сперматозоида», который обосновал в своих книгах Михаил Литвак, мне надо сообщить о возможных недостатках кандидата. Что это за принцип? Лучше прочесть в книге Михаила Литвака, которая так и называется – «Принцип сперматозоида». Но если коротко, то все мы его знаем. Это то, о чем говорится в пословицах: запретный плод сладок. Притягивает то, что у нас хотят отнять. То есть в представлении кандидата мы показали, что вот он, вроде бы хороший, но вообще-то, может быть, и не надо его нанимать. И у человека неосознанно возникает желание взять то, что отнимают. Так устроена наша природа).
– Но меня несколько смущает то, что он с предыдущих двух мест уходил через полгода работы. Это или неверно выбрал работодателя, что тоже настораживает на такой должности, или вышел конфликт. Нам это он объяснил объективными причинами. Но вы же понимаете, что объяснение кандидата не всегда соответствует истине.
– А как он вам это объяснил? (Здесь у клиента чувствуется заинтересованность. Он не отклонил кандидата, он задает вопросы).
– Что направление решили свернуть и перекинули деньги в развитие другого бизнеса.
– Ну, в принципе, это можно проверить. Да и встреча с ним лично обязательств ни на кого не накладывает. Давайте встречаться. (Заказчик не сказал, какой замечательный кандидат. Он не расхвалил каждое его качество и не поругал другие. Он показал, что тот ему на этом этапе понравился. Поэтому надо тут же замолкать, согласовывать датз и время и готовиться к личномз интервью. «Принцип сперматозоида» сработал).
Можно ли умалчивать о недостатках? Нет. Это то, за что очень злятся на большинство рекрутеров большинство работодателей. Некоторые рекрутеры начинают «проталкивать» и «пропихивать» кандидатов только потому, что очень хочется денег. А работодатель это чувствует? Конечно. И прежде чем рекрутер откроет рот, работодатель хочет интуитивно защититься от его давления и сказать «нет». А это явление есть только в нашей работе? Нет. Это относится ко многим не очень пока опытным и успешным продавцам в любой сфере. Но если поработать над навыком переговоров как следует (например, с помощью наших техник) и если удастся убрать у себя желание «срочно заработать денег», то можно начать получать огромное удовольствие от своей работы с клиентами в принципе. А деньги как результат верно выстроенного процесса не замедлят поступить. Но поработать над собой придется. Вы ведь этого не боитесь? Верно?
Чего мы добиваемся, сообщив о недостатках кандидата? Недостатки есть у любого специалиста. Мы таким образом решаем две задачи: отимаем с себя ответственность. Теперь уже решение о найме данного специалиста принадлежит руководителю. Мы обо всем предупредили. И добиваемся того, чтобы заказчик САМ захотел встретиться, а не мы уговаривали его на это. Если вы будете преодолевать сопротивление работодателя к встрече с кандидатом и насильно уговорите его, то непосредственно на самой встрече он будет неосознанно искать недостатки в этом человеке, чтобы доказать вам, что он был прав. И найдет их.
2.6.3. Подготовка кандидата и работодателя к интервью
Теперь давайте подготовим наш «товар». Некоторые считают, что как человека ни готовь, ни «причесывай» для встречи, изменить его не сможешь, а значит, и не надо. Мы тоже так считаем. Но мы ведь с вами не собираемся его менять кардинально? Мы нашли кандидата, который без изменений подходит нашему клиенту. А дать рекомендации, как выгодно представить себя при встрече, – наша святая обязанность, это только поможет делу.
Очень хорошо соответствует этой задаче нижеприведенный опросник. Перед телефонным разговором надо только уточнить у кандидата, что он располагает временем и бумагой, чтобы все записать как следует.
Хочу обратить внимание, что название компании-работодателя мы говорим только за день до встречи. То есть именно в данный момент подготовки к интервью. Это принципиально для топовых вакансий при технике хедхантинга. На все предыдущие вопросы кандидата по поводу названия фирмы-работодателя мы отвечаем, что «у нас принято поступать так. По договору мы несем за это финансовую ответственность перед заказчиком». Вам понятно почему? На ключевую должность, как правило, стараются заменить неугодного, и если работающий пока неугодный узнает об этом, то для предприятия будут негативные последствия. Но самому кандидату, конечно, любопытно, кто хочет его «увести». Для этого у нас есть прием: показать список работодателей, в котором (не по краям списка) будет стоять имя заказчика, и попросить назвать компании, в которые кандидат идти не хочет. Если среди них попадается заказчик, то мы просим объяснить причины. И если они убедительны, то сворачиваем беседу так, чтобы кандидат, по возможности, не связал эти два момента: имя компании и окончание беседы.
Опросник подготовки кандидата к интервью с работодателем
Иван Иванович, здравствуйте. Это ______, консультант «Агентства Ваш Статус». Я звоню вам сообщить, что мы представили вас нашему работодателю, и он хотел бы с вами встретиться. Если это будет____________, вам удобно?.. Отлично. Есть ли у вас 10 минут для разговора сейчас? Хорошо. Тогда начнем.
Иван Иванович, имя нашего заказчика ___________. Вам оно известно?.. Что-то негативное можете сказать?.. А позитивное?.. Хорошо. У вас будет возможность самому на интервью убедиться в достоверности слухов, ходящих по рынку.
Я хочу прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны для вашего интервью с (название организации).
Вы где-нибудь проходили интервью за последний год? Да/нет
Когда это было в последний раз? (дата)
Как оно проходило? _________________________________
Легко ли вам дается сам процесс собеседования? Да/нет
Для начала я сообщу вам необходимые данные:
Ф.И.О. руководителя, с которым вы будете встречаться ____
__________________________________________________
Его должность: ____________________________________
Адрес: ____________________________________________
Знаете ли вы, как туда добраться? Да/нет _______________
Сколько времени у вас займет дорога? __________________
На дорогу вам потребуется (столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (раньше, чем за 15 минут и более).
Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет.
Опишите здание: ___________________________________
__________________________________________________
Опишите процесс собеседования: ______________________
__________________________________________________
Когда придете туда, вас там встретит ___________________
__________________________________________________
Вас там попросят сделать: ____________________________
__________________________________________________
Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата (внешность, основные данные, должность, функции, хорошо рассказать о его профессиональных достижениях, чтобы кандидат и смог воспользоваться этой информацией во время интервью, и понимал уровень человека, с которым предстоит встреча. От этого лояльность к компании у кандидата очень повышается. Опишите обстановку, в которой будет проходить собеседование, и его содержание)
____________________
__________________________________________________
По той же схеме опишите второе лицо. ______________
__________________________________________________
__________________________________________________
Опишите третье
