Денег, которые они зарабатывают, относительно достаточно. Да, в будущем хотелось бы больше, но $5000 в месяц – магическая цифра для Москвы, то, с чего начинается «хорошая, стабильная зарплата».
То есть первый психологический тип – люди, которые ищут себе работу. Они хотят, чтобы у них было свое место. Прийти с утра в офис, открыть его, назначить встречу клиентам, поговорить с кем-то по телефону, дать красивую визитку.
Этим людям нужно, чтобы за ними стояла большая компания и можно было сказать: офис там-то, клиенты такие-то. Всего этого может не быть, но нужно ощущение обоймы, нахождения в системе. И человек готов заплатить $50 000, чтобы получить работу за ту же сумму в год. Готов отдать годовую зарплату за гарантированный (как ему кажется) доход.
Он хочет стабильное рабочее место.
В этом психологическом типе есть несколько подгрупп, ответвлений. Например, люди, которые хотят стабильности, но не себе, а жене, брату (которому все равно приходится деньги давать), папе с мамой (которые на пенсию выходят и им нужно какое-то занятие), дяде, тете, детям.
Как обычно получается у успешного бизнесмена: у него есть деньги, а дома сидит кто-то – жена или родственники, которым нечем заняться.
Первая идея, которая приходит в голову, – давайте найдем им бизнес. Не придумаем и не построим что-то, что будет нравиться человеку, а купим что-нибудь тысяч за пятьдесят, чтобы он (она, они) чем-то занималась.
Типичные примеры – СПА-салоны, салоны массажа, загара, педикюра, маникюра, красоты, а также недорогие ювелирные магазины и разнообразные бутики.
Купить их привлекательно, потому что хотя бы не надо давать рекламу и все такое.
Покупатель, который видит себя царемПри этом ему не нужно, чтобы на него работали 50 млн человек. Достаточно трех-пяти офисов.
Обычно это люди, которые работают в крупной компании на хо рошей должности и у которых уже есть доход около $10 000 в месяц.
Но у них в голове – идеалистическая картина: в пятницу он приезжает в каждый свой офис, к двери лимузина подбегает швейцар и открывает ее, а он входит, забирает деньги, расписывается в ведомости по зарплате, проводит совещания – пожурил кого-то, наказал, поругался – и с чувством исполненного долга и полный достоинства к двенадцати уже свободен – может ехать обратно на рыбалку. Или в другой офис.
Конечно, свою бизнес-систему нужно продавать особенным образом. Но вообще это отличный покупатель.
Потому что если модель в одном офисе работает, он сразу покупает пять или десять. Этим и хорош.
Сильная привлекательность франшизПочему франшиза привлекательна для многих и разных слоев населения? Потому что, по статистике, 80 % обыкновенных новых бизнесов закрываются в первые пять лет. А если мы берем франшизу, в течение пяти лет закрываются только 8 %. Разница в 10 раз!
Когда люди покупают франшизу, они получают систему, которой нужно следовать. Причем чем больше заплачено, тем старательнее это будут делать.
Самое интересное, что если вы дадите объявление на сайте «Работа. ру» и подобных, не найдете за $20 000 такого человека. Даже если поставите сумму в три раза больше. Зато легко найдете того, кто сам заплатит эту сумму за возможность полностью следовать вашим приказам и подчиняться правилам вашей компании.
У людей, которые покупают несколько франшиз (multiple franchises), процент бизнесов, которые не выживают, составляет всего 2,9–3 % за пять лет.
Соответственно, чем больше человек покупает и вкладывается, тем лучше у него результат.
Что бы вы ни продавали, чем больше он потратит, тем лучше будет к вам относиться.
Покупки и действияЕсли вы пакуете и продаете информацию (тренинги или что угодно), 90 % людей не будут с ней ничего делать.
Они закрыли дверь после тренинга и всё: потом поделятся впечатлениями с друзьями, будут писать отчеты на вебе и что-нибудь обязательно вывесят в ЖЖ. В общем, «было классно, потусили, разошлись».
Делать никто ничего не будет!
И это нормально.
90 % людей, покупающих книги, не дочитывают их. Это тоже нормально.
Те, кто дочитал, ничего не делают.
Те, кто дочитал и что-то сделал, скажут: «Я уже все сделал, и у меня ничего не получилось». Или: «Я все сделал, и у меня что-то получилось».
Чем больше человек тратит, тем лучше будет его результат.
У него в голове есть огромный стимул: раз я столько потратил, должен вытащить хотя бы свои деньги. Он должен что-нибудь сделать, чтобы что-то получить.
Заоблачные продажиДля франшиз $50 000 – не предел. Поставить в центре города – Рима, Нью-Йорка и т. д. – «Макдоналдс» стоит от $800 000. Конечно, они там приносят хорошую прибыль, но дело не в этом.
Когда Рэй Крок выступал в Гарварде в MBA, он спросил: «Ребята, чем я занимаюсь?» Все начали перечислять: гамбургеры, чиз-бургеры, картофель фри… А он сказал: «Нет, на самом деле мой бизнес – недвижимость».
Деньги, которые платят за франшизу, уходят на то, чтобы купить здание, которое потом будут сдавать тому, кто купил франшизу, и на протяжении долгого времени. Но здание принадлежит «Макдоналдс», он его покупает.
По-моему, сейчас «Макдоналдс» по общей стоимости недвижимости на своем балансе – второй в мире после католической церкви.
Вообще, если обращать внимание на мелочи, можно заметить много интересного.
Например, когда вы приходите в какую-нибудь крупную гостиницу («Шератон», «Хаятт», «Ритц»), где-нибудь в углу можно разглядеть маленькую табличку: гостиница либо обслуживается, либо работает под управлением компании такой-то. То есть «Ритц» или «Хаятт» не имеют с ней ничего общего. Все активы вынесены в другую компанию. А активный бизнес ведет пустышка, которую можно хоть под суд отдать – отсудить будет нечего.
Франшизы и гарантииНадо ли давать на франшизу гарантию возврата денег? Обычно никто не дает.
Это вопрос: будут верить или нет?
По большому счету вопрос гарантии – это вопрос психологии, причем не в последнюю очередь психологии продавца.
Решите для себя: хочется давать гарантию или нет?
Есть два взгляда на гарантию.
Первый – психология покупателя. Если человек не верит, вы ему говорите: «Мы гарантируем!» В «МММ» тоже гарантировали. Поэтому чем дальше вы дистанцируетесь от разводок, тем лучше.
С этой стороны, чем выше цена, тем меньше гарантий. Это стандарт.
С другой стороны, в дешевых или относительно дешевых продуктах можно давать гарантию, потому что математически это правильно. Так вы цепляете покупателя.
Но гораздо лучше, если человек принимает решение, не базируясь на гарантии. У него нет цепочки: купить – попробовать – вернуть.
Проблема здесь со словом «попробовать». Люди, которые хотят гарантий, ищут именно вариант попробовать: не получилось – уйду в сторону.
Если цена поднимается высоко, гарантий вообще не дают.
Правильное построение системы продажТипичный пример правильно построенной системы продаж – любое высшее учебное заведение.
Университету сложно продавать принцип «мы возьмем любого». Сразу возникает вопрос: зачем это нужно?
А если повернуть другой стороной – мы не каждого возьмем, нужно сдать экзамены, пройти конкурсный отбор и еще посмотрим, – тогда люди идут и несут деньги.
Чем выше цена, тем больше нужно ставить преград в процессе продажи.
Человек должен их преодолевать, даже если не хочет. Причем это должны быть абсолютно нерациональные вещи. И чем больше преград он преодолеет до покупки, тем выше вероятность того, что он купит.
Забегу вперед: как обычно продают франшизу?
Одна из ступеней – 80-страничный документ, который человек должен заполнить: чем он занимался, что делал, какие компании создал – все о себе.
Если человек потратил выходной, заполнил анкету и отправил ее с курьером, он уже гораздо больше готов это купить, чем во время собеседования.
Собеседование, конечно, должно быть – это непосредственная продажа. Но что такое собеседование по сути? Дайте человеку возможность выговориться. Разрешите ему купить у вас завод за $45 млн.
Главное – действовать строго по формуле, хотя многие пытаются у этих формул срезать углы. Чтобы побыстрее, потому что деньги очень нужны!
И чем больше сумма, тем больше трясет от волнения хозяина, особенно если это первая (вторая, третья) продажа. В голове скачет: машину куплю, квартиру, шубу жене… И он изо всех сил старается подтянуть клиента.
А по сути, чем больше эмоций, тем хуже продается. В формуле же нет эмоций: это сделал – пойдет, не сделал – не пойдет. Конвейер.
Третий тип покупателейТретий тип покупателей – те, кто запускает и развивает бизнесы. Им не интересно работать «где-то». Упаси Господь ехать в офис к 9 утра! А к 10 утра на семинар раз в месяц – настоящий подвиг.
