Отмечу, что большинство продажников и тех, кто находится на вашем месте (в роли консультанта), часто недооценивают значимость своих навыков.
Как строить совместный бизнесКак обычно делается совместный бизнес или предприятие? В компании есть два человека: один продает, другой организует. Это типичное партнерство.
Деньги они обычно делят 50/50, особенно если начинали вместе.
Тот, кто продает, всегда может найти организатора.
Это вопрос денег или времени (если денег достаточно).
Вы сможете найти нормального организатора, даже если вам придется перебрать 10–20 человек и в два раза поднять зарплату.
Конечно, хороших организаторов мало, но они есть и их можно нанять. А хороших продавцов, особенно тех, кто может и запаковать, и продать и у кого в голове выстроена система, как это делать, гораздо меньше.
Если у человека есть нетривиальная система, сторонний наблюдатель смотрит на нее и ему не понятно, как она работает, при этом видно, что работа идет, такой навык стоит намного дороже организаторского навыка.
Если вы являетесь упаковщиком и продавцом, можете диктовать свои условия. При наличии этих навыков вы всегда сможете найти человека с бизнесом, который хочет или может его расклонировать, и продать множество клонов.
К владельцу бизнеса не каждый день приходит человек, который говорит: «Я могу расклонировать и продать твой бизнес, знаю, как это сделать. Давай попробуем вместе».
Поэтому если вам будут предлагать 10 %, со спокойной душой переходите к следующему.
Правильное моделированиеНаверное, самое простое для технаря, но самое сложное в последующей продаже – смоделировать уже работающую модель.
В Интернете, особенно англоязычном, есть огромное количество подробно описанных бизнесов, бизнес-процессов и типовых бизнес-моделей. Иногда говорят, что описывают продажи, но обычно там полная ерунда – с точки зрения продаж.
В лучшем случае описана система продаж, которая может работать в вакууме, и то вряд ли. Но если вам из этих данных нужна только организационная модель (я подробно опишу модель упаковки и продажи), то ее можно не только найти, но слицензировать, взять, перевести и использовать.
Конечно, можно сделать нечто свое на основании найденной в Интернете и правильно упакованной модели. То есть найти, что вы будете продавать.
Как все это организовать – с помощью аутсорсинга, посадите человека переводить или переведете сами – тривиальная и решаемая задача.
Упаковать и продать бизнес гораздо сложнее, чем придумать, что именно продать. Точнее говоря, это просто, но нужно знать, как делать. Да, вы можете найти описанные бизнес-процессы, взять их, скомпилировать во что-то свое, упаковать и начать продавать.
Но будьте готовы к тому, что это будет сложнее продать, потому что в вашем распоряжении – только теория.
Два типа продаж франшиз и лицензийПервый – когда вы начинаете продавать, второй – когда к вам идет поток, есть social proof и все остальное.
Дальше просто. Даже не нужно быть в бизнесе, самому иметь такси, цветочный магазин, ресторан и т. д. Вы можете просто паковать и продавать. Можете вообще уйти от бизнеса.
Но обычно хорошо работает прием, когда у вас есть партнер, которого вы «приклеили» к себе и можете показывать: «Он был моим первым покупателем и клиентом».
РестораныЕсли говорить о ресторанном бизнесе, у многих возникает вопрос: как клонировать рестораны? Ведь шеф-повар один. Многие ломают
голову, что если их повар будет невкусно готовить, люди просто не станут приходить и дело не пойдет.
Я скажу так: даже если повар будет потрясающе вкусно готовить,
а люди не станут приходить, ваше дело не пойдет быстрее.
В сфере ресторанного бизнеса успех зависит прежде всего от генерации лидов (новых клиентов) и от антуража – маркетинга и продаж.
А повара можно нанять, если есть деньги.
Около года или полутора назад мне на глаза попалась новость: одна крупная консалтинговая компания вложила большие деньги и провела исследование на тему «Почему малые бизнесы прогорают?». После того как потратили море человеко-часов, специалисты написали большой отчет, где долго и подробно рассказывали о том, что можно сформулировать одной строчкой: малые бизнесы прогорают из-за недостатка продаж.
Тривиальная вещь, о которой знает каждый!
Да, для ресторана важен шеф-повар, но при наличии денег, то есть продаж, все остальное решаемо.
Например, в ресторане «Макдоналдс» вообще нет шеф-повара. И в «Планете суши» тоже. Есть меню, которое шеф-повар сделал один раз, научил людей печь пирожки и куличи, и дело двигается вперед, причем очень неплохо.
Здесь работает понятие достаточного качества. То есть если ваше качество достаточно для продажи, не сидите и не ждите, когда придет шеф-повар, – двигайтесь!
Как вариант, можно учредить свой университет, как это сделал «Макдоналдс» в Америке: человек, который приходит работать, должен месяц отучиться в этом университете и узнать, как все работает, сдать экзамены, а потом, вооруженный знанием системы, идти и что-то делать.
Вернемся к продажамДо того как я в деталях начну описывать систему продаж, хочу сформулировать одну вещь.
Чтобы понять суть, нужно увидеть со стороны, как работает система, потому что система продаж, особенно большой аудитории, – это в основном психология.
Помимо того что все по нескольким точкам нужно сделать правильно, не забывайте, что очень хорошо работает social proof.
У меня был один случай. В зале сидело человек 300, продавали что-то большое, объемное и за большие деньги. После трехчасовой презентации, когда дали команду: «Пли!», то есть можно было бежать к столику, народ сносил стулья, падал и наступал друг другу на руки, чтобы забить место и попасть в число первых пятидесяти человек, успевших вписаться и купить долгожданную систему.
Многие начинают мечтать о карьере тренера, когда приходят к кому-то на тренинг и считают в уме: «Ага, столько-то человек умножить на столько-то денег… Да, я хочу этим заниматься!»
То же происходит в сфере продаж франшиз, лицензий и т. д. Все нормально, это и есть психология.
Business opportunitiesБольшие вещи, которые продаются за большие деньги – от $10 000 и выше, обычно являются business opportunities. Есть три схемы, как их можно продавать.
Первый вариант – один на один, будь то лицом к лицу, по телефону или как-то еще. Принцип такой продажи – не «приготовься, я сейчас тебе буду продавать», а «сейчас ты себя будешь уговаривать, чтобы мы разрешили тебе купить».
Покупатель должен объяснить, почему он хочет купить и почему ты должен выбрать именно его. Позволь ему это сделать!
Таким образом, традиционный процесс продаж ставится с ног на голову, но иначе не продать. Подробнее, как продавать в данном случае, мы обсудим далее.
Второй вариант – продажа в мини-группах (от трех до десяти человек).
Когда вы выработали систему, по которой продаете свой товар, и если срочно нужны продажи, ваша главная задача – быстро забить все основные регионы и отправиться с гастролями по стране.
Схема такая: рекламируетесь в городе, организуете коллективную встречу в мини-группе, приезжаете, собираете человек пять, один покупает – едете дальше.
На каком-то этапе у одного из пяти человек в голове загорается лампочка: что если сейчас один купит, а все остальные, в том числе он, пролетят? И тут же включается механизм – надо быстро хапнуть: «Вот деньги, я хочу быть первым! Еще не знаю, что это такое, но вы меня потом научите».
Если вы разбиваете город на несколько районов, можно добавить в группу своего человека.
Большинство продуктов так и продаются. Сидишь на презентации, тебя грузят, и вдруг – звонок. Ура, Николай Николаевич это купил! И так постоянно. У всех присутствующих в голове начинает мелькать: «Все берут, значит, это хорошо. И я побегу брать».
Третий вариант – продажи на больших семинарах.
У работы с большой группой есть свои плюсы и минусы. Главный минус в том, что если кто-то в группе считает ваше предложение плохим и начинает выражать свое мнение, у вас никто не купит. В этом проблема. Особенно если группа большая.
Например, если вы проводите семинар, продаете лицензии на 300, 100 или 50 человек, наверняка столкнетесь с тем, что social proof работает в обе стороны.
Когда толпа бежит покупать, многие срываются вслед за ней.
А если некоторые люди встают и уходят, те, кто купил бы, тоже встают и следуют на выход.
Поэтому я советую начинать с продаж один на один, а когда часть регионов продана и есть положительные знания о вашем предложении, переходите к продаже группам. А если регионов много, переходим к большим группам в формате семинара.
