Первый вариант — «выигранное сражение».
Боб попросил секретаря соединить его со своим школьным другом. Этого человека Боб знает со школы. Их судьба сложилась по-разному, они редко встречаются, но при этом сохранили дружеские отношения. Давайте опустим начало диалога и перейдем непосредственно к разговору о бизнесе. Боб: «Стив, когда вы сможете прийти к нам? Мне очень хочется рассказать вам о своем новом бизнесе». Стив его перебивает: «Боб, боюсь, что это очередная пирамида. Не может быть, чтобы вы ввязались в одну из них?» Но Боб уже во всеоружии: «Стив, не понимаю, почему ты не хочешь обсудить этот вопрос. Все, чего я прошу, присутствовать на 45-минутной презентации. Какой день тебе удобнее — вторник или четверг?» Боб горд тем, как справился с задачей. Однако, как мы увидим, торжествовать еще рано.
«Послушай, Боб, мы опять вернулись к той же теме? Ты можешь забыть заученный текст и сказать прямо. Нас с Салли совершенно не интересуют сомнительные предприятия. Прошлым летом мой отец позволил втянуть себя в бизнес, занимающийся операциями с золотыми монетами, вложив в него 5 тыс. долларов. Теперь эти монеты пылятся в гараже, поскольку они обесценились», — заканчивает Стив достаточно категорично.
Бобу следовало бы понять, что Стив сейчас не готов принять его предложение и не сможет оценить возможности, предоставляемые сетевым маркетингом. И что бы сейчас ни сказал Боб, это лишь уменьшит его шансы говорить на эту тему со Стивом, когда момент будет более подходящим. Сам того не желая, Боб может нанести непоправимый урон их дружбе, если будет продолжать этот разговор. Есть неписаное правило шести месяцев, о котором мы вам расскажем чуть позже, оно поможет Бобу решить эту дилемму. Однако будем считать, что Боб его не знает и поэтому продолжает действовать с прежним напором. Он убежден, что если он сможет грамотно парировать возражения, ему, возможно, удастся подписать Стива и его жену. По мнению Боба, ему нужно лишь грамотно отвести возражения своего друга и он получит делового партнера первой линии. Стив — профессионал, знакомый с нужными людьми. Боб полагает, что из всех его друзей Стив — самая перспективная кандидатура. Он уверен, что сумеет убедить его. Однако из этого ничего не получится. Причина проста: Стив сейчас не готов к переменам, поэтому Боб не сумеет убедить друга. Пререкания, видимо, продлятся еще минут пять. Затем Стив предпримет последнюю, отчаянную попытку заставить Боба замолчать и согласится прийти на презентацию. Но мало вероятно, что он на самом деле это сделает. Если события будут развиваться по такому сценарию и дальше, то шансы Боба ничего не добиться только возрастут и его постигнет неудача в бизнесе. Не соблюдая правило шести месяцев, Боб не сможет провести следующее сражение, не говоря уже о том, чтобы выиграть. И тогда потенциально успешный сетевик не состоится. А если на какой-нибудь вечеринке Стив расскажет десяти друзьям о том, каким странным стал Боб, то можете проститься еще с десятью потенциальными сетевиками!
Позитивный негатив
Второй вариант — «позитивный негатив». В этом случае, стоит только Бобу заговорить о своих намерениях, как Стив моментально выходит из себя, начинает винить во всех грехах сетевой маркетинг и другие пирамиды и просит впредь не заводить разговор на эту тему. Безусловно, Боб тут же замолкает и ретируется. Он чувствует себя неловко, поскольку его друг убежден в том, что сетевой маркетинг это недостойный бизнес. А поскольку Стив настроен против сетевого маркетинга, Боб решает никогда больше не рассказывать ему о возможностях этого бизнеса. Это серьезная ошибка, о чем мы поговорим позже, когда разберемся, что такое правило шести месяцев.
Позиция старых приятелей
Третий вариант — «позиция старых приятелей». Давайте посмотрим, как развиваются события в этом случае: «Знаешь, Стив, я тебе звоню вот еще по какой причине: мы с женой занялись новым бизнесом и хотим рассказать тебе о нем. Это займет не более часа. Мы хотели бы пригласить тебя во вторник в 20.00 или в четверг в 19.30. Какой из этих дней тебя больше устроит?» Стив не без юмора отвечает: «Звучит здорово. Не мог бы ты рассказать немного об этом бизнесе?»
«Понимаешь, Стив, лучше я не буду делать это по телефону. Я бы хотел, чтобы вы с Салли посмотрели видеопленку, попробовали некоторые продукты и взяли с собой литературу, чтобы ознакомиться с ней дома. Но могу тебе сказать, что эта компания работает во многих странах мира, сейчас она расширяется и набирает новых сотрудников и специалистов по подготовке кадров. Их интересуют люди, которые хотят зарабатывать больше 25 тыс. долларов в месяц».
«Боже правый, Боб, 25 тыс. долларов в месяц! Вот это да! Не могу себе представить! Конечно, мы придем, если речь идет о таких деньгах. Нас вполне устроит четверг. Так вы нас ждете?»
Так выглядит разговор, когда начинающие распространители звонят кому-то из своих близких друзей, родственников и коллег, которые составляют их «теплый рынок». Поскольку эти люди не могут отказать вам, они нередко соглашаются сделать то, чего на самом деле не хотят, демонстрируя таким образом свое расположение к вам. Эта форма отказа крайне неприятна, поскольку ваши надежды будут обмануты. Начинающий сетевик должен заранее знать, что половина друзей и родственников, которые обещали это сделать, не явятся на презентацию, особенно если им рассказали о продукте, видеоматериалах и пробниках. И не стоит на это болезненно реагировать.
Всякий отказ неприятен, а если получаешь его от близких друзей и родственников, это особенно неприятно. Вот как рассказывает об этом Фрэнк Пинелли из Уэст-Линн, Орегон: «Я с нетерпением ждал встречи с человеком, которого очень уважал. Он, как и я, был риэлтером и тоже собирался уходить из этого бизнеса. Я думал, что его заинтересует моя информация. Но когда я рассказал ему о сетевой компании, в которой работал, он заявил, что лучше быть уличным попрошайкой, чем заниматься сетевым маркетингом. Земля ушла у меня из-под ног. Человек, которого я уважал, считал меня хуже бродяги. Это привело меня в такую ярость, что я поклялся добиться успеха только для того, чтобы доказать, что он ошибался».
Этот отказ стал для Фрэнка мощным стимулом. Сегодня он с женой Джоанн зарабатывает около 5 тыс. долларов в месяц, вовлекая окружающих в свой бизнес. И, в отличие от риэлтеров, продолжительность рабочей недели которых составляет 70 часов, они значительную часть времени проводят дома со своими детьми. Нередко именно друзья разбивают наши мечты. Но Фрэнк и Джоанн в полной мере реализовали свой потенциал. Они с удовольствием занимаются своим делом и намерены двигаться дальше. И когда они достигнут вершины, а это, вне всякого сомнения, произойдет, их друг-риэлтер еще пожалеет, что упустил возможность заняться этим бизнесом.
