Почему я так люблю премиум
Вопрос, по-моему, несложный…
Я люблю продавать единицам за очень большие деньги. Когда цена ничего не значит, а, наоборот, является квалификатором качества и уникальности продукта (услуги).
Я люблю чувствовать силу своих убеждений и получать все больше подтверждений этому.
Мне нравится, когда купленным у меня хвастаются перед другими и это определяет тему разговоров на дни, недели, а то и месяцы.
Мне нравится создавать пожизненных клиентов с максимально возможной скоростью и без противодействия со стороны конкурентов (в премиум-сегменте их практически нет). Когда мои идеи материализуются и оживают практически сразу, а все, кто сидит на заборе, обалдевают от «невозможности» моих результатов.
Те, кто присутствовал на VIP-дне семинара по оптимизации бизнеса, помнят основные законы работы с премиум-, ультра-премиум и мини-премиум-рынками.
Но сегодня я хочу сказать еще об одном.
Ваш личный бренд. Что это такое и зачем он нужен?
Для премиум– и особенно ультра-премиум-рынка личный бренд значит намного больше, чем для всех остальных. Вы обязаны быть самой яркой звездой на небосклоне!
Ваши клиенты должны хотеть носить ваше имя на своей одежде или сумке, хвастаться тем, что покупают именно у вас.
(Хотя ваш бренд может быть построен на плечах у директ-маркетинга и рекламы способами direct response, о которых я говорил на семинаре, он может и должен стать вашей второй основной целью рекламы.)
Самый простой способ это сделать – смоделировать компанию 1-800-Flowers, у которой имя является способом основного контакта.
Но все равно, даже с традиционными именами есть уйма возможностей это сделать.
Вопрос, который вы должны постоянно себе задавать: «Хотят ли ваши клиенты ВИЗУАЛЬНО ассоциировать себя с вами и вашей компанией?»
Дерутся ли они за место в очередях в ваши магазины? Перекупают ли друг у друга приглашения на ваши вечеринки? Хвастаются ли
другим, что им наконец-то (!) удалось с вами пообщаться? Гордо ли они носят ваш логотип на своей одежде? Рассказывают ли кому-нибудь, что были на вашем семинаре? Читали вашу книгу? Участвовали в вашем движении?
Если вы работаете на премиум-B2B-рынке, была ли ваша закрытая вечеринка «только для VIP-клиентов» основной темой разговоров на очередной конференции или выставке?
И неважно, какие ответы появились в вашей голове сегодня, вы уже знаете, в какую сторону копать завтра.
(Только не начинайте старую песню: «В моем бизнесе (городе, стране) это не сработает…» Я ее уже много-много-много раз слышал!)
На этом мы закончим задавать вопросы, которые тем, кто умеет читать между строк, принесут миллионы.
А остальным дадут пищу для размышлений и обсуждений.
Удачной охоты!
Часть 12. Клонирование бизнеса. Франчайзинг и новые модели продаж
Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)
Введение во франчайзинг
Две модели построения бизнесаВ раскрутке и продаже бизнеса одна из самых больших проблем – то, что многие делают это неправильно, опираясь на интуицию и, по сути, не понимая, что делают на самом деле.
Как я говорил на своих семинарах, есть две модели построения бизнеса.
Первая модель – создание бизнеса – дойной коровы. Это типичная модель для малого и среднего бизнеса: человек строит его под себя и так, чтобы он приносил определенную сумму денег в месяц (год, десять лет). Это позволяет хозяину обеспечить определенный life style (уровень жизни).
У бизнеса, который построен по принципу дойной коровы, есть много проблем: бухгалтерия ведется обычно кое-как, иногда сам хозяин занимается ею по субботам-воскресеньям, много серых и неприятных вещей с налогами и т. д. Если владелец, вытаскивая из бизнеса деньги, берет их как заем или долг, на компании постоянно висят задолженности. Я не буду сейчас вдаваться в подробности, лишь обозначу рамки, некие принципы, которые понадобятся в дальнейшем, когда мы будем обсуждать тему клонирования.
Вторая модель построения бизнеса, более жизнеспособная и рабочая, – бизнес на продажу, когда все заранее делается и строится так, чтобы выгодно продать фирму. Вы точно знаете свою задачу: запаковать бизнес и сделать его привлекательным для следующего инвестора.
Кроме того, вы ищете инвесторов определенного типа и продаете им один бизнес, пачку бизнесов или один бизнес за другим.
Самая главная проблема в построении бизнесаКаковы проблемы этих двух моделей построения бизнеса? На какие грабли наступают множество людей, создающих свое дело?
Сплошь и рядом строят бизнес по типу дойной коровы, чтобы получать деньги, и при этом мечтают однажды его продать.
Но если вы положите на корову седло и будете пытаться на ней прийти к финишу первым на скачках, у вас ничего не выйдет. Продать дойную корову нельзя, она не продается! Такой бизнес непривлекателен для профессионального инвестора.
Зачем ему покупать бизнес, за которым не известно что стоит, какие есть проблемы с бухгалтерией и налогами? Ведь как обычно все происходит: есть владелец, и вокруг него вертится колесо с уймой филиалов, людей и бизнес-процессов. Стоит человеку уйти в отпуск, заболеть и отойти от дел на неделю-две-три или месяц, как продажи падают. Если на 30 % – перед нами типичная модель дойной коровы.
Пирамида построена неправильно, она держится на одном-единственном человеке – собственнике. Соответственно, есть проблемы с развитием, потому что, по статистике, количество лучей от одного человека не должно быть больше шестнадцати. Он физически не может тянуть больше и давать эффективную отдачу.
В жизни число лучей должно быть не больше пяти-семи – если вы хотите жить, а не только работать, иметь хоть какую-то личную жизнь и иногда спать. Если же пытаться эмпирическим путем увеличить их количество, ничего хорошего не выйдет.
Это не значит, что нет способа правильно выстроить бизнес типа дойной коровы. Такие способы существуют. Можно правильно и построить бизнес на продажу, и продать его. Но сегодня мы говорим не об этом.
Как правильно запаковать и продать свой бизнесДавайте рассмотрим варианты использования различных моделей бизнеса.
Например, у вас есть бизнес, или вы его только начали строить, или (для тех, кто занимается инфобизнесом) видите чью-то модель, которая необязательно будет вашей.
Вы увидели ее и оцениваете со стороны, к какой категории она относится – к дойной корове или к бизнесу, который можно запаковать и продать как стратегический (за большие деньги).
И если бизнес похож на дойную корову, это не значит, что его нужно списывать со счетов. Вы можете запаковать и расклонировать его, к какой бы нише он ни относился: зарабатывание денег на веб-студии, дизайне, программировании, продаже булочек или компьютеров.
Если по крайней мере внешне бизнес похож на дойную корову, когда вы в него влезете, внутри увидите кошмар, мрак и бардак. С другой стороны, если это дойная корова, которая может обеспечить хозяину относительно высокий доход, бизнес можно очень успешно продать.
Говоря об «относительно высоком доходе», я имею в виду высокий доход для вашей целевой аудитории, а не для вас лично. Понятно, что для хозяина работающего бизнеса и человека, который в него только входит и пытается что-то сделать, «большой доход» – не одно и то же.
Я расскажу, как паковать бизнес, где искать людей и как построить правильную систему продаж. Еще речь пойдет о том, как сохранить себе основной бизнес, заработав на продаже его кусков, а если у вас такового нет – как снять чужую бизнес-модель, запаковать ее и расклонировать в регионы, города и ниши.
Как продать инфобизнесВероятно, у вас возникнет вопрос: «Можно ли инфобизнес продать целиком?»
И да, и нет.
Сейчас есть море стандартных инфобизнесов. Типичная модель – когда есть книга, одна или несколько, которая является front-end к тренингам. Люди ее читают и приходят на тренинг, чтобы учиться, освоить навык и принципы, о которых прочли. Тренинги могут проходить либо в разных городах по всей стране (по типу сети), либо только в одном городе.
Проблема таких бизнесов в том, что обычно все завязано на какого-нибудь гуру с именем. Он раскручивается как автор всех книг и методик для тренингов, даже если сам их не ведет.
И когда этот человек полностью выходит из игры, все рушится. Этому есть масса примеров, а исключения можно пересчитать по пальцам.
Дейл Карнеги, наверное, был единственным стопроцентным исключением – только из-за того, что есть книги, и еще из-за того, что второй человек в системе после смерти гуру решил сделать институт имени Карнеги, чтобы продолжать учить людей.
Я скажу так: при жизни человека-гуру подобная структура может приносить миллионы долларов в год, но после его смерти или ухода все мгновенно рушится. Был такой Мальц, придумавший психоки-бернетику (psycho cybernetics). На момент его смерти существовало огромное движение, не меньше чем у Энтони Роббинса сейчас. Но спустя три или четыре года все активы продали буквально за пятьдесят тысяч. Так что нельзя строить бизнес на одном человеке.
