Приведем классический пример. Боб находится на перепутье и хочет изменить свою жизнь. Он с готовностью воспринимает новую концепцию бизнеса. Он приходит на презентацию в сетевую компанию и перед ним открывается блестящая перспектива. Ему уже приходилось бывать на подобных презентациях, но тогда он был не готов к переменам. Сейчас же, когда ему грозит увольнение, он на многие вещи стал смотреть иначе. Боб начинает видеть смысл в сетевом маркетинге, его вдохновляет возможность получения дохода. Независимо от того, подпишет ли Боб контракт, на него уже подействовала первая информация об этом бизнесе.
Еще на презентации Боб мысленно составил список друзей и коллег, которые, с его точки зрения, идеально подходят для рекрутирования. И если человек, проводящий презентацию, не подготовит Боба к тому, что его может ожидать, Боб не успеет даже приступить к работе.
Давайте проанализируем возможные варианты.
Поскольку это событие происходит в благоприятный для перемен период жизни Боба, он испытывает воодушевление. Если человек, познакомивший Боба с сетевым маркетингом, один из тех, кто в конце первого собеседования умеет подписывать людей, Боб, возможно, в субботу во второй половине дня продолжит обучение. Но, скорее всего, Боб не станет сразу подписывать контракт, а пообещает подумать и позвонить. Однако, если человек, проводящий рекрутирование, не подготовит Боба правильно воспринимать отказ, Боб потерпит неудачу. Он очень воодушевлен, однако его выбьет из колеи отказ, поскольку Боб не подготовлен к такому повороту событий.
Итак, Боб обращается к жене: «Дорогая, помнишь, я пожаловался Филу, что, возможно, меня ждет увольнение?» — «Боб, ведь ты говорил это несерьезно?!» — «Дорогая, сейчас я говорю не об этом. Фил и Нэнси занимаются новым бизнесом, и то, чем они занимаются, — это действительно здорово. Ты даже представить себе не можешь, сколько там можно заработать, при этом остается много свободного времени. Уже совсем скоро Фил получит чек на крупную сумму. Вот несколько образцов продуктов этой компании. Нэнси пользуется этим кремом и шампунем и выглядит потрясающе. Я принес и тебе попробовать. Она хочет, чтобы ты ей потом позвонила». — Жена Боба берет пакетики с увлажняющим кремом и шампунем и недоверчиво на них смотрит. — «Погоди, Боб, ты это говоришь серьезно? Давай-ка разберемся. Ты работаешь в своей компании семь лет. Ты получил степень магистра в области управления бизнесом. Компания предоставила нам машину, оформила медицинскую страховку, совсем недавно мы купили дом, о котором столько мечтали. Начальник любит тебя как сына и даже готов рекомендовать тебя в загородный клуб «Golden Acres». Я думаю, увольнение тебе не грозит. И ты собираешься отказаться от этого? Боб, скажи мне, что все это мне только послышалось!» «Но дорогая, ты меня не слушаешь. У нас есть реальная возможность быстро разбогатеть. Через год наш доход будет составлять более 20 тыс. долларов в месяц. А сколько времени у меня занимает работа? Я совсем не вижу дочь. Когда я беру ее на руки, она плачет — я для нее чужой. К тому же за последние три месяца уволили 35 человек, и я могу быть следующим. Послушай, дорогая, Фил и Нэнси наши друзья и ни за что…» «Перестань, Боб, — перебивает его жена, — ты же сам говорил, что Фил безответственный человек. Он не смог работать в компании по производству шин. Он не смог работать в страховой компании. Затем он ввязался в сделку с поздравительными карточками, и мы оба тогда смеялись над ним». Она меняет тактику: «Боб, дорогой, у нас все стабильно. Ты же сам это говорил. И потом, что я скажу своим родителям?»
Боб услышал аргументы от своей жены, которые на протяжении многих лет бесчисленное количество мужчин и женщин слышат от своих супругов.
Если бы жена Боба вернулась с первой в своей жизни серьезной презентации в маркетинговой компании, Боб вполне мог бы сказать ей то же самое. Нередко именно жены получают отпор от мужей.
Если бы Боб просто не стал делиться новостями с женой до тех пор, пока она сама не встретилась бы с Филом и Нэнси на презентации, «ракета отказа» не была бы запущена. Результат мог бы быть другим и в том случае, если бы Боб нашел правильный подход.
Но и при благоприятном стечении обстоятельств результат мог оказаться таким же. Такой же разговор мог бы состояться и в воскресенье утром после того, как Боб, подписав контракт, уже приступил к обучению. Это не имеет значения. Мы убеждены, что 50 % потенциальных сетевиков терпит неудачу, еще не начав работать, поскольку их не готовят к отражению «ракеты отказа». Задача каждого сотрудника, занимающегося рекрутированием, — подготовить новичка к отказам, научить его справляться с подобными ситуациями. Филу следовало настоять на том, чтобы Боб привел жену на презентацию или на собеседование; если не на первое, то хотя бы на следующее. Кроме того, Фил должен был сказать: «Боб, не посвящай в эти дела жену, пока сам во всем не разберешься. А лучше всего, приводи ее к нам!»
ОТКАЗ СО СТОРОНЫ РОДСТВЕННИКОВ И ДРУЗЕЙ
Прежде чем рассказать, как можно решить вышеописанную проблему, давайте сначала рассмотрим другую часть встречающейся ситуации. В ней участвуют немного другие люди, но отрицательный результат одинаково предсказуем. Предположим сначала, что жена Боба разделила энтузиазм мужа по поводу того, что Боб намерен работать в сетевом маркетинге и оценила открывающиеся перед ним возможности. Давайте также предположим, что Боб подписал контракт и, что Боба и его жену научили правильно воспринимать отказ. Боб решает, что сначала займется этим бизнесом один, до тех пор, пока их младший ребенок немного подрастет, а позже к нему присоединится жена. Боб знает, какие возражения выдвигают потенциальные сетевики и помнит, как на них реагировать. В действительности, он горд своими знаниями и, вероятно, даже несколько переоценивает свою способность парировать возражения.
Боб очень воодушевлен тем, что теперь он владеет искусством убеждения, полагая с излишней самоуверенностью, что может успешно отвести все возражения. Он убежден, что в этом интеллектуальном споре у него есть все шансы оказаться победителем. Он абсолютно уверен в том, что в любом споре о сетевом маркетинге он сможет доказать свою правоту, и убедить своих друзей в том, что бизнес, которым он начал заниматься, гораздо перспективнее, чем традиционный. В таком настроении он снимает трубку и начинает обзванивать знакомых. Давайте посмотрим, что из этого получится.
Выигранное сражение
Первый вариант — «выигранное сражение».
