вышел на связь только на следующий день:
«Да все. Абсолютно все. Ну, например, Николай Степанович из 47 квартиры, Ольга Федоровна из 39-й».
Тут два варианта: либо эти двое единственные, кого ему удалось развести, либо и тут блеф.
Отвечаю:
«Хорошо. Я с Николаем Степановичем завтра обсужу этот вопрос. А Евгений Львович из 43-й квартиры тоже согласился? И Мария Алексеевна из 52-й? Я к ним тоже, пожалуй, зайду поговорить. Вы уверены, что они согласны?»
Через 20 минут получаю:
«Вы знаете, мы еще раз пересчитали смету, я там кое-где ошибся в цифрах. Плюс я уговорил бригаду сделать нам скидки, и получается, что нужно не тридцать тысяч. Будет достаточно восемнадцати. Я прошу прощения за неверную информацию».
Прекрасно. 12 000 рублей экономии – отличный бонус за несколько неудобных вопросов, которые мне пришлось задать. Зная, что вы ничего не принимаете на веру, всегда все перепроверяете и не боитесь отстаивать свою позицию, даже когда вы в меньшинстве, люди перестанут использовать против вас этот прием.
Глава 10
Светлая сторона темной психологии
Хорошего влияния не существует, мистер Грей. Всякое влияние уже само по себе безнравственно, безнравственно с научной точки зрения.
Оскар Уайльд. «Портрет Дориана Грея»
У слова «манипуляции» плохая репутация. Большинство людей считает, что манипуляции – это всегда какие-то действия, приносящие вред объекту манипулирования. А темные психологи – воплощение зла. Никому не нравится, когда кто-то пытается влиять на поступки и решения человека не в честном разговоре, а с помощью скрытых техник.
Все так. Но тем не менее мир не черно-белый, и иногда манипуляции могут приносить пользу. Манипуляции – это инструмент. Инструмент можно использовать во благо (забить гвоздь молотком), а можно со злым умыслом (ударить молотком по голове). Молоток от этого плохим не становится.
Какие же манипуляции можно считать позитивными?
Вкусная газета
В офисе одной из компаний была традиция: каждый понедельник с утра вывешивать на кухне свежий выпуск корпоративного издания, которое существовало в виде бумажной стенгазеты. Кухня – место отличное. Туда так или иначе ходят все сотрудники. Но в компании поставили задачу: максимально привлечь внимание работников к корпоративному СМИ. И в определенный момент у директора появилась привычка привозить утром понедельника свежевыпеченные пончики и угощать всех коллег, которые в этот момент находились на кухне. Надо ли уточнять, что появление пончиков «совершенно случайно» совпадало с вывешиванием свежего выпуска газеты?
Как вы догадываетесь, с тех пор номера издания прочитывались большинством сотрудников в первый же час.
Манипуляция? Конечно! Есть ли кому-то от этого вред? Если только талиям сотрудников. А так вполне себе позитивная манипуляция.
Эффект Пигмалиона
На острове Кипр жил царь Пигмалион, который, согласно мифу, был еще и скульптором. Видимо, в свободное от царских хлопот время. Ну как таксисты, которые таксуют для души, а вообще у них свой бизнес.
По другой версии мифа (ну миф такое дело – всегда есть какая-то путаница – один так услышал и пересказал, другой по-другому, третий вообще был глухой и что-то додумал) никаким царем он не был, а был просто скульптором, причем женоненавистником. Жил в одиночестве, общества женщин избегал, жениться не хотел.
И вот в один прекрасный день сотворил скульптор (напомню: ненавидящий женщин) статую прекрасной девушки (какие же еще статуи должен ваять женоненавистник?).
Статуя получилась красоты неописуемой. И выглядела как живая. Прямо глаз не оторвать. Любовался он своим творением часами. И ненависть к женщинам куда-то делась. Настолько, что Пигмалион влюбился в свое творение без памяти. Дарил статуе подарки, одевал красиво. Ухаживал всячески. Обнимал-целовал.
Но молчала статуя. Не двигалась, не дышала, не отвечала взаимностью. Бездушный кусок камня (или по другой версии – слоновой кости), что с него взять?
Все это очень сильно расстраивало скульптора, но и разлюбить творение тоже не получалось. Наоборот, чувства только крепли.
И тут существуют разные варианты мифа.
Первая версия (более романтическая) гласит, что чувства Пигмалиона были такими сильными, что статуя ожила.
Вторая версия: Пигмалион сделал щедрое пожертвование (дал взятку в виде коровы с золотыми рогами) богине Афродите, умоляя найти ему девушку столь же прекрасную, как его статуя. На самом деле он, конечно, мечтал о том, чтобы ему статую оживили, но побоялся, что от такой наглости Афродита разозлится и самого его в статую превратит. А богиня, видя его страдания (и получив хорошее подношение), сжалилась над скульптором (видимо, все-таки царем по совместительству, иначе откуда деньги на богатые подарки богам) и решила ему помочь. Жену, конечно, искать похожую не стала (слишком много мороки), но вместо этого оживила ту самую статую. Уж богиня-то точно знала, чего на самом деле хочет скульптор. От нее-то желания фиг утаишь.
Галатея (так звали статую) в итоге вышла замуж за Пигмалиона и родила ему двоих детей. И в итоге всем счастье и профит. Пигмалиону – живая статуя. Афродите – телка с золотыми рогами. Нам с вами – вдохновляющая сказочка.
К чему это я все рассказал? А к тому, что, когда чего-то очень сильно хочешь и ждешь, реальность может под тебя подстроиться.
Подождите закрывать книгу. Нет, это вы не перепутали дверь. Я сейчас не про то, чему учат на тренингах личностного роста многочисленные продавцы воздуха. Я про психологическое явление, которое называется «эффект Пигмалиона». У него еще есть несколько других названий: эффект Розенталя, или самосбывающееся пророчество.
Суть эффекта в том, что оценка и ожидания окружающих влияют на результаты. Например, уверенность начальника в успехе подчиненных может привести к тому, что эффективность сотрудников вырастет. Повысятся мотивация и количество приложенных усилий. А там и результаты подоспеют.
Автор термина «Эффект Пигмалиона» – американский психолог Роберт Розенталь. Он проводил много экспериментов, исследуя этот феномен. И выводы действительно любопытны.
Например, в школах Сан-Франциско психологи из команды Розенталя провели тестирование для детей, чтобы выявить самых одаренных. В итоге в каждом классе выделили несколько человек, чьи способности, согласно результатам тестирования, были существенно выше, чем у остальных. И про это рассказали учителям, которые сами за этими детьми таких способностей раньше не замечали, но в результат тестирования поверили.
Думаю, вы уже догадались, что эти якобы особо талантливые ученики на самом деле были просто обычными детьми без сверхспособностей.
Что же дальше? А дальше в течение года достижения этих учеников значительно улучшились, а измерение их IQ через год показало значительный прирост.
– Как
