Таким образом, мы разобрали пять составных частей любой презентации: привлечение внимания, перечисление аргументов, раскрытие аргументов, итоговое перечисление аргументов и побуждение. Если у дома нет одной стены, нет двери или нет окон, это не дом. Если в вашей презентации нет привлечения внимания, перечисления аргументов, раскрытия аргументов, итогового перечисления аргументов и побуждения, это не презентация. (Ничего, что я так категоричен?) А теперь перейдем к следующему «С» презентации – к содержанию.
Еще немного о презентации – содержание презентации.
Мы буквально пробежимся по структурным блокам презентации с вопросами, как и чем наполнять тот или иной блок. Такое построение моего объяснения имеет несколько смыслов. Во-первых, лучше запоминается, во-вторых, мы с вами, уважаемый читатель, анализируем презентацию, выделяем существенные характеристики, а затем уже синтезируем блестящее выступление. В-третьих, так удобно излагать.
Привлечение внимания.
Мы уже говорили, что риторический вопрос привлекает внимание. А что еще? Этот вопрос не риторический. На него необходимо ответить прямо сейчас. Ну, так что, есть варианты? У меня есть.
Статистические данные и результат проведенных исследований – нас привлекают цифры. Результаты исследований предполагают, что их действительно кто-то проводил и что этот «кто-то» проводил их серьезно, со знанием дела. Знаете, существует мнение: есть ложь, есть наглая ложь и есть статистика. Да, статистика – явление неоднозначное, но для продаж определенно полезное. Цифры завораживают людей, люди подчас становятся рабами цифр. Не зря же существовала Пифагорейская школа в философии. Вся нумерология базируется на какой-то чертовской (или божественной?) привлекательности чисел. Числа являют этому миру определенность, конкретность, однозначность, а одним из ведущих мотивов человеческого поведения является желание покинуть область неопределенности и иметь четкие ориентиры.
Если вы думаете по-другому, то скажите, не затем ли вы читаете эту книгу, чтобы найти еще какие-то ориентиры в продажах или получить подтверждение тем, что у вас уже есть? Предложив для рассмотрения результаты исследований, вы предоставляете клиенту отправную точку для дальнейшего движения мысли. Хотя, мне кажется, мы где-то уже об этом говорили. (Не помните, где? Включайте свою долговременную память.) Таким образом, чтобы сосредоточить клиента на себе, можно привести результаты статических исследований.
По результатам исследований каждое десятилетие за прошедший век средняя годовая температура поднимается на две десятых градуса по Цельсию. Что это значит для нас? За год два градуса. Кривая подъема отображается экспоненциальной функцией, то есть нарастание происходит с усиливающимся темпом. Мы рискуем к 2050 году растопить льды Ледовитого океана. Мы собрались здесь, чтобы обсудить новую экологическую программу, разработанную специалистами Института креативных исследований. Вам решать, готовы ли вы реализовать эту программу на вашем производстве. Более того, эта программа позволяет экономить средства! (Кстати, задание для пытливых – найдите логические ошибки, допущенные презентатором в данном примере.)
Также сильно привлекает наше внимание и безапелляционное заявление, некая декларация, резкое утверждение, может быть, спорное. Пусть клиент задумается. Спорное для него, но бесспорное для вас.
Современные компьютерные технологии обречены на вымирание. (Пауза, пусть клиент встревожится, не давайте ему скучно проводить время. Он, наверное, поспать решил на вашей презентации, а вы ему такое заявляете!!!) Последние открытия американских физиков в области остановки луча света показывают вам, что близится время, когда на смену современным компьютерам придут принципиально другие – квантовые. Сегодня я хочу вам рассказать о последних разработках в сфере информационных технологий.
Еще одним методом привлечения внимания являются вербальные иллюстрации – приведенные презентатором примеры.
Знаете, я спешил на встречу с вами и, перебегая дорогу, услышал скрип тормозов. Я резко остановился, посмотрел вправо и увидел в метре от себя затормозившую «Вольво». На колесах были покрышки «Мишлен». Хорошие покрышки! Они, похоже, сегодня спасли мне жизнь. Давайте сегодня поговорим о том, что создает безопасную среду в бизнесе!
Зашел сегодня в любимый книжный магазин, они там все перестроили: открытые прилавки, новые тематические отделы, уютное кафе. Количество посетителей удвоилось! Представляете?! По сути, сегодня мы с вами будем говорить о том же, как увеличить производительность работы ваших сотрудников.
Безусловно, есть еще методы, позволяющие вам концентрировать внимание клиентов на себе, безусловно, есть. Просто подумайте о том, ЧЕМ ВЫ МОЖЕТЕ ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА?
Перечисление аргументов, по моему мнению, не нуждается в комментариях относительно их содержания.
Содержание основной части презентации – раскрытие аргументов.
Эффективное наполнение основной части. За счет? За чей счет? Да за счет использования правил аргументации и убеждения, которые мы разбирали в предыдущей главе. (Надо же, как все взаимосвязано!)
Примеры побуждений мы уже разбирали при рассмотрении структуры презентации.
Одиннадцатая глава. Работа с возражениями клиента
Когда я начинал писать эту главу, случилось то, чего я боялся больше всего: из-за технических неисправностей с ноутбуком у меня удалилось несколько написанных листов по теме «Возражения клиента». Сейчас я сижу и пишу снова, и я понимаю, что не смогу воссоздать то, что было.
Процесс написания книги настолько творческий, что то, что вы будете читать сейчас – не то, что задумывалось несколькими днями раньше. Я не говорю, что что-то лучше, а что-то хуже, я утверждаю – другое. Согласитесь, есть в этом исчезновении некое подтверждение тому, что обработка возражений клиента – наиболее сложное место в цикле продаж. И наиболее интересное!!! Да! Действительно интересное.
Думаю, каждый из вас ощущал необыкновенный прилив сил, после того как справился с каким-то сложным контраргументом клиента, когда все-таки смог обработать возражение таким образом, что от него не осталось и мокрого места. Трудная и успешная деятельность мотивирует нас на дальнейшее развитие, на поиск путей решения. Из любого кризиса есть два выхода: первый – сломаться, второй – окрепнуть. Возникшее со стороны клиента возражение – в какой-то степени кризис цикла продаж, маленький локальный кризис переговоров. Ваш профессионализм определяет то, насколько вы сможете выйти из этого кризиса.
