Ваши клиенты не знают обо всем, что вы можете для них сделать. Об этом знаете только вы. Когда вы наполовину закончили текущую работу для клиента, вы уже должны знать, чем еще вы можете ему помочь. Когда вы еще заняты текущим проектом, начинайте продавать следующий.
У «волшебника продаж» всегда есть план действий в соответствии с принципом: «Полдела сделано, пора подумать о новом деле».
XVII. Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, как к потенциальному клиенту
«Волшебники продаж» воспринимают мир и всех его обитателей как рынок. Они понимают, что мы живем в «маленьком мире». И знают о том, что каждый в этом мире с кем-то знаком или чей-то родственник. Они знают, что любой человек не только может оказаться клиентом или положительно рекомендовать фирму, но и, напротив, может расстроить многообещающую сделку.
«Волшебники» относятся к тем, кто не является их клиентом, так же, как к своим клиентам. Они вежливы со всеми. «Волшебники» каждого встречного воспринимают как влиятельного человека. Они знают, что возможности для бизнеса могут появиться в самых не-ожиданных ситуациях и местах. «Волшебники» знают, что порой то, что произошло десять лет назад, может повлиять на сегодняшний бизнес.
Для «волшебника продаж» нет «маленьких людей». Они не бранят официанта, если медленно работает кухня. Они не срывают свою злость на служащем аэропорта, продающем билеты, если авиакомпания откладывает или отменяет рейс. Они обращаются вежливо со всеми. «Волшебник» так же уважителен и вежлив с парнем, который подстригает траву на его газоне, как и с президентом компании, которая изготовляет газонокосилки.
У торгового представителя компании, продававшей провода и кабель, были хорошие взаимоотношения с руководством компании-клиента, находившейся во Флориде. Первым человеком, которого он встречал в этой компании, когда приходил предложить очередную сделку, была секретарь – молодая женщина с хорошими организаторскими способностями, которая все делала очень профессионально. Одной из ее обязанностей было составлять расписание деловых встреч. Хотя она и не принимала решений о покупке проводов и кабеля, торговый представитель всегда общался с ней очень вежливо. Он всегда терпеливо ждал, если встреча задерживалась, и не пытался настаивать на немедленной встрече, как другие торговые агенты. И также никогда не позволял себе, спрашивая что-то о вице-президенте компании, с которым обычно обсуждал бизнес, опускать его имя, как это часто делали другие. Этот торговый агент всегда благодарил секретаря за помощь и не забывал попрощаться с ней, когда уходил.
Через восемнадцать лет та молодая женщина-секретарь стала вице-президентом компании. Благодаря ее влиянию эта компания стала самым крупным клиентом фирмы – производителя проводов и кабеля.
Не создавайте себе ненужных врагов. Зачем быть неприятным человеком? Кому помогли плохие манеры? Приятные люди всегда производят впечатление личности, обладающей самоконтролем и уверенной в себе. Это нравится клиентам.
«Волшебник продаж» знает, что любой человек может ему помочь или помешать.
XVIII. Внимательно следите за сигналом «Готов купить»
Сигнал «Готов купить» – это какая-то деталь поведения клиента, демонстрирующая его желание сделать покупку. Если вы попросите группу торговых представителей назвать вам самые важные сигналы этой готовности купить, они обычно скажут: «клиент улыбается», «клиент спрашивает об условиях», «клиент задает технические вопросы», «клиент говорит «да» и т. д. Это все важные сигналы. Но самый главный сигнал – то, что клиент соглашается встретиться с вами. Запомните: самый главный сигнал – это согласие встретиться и обсудить предложение о покупке.
Сегодня руководители, принимающие решения, слишком заняты для того, чтобы встречаться с торговыми представителями, если у них не возникли серьезные проблемы. Занятые клиенты не захотят встретиться с торговым агентом, чтобы поболтать или поговорить о бейсболе. Вечно занятые клиенты не интересуются фасоном одежды торговых представителей. Если уж клиенты согласились встретиться с вами – это значит, что они чего-то хотят, им что-то нужно или у них возникла проблема. Это как раз работа «волшебника продаж» – выяснить, что именно клиентам понадобилось.
Вы узнаете это во время деловой встречи, на которой сделаете свое торговое предложение. Когда клиент соглашается встретиться с вами, он знает, что речь пойдет о продаже и что вы – торговый представитель. Клиент уже что-то знает о вашем товаре или услуге. Он также знает и о предложениях ваших конкурентов. Следовательно, договоренность встретиться с вами означает, что клиент готов заключить с вами сделку.
«Волшебники продаж» такую взаимосвязь понимают, и это придает им твердую уверенность в своих силах, помогающую заключить сделку.
Всегда приезжайте на деловые встречи. Никогда не упускайте возможность предложить сделку. Никогда не опаздывайте.
XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца
Клиент говорит вам: «Мы также ведем переговоры (или работаем, или покупаем) с компанией ABC. Это хорошая компания, и цены у них ниже, чем у вас».
На самом деле клиент тем самым спрашивает: «Объясните мне, почему стоит покупать у вашей компании». Клиент уже знает, что компания ABC – это хорошая компания. Он уже знает, что у этой компании более привлекательные цены. Он все это знал еще до того, как согласился встретиться с вами! Почему же тогда он согласился на эту встречу?
Это произошло, так как есть что-то в компании ABC, что клиента не удовлетворяет. Вы должны акцентировать эту неудовлетворенность.
Поскольку вы заранее спланировали встречу и подготовились к ней, вы знаете, чем вы и ваша компания отличается от фирмы ABC.
Вы должны сказать в точности следующее: «Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?»
Это как раз и есть «убийственный» вопрос продавца.
Ваш ответ не принижает конкурента. Сделать так – значило бы проявить неуважение к интеллекту вашего потенциального клиента. Вы даже не повторяете название фирмы-конкурента.
Клиент ответит согласием, потому что вы задали именно тот вопрос, на который он хочет получить ответ. Он хочет знать об отличиях вашей компании от компании ABC, чтобы принять решение о сделке с вами.
Ваш ответ – отличия, которые вы подчеркнете – будет именно тем, что в сознании клиента зафиксируется как специфика вашей компании по сравнению с конкурентом. У вас будет шанс занять выгодную позицию.
Ваши отличия от конкурентов (ООК) должны создавать в восприятии клиента контраст с тем, что предлагает конкурент. Это не обязательно что-то лучшее или худшее по сравнению с конкурентами – это нечто другое. Ваши ООК должны быть информацией или новой точкой зрения, с которой клиент пока незнаком. Получив эту информацию, клиент может изменить свою позицию, «не теряя лица» и не подвергаясь критике.
