1. В первую очередь – самое важное: убедитесь, что ваша правая рука свободна. Заранее переложите возможный груз в левую руку. Вы ведь не захотите с этим возиться в самый последний момент?
2. Не держите в правой руке бокалы с напитками, особенно охлажденные, поскольку из-за конденсации влаги ваша рука покажется партнеру холодной и липкой.
3. Прежде чем пожать кому-то руку, независимо от вашего пола, следует встать, если вы сидите. Выньте руки из карманов: если партнер их видит, то вы производите впечатление более открытого и честного человека.
4. Обеспечьте достаточный зрительный контакт, приветливо улыбнитесь, но при этом улыбка должна быть недолгой: в противном случае она может создать впечатление чрезмерного нетерпения или обеспокоенности. Можно коротко кивнуть.
5. Держите голову прямо, никуда не наклоняя, и полностью повернитесь к собеседнику. Помните: рукопожатие производится на середине расстояния между людьми.
6. Держите руку совершенно перпендикулярно телу, без каких-либо признаков преобладания (ладонь вниз) или покорности (ладонь вверх). Если испытываете сомнения, направьте большой палец прямо к потолку.
7. Отведите большой палец от указательного, чтобы обеспечить оптимальный контакт с кистью партнера.
8. Обеспечьте контакт между ладонями рук, полностью разжав свою ладонь – не выгибая и не складывая ее! – и вложите свою руку в руку вашего партнера.
9. Постарайтесь охватить руку партнера всей своей ладонью.
10. После установления полного контакта опустите большой палец вниз и твердо сожмите, приблизительно с той же силой, что ваш партнер. Встряхните руку (до трех раз, не более!) от локтя (не от запястья), задержите ее на мгновение, если хотите вложить в рукопожатие дополнительный оттенок теплоты, и отстранитесь.
Некоторые клиенты приходили ко мне, пораженные тем, какие чудеса творит хорошее рукопожатие. Потренируйтесь с друзьями или членами семьи – теми людьми, которые обеспечивают вам действительно искреннюю обратную связь. Пусть они внимательно прочитают этот раздел. (И помните: все, что здесь описано, имеет североамериканский «оттенок».)
Итак, вы произвели фантастическое первое впечатление! Вы познакомились, и у вас получилось превосходное рукопожатие. А что потом? Потом вы начинаете говорить. Харизматичным людям известно, как завести разговор, как увлечь в него собеседников и как изящно его завершить. Давайте посмотрим, каким образом можно создать позитивные ассоциации от начала беседы до ее окончания.
Как сделать первый шаг
Простой способ завязать общение с человеком и направить разговор в нужное русло состоит в том, чтобы высказать комплимент по поводу одного из элементов или стиля одежды вашего собеседника. Это отличное начало, если вы стремитесь продемонстрировать доброжелательную или сосредоточенную харизму. Это также хороший способ уравновесить силу своей властной харизмы, если вы считаете, что в данном случае подойдет более «приглушенный» ее вариант.
Продолжайте беседу открытым вопросом вроде: «И что за история за этим кроется?» Вообще, слово «история» оказывает на большинство людей весьма сильный эмоциональный эффект – она сразу направляет их в русло повествования, что немедленно меняет характер связи с собеседником. К тому же, поскольку человек предпочел именно этот элемент одежды, он испытывает к нему самые положительные чувства.
Другой хороший вопрос, позволяющий преодолеть неловкость при общении: «Откуда вы?» Независимо от ответа это даст толчок к продолжению диалога. Что бы вам ни ответили – «из Нью-Йорка» или «из Нью-Дели», – если вы сами родом из других мест, то сразу можно продолжить: «Как интересно! Я там был только проездом, а вы, наверное, там выросли?.. А правда ли, что?..» Причем чем меньше и скромнее город, из которого родом ваш собеседник, тем больше он будет рад тому, что вы проявляете к нему такой интерес.
Чтобы продолжать разговор, просто задавайте открытые вопросы, например: «А вы здесь по какому поводу?» или: «Вы к нам надолго? Где вы сегодня остановились?» Закрытые вопросы, наоборот, предполагают короткие ответы – «да» или «нет», которые возвращают вас туда, откуда вы начали, и заставляют ломать голову над тем, как бы продолжить беседу.
Стремитесь к тому, чтобы ваши вопросы были сосредоточены на положительных вещах, потому что люди будут ассоциировать вас с любыми чувствами, которые вызывает ваш с ними разговор. Инстинктивно вы, естественно, будете избегать вопросов вроде: «Ну, и как протекает ваш развод?» Вместо этого необходимо сосредоточиться на темах, которые должны вызывать позитивные эмоции. Таким образом, у вас есть возможность вести разговор в том направлении, в котором вы пожелаете.
Если начинают задавать вопросы вам, а вы, наоборот, хотите перевести разговор на собеседника, можно использовать технику отражения. Дайте конструктивный фактический ответ, добавьте личное замечание и переадресуйте вопрос собеседнику следующим образом:
Собеседник: «Так куда же вы едете?»
Вы: «В Челси [фактический ответ]. Мы влюбились в тамошние парки и пекарни [личное замечание]. А что вы думаете о таком соседстве [переадресовка вопроса]?»
Помните, необходимо держать собеседника в центре своего внимания максимально долго. «Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать в течение многих часов», – говорил Бенджамин Дизраэли. На самом деле, даже когда говорите вы сами, единственное слово, которое должно чаще всего проскакивать в вашей беседе, – не «я», а «вы». Вместо того чтобы произнести «Я прочитал отличную статью на эту тему в The New York Times, попробуйте так: «Вам наверняка понравилась бы недавняя статья в The New York Times на эту тему». Или просто вставляйте «Знаете…» в начале любого предложения. Это заставит собеседника немедленно оживиться и сосредоточиться.
Для большего эффекта адаптируйте свой лексикон: сосредоточьтесь на сферах интересов ваших собеседников и выберите соответствующие метафоры. Если, например, в свободное время эти люди увлекаются гольфом, поговорите о том, как поразить лузу одним ударом. Если им по душе литература, постарайтесь блеснуть своими познаниями в этой области.
Одна из моих клиенток, аналитик Deutsche Bank, рассказала мне, что никак не может наладить отношения со своим боссом. Она описала его как человека достаточно бесцеремонного, почти милитариста; по ее словам, «он и в самом деле часто использует военную терминологию в ежедневном общении». Для меня это как раз и послужило необходимой подсказкой. Я предложила принять эту игру и взять на заметку военные аналогии, согласно которым она может уподобить себя «верному солдату» или «отважному лейтенанту» и постепенно увеличивать использование военного словаря в их общении с руководителем. Спустя всего неделю моя клиентка рассказала, что их отношения значительно улучшились; теперь босс, по-видимому, считает ее «одним из своих людей», на которого можно положиться.
