Определенные компании создают такой образ, будто с ними очень просто вести дела. (Amazon.com и «Apple» – первые, которые приходят на ум.) Их продавцы – как физические, так и виртуальные – дружелюбны. Они из кожи вон лезут, чтобы о вас позаботиться. Они предоставляют возможность просто и без мороки пользоваться их услугами. Большинству людей нравится с ними работать по двум причинам.
1. С ними действительно легко вести дела. Они обучают своих сотрудников и создают системы, которые действительно поддерживают покупателей. (Как скоро после того, как вы размещаете заказ на Amazon.com, вы получаете ответ на электронную почту с благодарностью?)
2. Они клиентоориентированы, и они понимают, что каждый человек в компании, независимо от его ответственности, каким-то образом влияет на клиента. Это подход, ставящий клиента в центр внимания. (Насколько уютно вы ощущаете себя в магазинах «Apple Store»?)
Когда вы станете взаимодействовать с клиентом или разрабатывать системы, задайте себе вопрос:
Упростит ли жизнь покупателя то, что я делаю?
Если нет, подумайте еще раз о том, что вы делаете или собираетесь сделать.
Посмотрите на свой бизнес глазами клиента. Упростили ли вы все, что было можно, для клиента? Или некоторые из процессов нужны только для удобства компании? Спросите ваших клиентов. Слушайте их ответы. Ищите способы стать лучше. В итоге чем проще вести с вами дела, тем счастливее будут ваши покупатели.
Ваш арсенал изумления
• Если в вашей компании есть принципы, методы или правила, которые встают на пути к достижению клиентоориентированного образа мышления, то вам лучше их еще раз обдумать.
• Получайте отзывы покупателей и/или используйте программу «мнимых покупателей», чтобы найти возможности для улучшения.
• Когда вы взаимодействуете с клиентом, спрашивайте себя: «Упростит ли жизнь покупателя то, что я делаю?»
Упражнения
• Какие вы можете привести примеры усложнения процесса покупки в вашем магазине?
42. Получите личный опыт
Насколько хорошо вы знаете товары и услуги, которые продает ваша компания?
Если вы хотите изумлять каждого клиента каждый раз, то вы должны восприниматься как авторитет в той области, в которой вы ведете дела.
Иными словами, вы должны получать личный опыт в использовании и знания о тех товарах и услугах, которые предлагаете клиенту.
Я не имею в виду то, что вы должны хорошо ориентироваться в ценах на что-либо или знать, какая распространяется гарантия на товары или как выглядит упаковка. Это хороший старт, но вы могли бы добиться большего. Вы на самом деле можете получить личный опыт использования того, что вы продаете, достаточно продолжительный, чтобы испытать на себе то, что потом получит клиент!
Значит ли это, что каждый в вашей организации должен получить серьезный опыт использования каждого товара и услуги, которые у вас числятся? Нет. Но это значит, что вы, как один из представителей вашего коллектива, должны иметь общие личные представления о самых популярных товарах и услугах, которые вы продаете, и вы должны быть в состоянии правдиво ответить на наиболее распространенные вопросы клиентов, исходя из личного опыта.
Безусловно, невозможно знать всё, но вы должны знать, где и у кого можно получить ответы. И если однажды вы узнали ответ, вам нужно знать, как передать эту информацию клиенту. Знания создают репутацию и уверенность, что влияет на ваш успех.
Недавно я ужинал в ресторане и спросил у официантки: «Какое лучшее блюдо в вашем меню?» (Официант должен знать, что ответить на этот вопрос.)
Она на миг задумалась и ответила: «О, лондонское жаркое!»
Я видел, что она немного замешкалась перед тем, как ответить. Я полюбопытствовал: «Вы большая любительница лондонского жаркого?»
Она глуповато (робко) усмехнулась и призналась: «Вообще-то, я пока не пробовала ничего из этого меню. Я только вчера начала работать».
Надежность этой официантки и этого ресторана понесла большие потери (оказалась под большим сомнением)! А теперь сравните этот опыт с одним из тех, что вы могли бы получить в ресторане, где обучение включает регулярное опробование наиболее популярных блюд в меню – например, каждый вечер, – в результате чего каждый сотрудник может понять, что понравится клиенту и почему. Это совершенно другой уровень подхода к изумлению!
Как-то раз владелец «Ace» спросил меня: «Знаешь, почему люди, живущие по соседству, покупают «Big Green Egg» у меня?» (К слову, «Big Green Egg» – это очень качественный (роскошный) – и очень дорогой – гриль.)
Я сказал: «Нет, почему?»
Он ответил: «Потому что я «Big Green Egg» Гуру! Я не просто продаю гриль «Big Green Egg», я не просто показываю вам, как его собирать; я не просто привязываю его к задней части пикапа, как только он будет собран. Я также должен убедиться, что вы получили самые лучшие рецепты, и до того, как вы отъедете, я даю вам попробовать стейк, который только что приготовил на этом гриле!» Он не шутит. Он знает свое дело!
Если вы идете в магазин фирмы «Ace», без сомнения, вы рассчитываете встретить человека, который хорошо знает свое дело. Большинство сотрудников имеют определенную специализацию, и некоторые из них обладают значительным опытом в данной области. Может быть, парень в электротехническом отделе когда-то работал электриком. Место, наполненное людьми, обладающими личным опытом и знаниями в определенных областях, представляющих интерес для клиентов.
Самые лучшие компании или нанимают подходящих людей, которые уже знают, как пользоваться определенным товаром или услугой, которые они продают, или обучают их нужным знаниям и навыкам. Они убеждаются в том, что подходящие люди способны быть полезными клиенту, у которого есть вопросы. Если ваша компания не делает этого, то ей стоит начать это делать!
Помните: не нужно всех обучать всему сразу. То, что вы эксперт в одной области, не говорит о том, что вы должны быть экспертом в другой. Если вы не знаете ответов на вопросы ваших клиентов, вы должны знать, к кому прийти или позвонить, чтобы получить эти ответы.
Клиенты любят вести дела с людьми, которые знают, о чем они говорят. Это дает им уверенность, а уверенность клиента может привести к приверженности.
Вы можете не быть человеком, знающим все о «Big Green Egg», но вы должны знать, кто знает, и вы должны быть в состоянии объяснить клиенту, как и где связаться с этим человеком.
Ваш арсенал изумления
• Хорошие советы клиентам, основанные на личном опыте, обеспечат вашей компании репутацию.
• Люди с нужным опытом в использовании определенных товаров/услуг не должны упускать случая помочь покупателю, у которого есть вопросы.
