонок, предложите ему личную встречу и спросите: «У Вас под рукой ваш ежедневник?»
Это «убийственный» вопрос в арсенале торгового агента, который в 90 % случаев ведет к драгоценной договоренности о личной встрече.
Потом вы спрашиваете: «Вас устраивает вторник в три часа?» – «Нет!» – «А как насчет встречи в четверг утром? В восемь тридцать?» – «Нет!» – «А если в следующую пятницу в три часа? Согласны?» – «Да». – «Отлично. Наша беседа займет около двадцати минут. Увидимся в пятницу в три. Спасибо».
«Волшебники продаж», чтобы свершилось «чудо», назначают деловые встречи.
X. В ресторане всегда занимайте лучшее место
Если вы приглашаете клиента или потенциального покупателя на деловой завтрак, обед или ужин, всегда садитесь на лучшее место. Садитесь спиной к стене. Садитесь на то место, с которого хорошо видно поле для гольфа, море или улицу. Вы ведь не хотите, чтобы ваш клиент отвлекался на то, что там происходит. Вы не хотите, чтобы он разглядывал людей, которые входят в ресторан или выходят из него, вместо того чтобы слушать вас.
Вы хотите, чтобы все внимание клиента было направлено на вас. Вы хотите, чтобы он был полностью вовлечен в беседу, отвечал на ваши вопросы и оценивал ваши предложения. Вы не хотите, чтобы его отвлекло что-то, что покажется ему более интересным, чем ваш пакет компьютерных программ, офисный прибор, фонд взаимного кредитования, дизайнерский проект или холодильное оборудование.
Ваш клиент согласился потратить свое драгоценное время на встречу с вами. С вашей стороны будет вежливым оптимально использовать это время и позаботиться о том, чтобы оно не было потрачено зря из-за отвлекающих факторов. И даже если не вы, а клиент пригласил вас на деловой завтрак, обед или ужин, лучшее место должны занять все равно вы.
