Читаем без скачивания Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

РЕЗУЛЬТАТ. В последующие месяцы продажи страховых полисов поднялись на 11 %. Более того, те, кто посетили мероприятие, с большей активностью рекрутировали новых страховых агентов. И причиной тому были позитивные эмоции, полученные в сердце тропического леса.

Источник: eventmarketermag.com.

Возможность разработки и организации события под конкретный бренд позволяет учесть его индивидуальные характеристики, что в соответствии со стратегией развития компании способствует продвижению «идеологии» (ценностей) бренда.

ПРИМЕРЫ

1. Sprite организует в США самое массовое соревнование по степу. Победитель получит более 1 млн долл.

2. Nike во время велогонки Tour de France организует надписи на асфальте поклонников знаменитого велосипедиста Лэнса Армстронга в поддержку его победы над раком.

3. Группа компаний EFES в России провела акцию «По газонам ходить» в поддержку бренда «Старый Мельник». В один летний день 2009 г. были созданы импровизированные зоны отдыха: в центре Москвы, Санкт-Петербурга и Новосибирска. Так, в Москве, на улице Старый Арбат раскинулся роскошный газон (1200 кв. м), где люди могли отдохнуть на брендированных подушках «Старый Мельник», играть в бадминтон, настольный футбол, послушать с 10.00 до 21.00 импровизированный концерт.

Универсальность , т. е. событие применимо для любой аудитории, начиная от уличных зевак до экономического форума в Давосе.

Например, тюльпан – символ Нидерландов. Каждую весну в стране празднуют день рождения королевы Беатрис, когда проводятся цветочные шествия, ярмарки, карнавалы, фейерверки (торговля в этот день с налоговыми льготами). Event связывает: Нидерланды + королева + тюльпан + торговля.

Эффективность выстраивания тесной эмоциональной связи между брендом и потребителем. Это игра на стремлении победить, причем неважно, в чем и даже как. Участие, игра, риск и вознаграждение!

Бренд должен тотально присутствовать в событии – на каждом шагу, везде и во всем, начиная с рекламной и сувенирной продукции и заканчивая самим сюжетом события. Посетитель ни на минуту не должен забывать, кто организовал его досуг.

Во время специальной акции с посетителями контактируют так называемые «послы марки». Они предлагают дегустировать продукт, опробовать товар в действии, если это, допустим, мобильный телефон или автомобиль, консультируют или раздают бесплатные образцы. Это позволяет потенциальному потребителю поближе узнать сам продукт, а на эмоциональном уровне – почувствовать заботу бренда.

Event должен привлекать аудиторию, идентичную целевой группе потребителей продукта. Так, не случайно при разработке концепции мероприятия для Nokia был выбран сноуборд, а Соса-Cola регулярно проводит дворовые соревнования по футболу. Все должно быть на своем месте. Нелепо было бы устраивать футбольный матч для продвижения новой линии декоративной косметики, потому что женщин по большей части не интересует футбол, а любители футбола не делают макияж. То есть они могут прийти на матч, но все, что связано с косметикой, будет в лучшем случае проигнорировано, в худшем – вызовет раздражение.

Event несет большую эмоциональную нагрузку. Выбор неподобающего мероприятия может отрицательно сказаться на имидже бренда.

Например, в октябре 2009 г. Goodman (сеть стейк-хаусов) провела на подиуме торгового центра на Новинском бульваре промоакцию «Ешь стейки. Будь Человеком»

Обещали «праздник стейка» и «брутальное дефиле, пропитанное духом первобытного общества». Публика – постоянные клиенты Goodman и партнеры компании – владельца стейк-хауса «Арпиком» по бизнесу. Тусовка периодически прерывалась голосом из динамиков, призывавшим в духе Большого Брата: «Ешь стейки. Будь Человеком. Будь естественным в своих желаниях, будь последовательным в своих желаниях, будь независимым в своих желаниях» www.adme.ru.

Возможность использовать крупные общественные события. Например, на похороны Майкла Джексона продавались билеты.

ПРИМЕРЫ

1. Международный фестиваль скульптур из песка (Таиланд. Провинция Chachoengsao). На площади двух гектаров можно наблюдать за 80 произведениями скульпторов из 70 стран мира. Выставка разделяется на три тематические зоны: королевская семья и ее достижения за последние 60 лет; культура и история Таиланда; чудеса света. Вот готовый event для турфирм!

2. Три дня в мае (10, 11 и 25 мая) на острове Кипр в городах Лимассол, Ларнака и Пафос проходит Фестиваль цветов «Антестирия». «Антестирия» – это праздник весны, который отмечается на Кипре и во время которого проходят выставки цветов и веселые костюмированные парады.

Проблемы организации и проведения event

Первые три тезиса относятся именно к российской действительности.

1. Неумение позиционировать и неадекватность восприятия целевой аудиторией. Например, кто знает, что у нас есть праздник русской водки и почему он празднуется 31 января?

2. Ангажированность. Посмотрите на кинопремию «Золотой орел». Кто там сидит каждый раз в первом ряду?

3. Дилетантизм ведущих. Мне запомнилась фраза одного ведущего, растиражированная потом всеми остальными ведущими: «Я не умею говорить, я лучше буду читать!».

4. Непредсказуемость эффекта. Почитайте Пушкина: «Закинул старик невод…» и произошло событие! Результаты всем известны…

5. Трудности оперативного замера результатов, поскольку специальное событие воздействует прежде всего на сердца и умы потребителя, а не на их кошельки. Оно носит более долгосрочный характер и лучше всего работает на имидж благодаря эмоциональной вовлеченности участника. Важно рассчитать и превзойти ожидания целевой аудитории для того, чтобы они «услышали» марку.

Задачи event

Задачи несут более прикладной характер, чем функции.

• Передача новости.

• Создание материала для журналистских публикаций в СМИ.

• Создание впечатления среди определенной аудитории.

• Повышение лояльности к компании.

• Демонстрация возможностей.

• Анонсирование новшеств.

• Укрепление связи между сотрудниками.

• Привлечение новых сотрудников.

Вот посмотрите, как работает такой event, как «Тренинг для сотрудников»!

Каждое утро, в 9.00 у нас была пятиминутка. Мы учились «пичить» продукцию друг другу, играли, читали стихи, пели, слушали истории об удачных продажах от коллег, каждый день что-то новое. Это объединяло нас как команду и поднимало настроение с утра. Помню, однажды у нас была игра, состоящая из трех конкурсов. Приз – 100 руб. По итогам двух конкурсов (первый – игра «Музыкальные стулья», участники под музыку бегают вокруг стульев, которых на один меньше, чем участников; второй – интересные ответы на интеллектуальные вопросы) я лидировала, а на 3-й нужно было на скорость съесть лимон. Из соревнующихся остались я и мой соперник. Поскольку есть лимон я отказалась, терять выигрыш не хотелось, то предложила вместо себя замену. Мы победили, деньги поделили пополам. Чему нас учили эти игры? Находчивости, умению рисковать, просчитывать ситуацию на шаг вперед, и это все в режиме игры. Сейчас, уже проработав в сфере продаж более 7 лет, я начинаю ценить тот опыт, и стараюсь по утрам морально готовить себя к продажам – чашка кофе с сигаретой или интересная история, рассказанная коллегой. Каждое утро, где бы я ни работала, я начинала с искренней улыбки и громкого приветствия «Доброе утро!». Народ поначалу пугается, но со временем все привыкают, я вижу, что коллеги рады видеть меня с утра, и это тоже поднимает мне настроение. Скажете: пустяк… Ничего подобного. Отличное настроение – это 50 % успеха любого продавца.