Читаем без скачивания Бизнес-план на практике - Дмитрий Рябых

В заключение описания товара (работы, услуги) необходимо рассказать о предполагаемой ценовой политике: из чего складывается цена за единицу товара (работы, услуги), что входит в его себестоимость, какие расходы не включаются в цену и какую прибыль получит предприятие от реализации одной единицы товара.

Характеристика рынка и существующих конкурентов

После подробного изучения предлагаемого товара (работы, услуги) потенциальный инвестор (деловой партнер) захочет ознакомиться с условиями рынка, на котором предполагается реализация продукции, а также с существующими конкурентами. Эта информация излагается в отдельном разделе бизнес-плана.

Знание своих потребителей и конкурентов (то есть собственного рынка) является одним из важнейших условий реализации любого бизнес-проекта. Опытный инвестор, ознакомившись с бизнес-планом, определит, владеет ли инициатор проекта данной информацией. При отрицательном ответе на этот вопрос вероятность принятия им положительного решения относительно участия в проекте невелика.

Важно не просто показать партнеру владение сведениями, но и убедить его, что предлагаемые товары (работы, услуги) будут гарантированно востребованы на рынке как минимум в объеме, достаточном для покрытия затрат, погашения обязательств перед инвесторами и получения прибыли.

Многие ошибочно полагают, что окупаемость проекта интересует инвестора только в размере, необходимом для погашения кредитных обязательств. Это неверно: большинство инвесторов не желают принимать участие в таких проектах.

Для характеристики предполагаемого рынка сбыта достаточно ответить на перечисленные ниже вопросы.

1. Каковы основные характеристики предполагаемого рынка сбыта продукции (работ, услуг)?

2. Кто является потенциальными потребителями продукции (работ, услуг), каковы их характерные особенности?

3. Какова стратегия продвижения товаров (работ, услуг) на рынке?

4. Что представляют собой имеющиеся и предполагаемые конкуренты?

При ответе на первый из приведенных выше вопросов необходимо очертить общие размеры рынка. Это может быть город, область, вся Российская Федерация или мировой рынок. Например, произведенные в России стиральная машина или телевизор вряд ли будут востребованы за пределами СНГ, по крайней мере в большом объеме.

Затем необходимо охарактеризовать особенности предполагаемого рынка. Например, отличительной чертой рынка стран СНГ является почти повсеместная низкая покупательская способность населения и недостаточно хорошо развитая сеть розничной торговли во многих регионах. Отдельные страны проводят жесткую протекционистскую политику, не допуская иностранные товары на свой рынок с целью поддержки отечественного производителя. С другой стороны, потребители этого рынка часто нетребовательны к качеству и дизайну товара, а главным критерием при покупке нередко является цена.

В бизнес-плане следует отразить динамику цен на предполагаемом рынке (обычно приводятся показатели за последние пять лет). Рекомендуется также спрогнозировать возможное развитие рынка в ближайшем будущем, понятие которого определяется конкретным проектом: это может быть и год, и три года, и пять лет.

Нужно обязательно указать предполагаемую долю рынка, которую займет продукция предприятия. Эта величина указывается в процентах и зависит от конкретного товара (работы, услуги), инициатора проекта и потенциального инвестора (делового партнера): проект может быть привлекательным и если предполагаемая доля на рынке составит 20 %, и если она составит 90 %.

При оценке предполагаемого рынка сбыта рекомендуется ответить на следующие вопросы: насколько уверенно будет чувствовать себя предприятие при появлении на рынке новых конкурентов и, как следствие, товаров (работ, услуг) аналогичного назначения; до какого момента предприятие может быть спокойным за состояние своего бизнеса, а когда следует принимать соответствующие меры.

Кроме реализации товаров (работ, услуг) с получением максимальной прибыли, предприятие может преследовать на рынке особые цели, о чем также следует упомянуть в бизнес-плане. Это может быть, например, вытеснение конкурентов с рынка, внедрение сопутствующих товаров (работ, услуг), прокладка коммуникаций с последующей их сдачей в аренду или продажей и т. п.

Далее можно приступать к оценке потенциальных потребителей. Для начала следует охарактеризовать их тип: это могут быть производители, оптовые продавцы, непосредственно конечные потребители и т. д. В первом случае можно описать последующий жизненный цикл продукции: например, компания планирует заняться изготовлением подшипников, которые после приобретения покупателем-производителем будут установлены на автомобили и велосипеды. Если потребители – оптовые продавцы, можно предположить, что продукция будет широко представлена в розничной торговой сети, лежать на видном месте на прилавках магазинов и т. п.

В некоторых случаях полезно упомянуть о географическом расположении потенциальных потребителей (если производство находится, например, в Москве, а продукция предназначена для потребителей, находящихся в другом регионе).

Необходимо также привести мнение потенциальных потребителей о предлагаемой продукции (работах, услугах), это нередко имеет определяющее значение.

Следующий важный информационный блок – это описание стратегии продвижения товара (работы, услуги) на рынок. В первую очередь следует показать подробное обоснование цены и охарактеризовать проводимую ценовую политику: что включается в отпускную цену продукции, какие принципы положены в основу ценовой политики предприятия и т. п. Отдельно приводится расчет отпускной цены с расшифровкой каждого показателя.

Особое место в продвижении товара на рынок занимает реклама. В бизнес-плане должно быть рассказано, каким образом потенциальный потребитель узнает о появлении нового товара: наружная, телевизионная реклама, реклама на радио, в СМИ, в Интернете, рекламные акции и т. д. Вернемся к примеру с металлическим профилем: зная о том, что данная продукция ожидаема на рынке, можно не только дать рекламу на телевидении, в прессе и т. д., но и разослать потенциальным потребителям (в данном случае – строительным организациям) электронные письма о появлении товара на рынке.

Важный момент, касающийся стратегии продвижения товаров (работ, услуг) на рынок, – это стимулирование сбыта продукции. Его способов сегодня существует великое множество. Среди наиболее популярных можно отметить следующие: применение систем скидок, реализация «трех товаров по цене двух», доставка товаров потребителю и т. п. Более подробно о стимулировании продаж рассказывается далее в подразделе «План сбыта продукции» данной главы.

В предыдущем разделе данной главы уже упоминалось, что производство и сбыт целого списка товаров (в первую очередь – технического назначения) подразумевает их послепродажное сопровождение (ремонт, гарантийное и сервисное обслуживание и т. п.). Наличие у предприятия большего количества сервисных центров, чем у конкурентов, будет являться для потребителей стимулом приобретать продукцию именно данной компании. Об этом также нужно упомянуть в бизнес-плане, однако не следует забывать, что содержание сервисных центров может оказаться нерентабельным, поэтому здесь потенциальный инвестор (деловой партнер) может задать пару неожиданных вопросов.

Далее необходимо дать описание конкурентов. Некоторые инвесторы переходят к изучению данного блока, даже не полностью ознакомившись с предлагаемым товаром (работой, услугой).

В первую очередь следует привести список основных конкурентов с указанием их наименования и месторасположения. Затем следует подробно и объективно охарактеризовать сильные и слабые стороны каждого из них. Например, предприятие планирует заняться производством и продажей чипсов и имеет двух конкурентов – фирмы А и Б. Рассмотрим плюсы и минусы каждой из них.

Допустим, у фирмы А цены намного демократичнее и она является лауреатом конкурса «Лучшие чипсы года – 2007». В то же время этот конкурент не стимулирует продажу продукции с помощью материальной заинтересованности товароведов (о подобном стимулировании сбыта было рассказано выше), а также не всегда своевременно выполняет заявки клиентов. Следовательно, несмотря на проигрыш в ценовой политике, с этим конкурентом можно бороться, заинтересовав товароведов и своевременно доставляя товар в магазины, где он будет успешно продаваться в отсутствие там товара фирмы А.

Фирмы Б можно вообще не опасаться: ее продукция изначально ориентирована на другую категорию покупателей и потому значительно дороже. С товароведами этот конкурент работает, выплачивая такое же вознаграждение, которое планирует выплачивать и пришедшее на рынок предприятие, и товар поставляет своевременно. При этом его продукция не выглядит предпочтительнее из-за высокой цены, поэтому после нескольких хороших рекламных акций о данном конкуренте можно также забыть.