6. Получившуюся «конфетку» заучить и отрепетировать до уровня, освобождающего внимание для творчества. С учётом невербалики, разумеется.
Так можно готовиться к любым значимым для вас переговорам. Со временем сможете позволить себе экспромты.
С письменным же общением всё гораздо проще. Здесь можно обойтись и без заучивания, и без отработки интонаций, мимики и жестов. В конце концов, современный Интернет даёт множество возможностей для апробирования полученных знаний в переписке, на форумах, блогах и т.п. Чем начинающие «акулы пера» и пользуются без зазрения совести. И ко всеобщему удовольствию.
Маленькие задачи
«Как съесть слона? – По кусочку за раз». Вы не пытаетесь применять всё и сразу. Вы осваиваетесь постепенно! Это, кстати, удобно ещё и тем, что ваше поведение не изменится внезапно. Другими словами, вы не начнёте вести себя странно. А значит, ваши эксперименты по изменению манеры общения смогут пройти достаточно незаметно.
Что конкретно вы делаете, двигаясь этим путём? Вы берёте на себя обязательство в течение недели (или сколько понадобится для овладения) в каждой беседе применять выбранный вами инструмент разговорного гипноза. Подстраиваться по голосу, говорить трюизмами, пользоваться интонированием, создавать замешательство, якорить… – инструментов множество!
Поскольку вы будете применять выбранный приём достаточно часто, очень быстро он станет естественной частью вашего общения. Настолько естественной, что вы не только перестанете тратить на него своё внимание, но и вообще не будете его замечать. Как с дыханием. Вы дышите, но часто ли вы об этом помните? Так вы решаете задачу овладения выбранным вами приёмом.
Решение такой небольшой задачи – предельно мягкий способ адаптации. Действительно, ведь для этого вам достаточно всего лишь технически грамотно реализовать хорошо известный вам алгоритм. Например, заметить дыхание другого человека и начать говорить в том же ритме. От собеседника же тут ничего не зависит, т.к. он чисто физически не может вам помешать.
Это примерно так же, как поставить перед собой задачу максимально выложиться в спортивном поединке. Не победить, а именно сделать всё возможное для победы. И если выиграть его ваш соперник вам помешать может, то вашей победе над вашими же слабостями он помешать уже не в силах. Аналогично, в переговорах вам могут помешать достичь нужных вам договорённостей, но как помешать вам, например, оставаться вежливым? Удобно, словом.
И опять же, по мере накопления освоенных инструментов, у вас будет возрастать степень вашей свободы и, соответственно, творчества. А в какой-то момент произойдёт качественный скачок, и вы заговорите!
Маленькие цели
Последний путь – для самых смелых. Его обычно выбирают те из моих учеников, которые проходили тренинг «Развитие личной силы». Делать то, что страшно! Именно так: это делать страшно, значит, именно это я и буду делать! Здесь вы ставите реальные цели, которые вы собираетесь достичь в процессе общения. Как раз те, которые напрямую зависят от воли собеседника.
Пусть он улыбнётся, пусть на несколько секунд погрузится в себя, пусть передаст вам соль за столом, пусть слегка подвинется, пусть кивнёт… Маленькие цели – это уже реальная работа, приносящая реальные результаты. Именно поэтому пробовать их достигать уже страшно. Но не смертельно: цели-то маленькие! Заодно и адреналинчик выделяется…
По Тверской бегает Вовочка с газетами и выкрикивает:
– Последняя новость! Грандиозная афёра! Сто человек обмануто!
Прохожий покупает газету и начинает быстро листать номер, а мальчик бежит дальше и кричит:
– Последняя новость! Грандиозная афёра! Сто один человек обманут!
Единственный нюанс – цели должны быть такими, чтобы вам было очевидно, получен желаемый результат или нет. «Добавить позитива» – неудобная цель. «Рассмешить» – удобная. Потому что однозначно ясно: успех или провал.
Довольно частый совет для тех, кто хочет научиться влиять профессионально – попробовать себя в сетевом маркетинге. Или просто в продажах. Как дело жизни это – на любителя, но как полигон для овладения приёмами разговорного гипноза – самое то! Тут вам и «кошки» для тренировок, тут вам и роль подходящая, тут вам и мотивация внешняя. Руководство постарается! Кстати, самые наглые из моих учеников рано или поздно начинают практиковаться на своём начальстве, получая премии и повышения.
Вариант того же самого пути – максимально мягкий – игровые цели. В «Мафию» играйте, в «Дебаты», свои игры придумывайте. Такие, чтобы надо было добиваться правильного поведения от других игроков. Чтобы всё зависело от вашего умения общаться. Переживание игры и лёгкий оттенок хулиганства помогут вам получить удовольствие. Первые реальные успехи придадут уверенности.
Помню, именно так начинал практиковаться я сам. В далёкие уже девяностые. И именно на тех многочисленных играх я начал понимать, как на самом деле работают все те приёмы, которыми нас тогда учили пользоваться исключительно в контексте психологической помощи. Как якорить у всех на виду так, чтобы даже мастера НЛП ничего не замечали? Как выстраивать свою речь по шаблону «5-4-3-2-1»? Как управлять более сильными ораторами? И так далее. Бесценный опыт!
* * *
Особо ленивые (как и особо старательные) могут комбинировать. Хотя каждый из путей способен привести к результату и сам по себе.
Глава 17
Рычаги влияния
Воин никогда не принимает битву на чужой территории.
Карлос Кастанеда
Готовиться надо!
Тимур Гагин
Дома и стены помогают.
Народная мудрость
Некоторые переговоры определяют вашу жизнь на месяцы и годы вперёд. И цена слова здесь – огромна. А также взгляда, жеста, интонации, паузы… Самый «близкий к народу» пример: переговоры о зарплате. Согласился на оклад на сотню евро меньше – смело умножай эту сотню на 6, на 12, на 24… В зависимости от того, как скоро ты сумеешь её отыграть обратно. И всё это – потери от одной только встречи. Подчас секундной слабости. Зато пробил однажды право на свободный график работы, и можешь пользоваться им до самого увольнения.
А ведь это, по большому счёту, гроши! Ведь бывают встречи, на которых решаются судьбы куда больших сумм, услуг, сроков, условий и т.п. И цена ошибки на них – колоссальна! Равно как и выигрыш в случае желаемого исхода. Поэтому имеет смысл готовиться. Чтобы победить.
От чего зависит исход переговоров
– Я позвонила ему, сказала, well, зачем вам этот тендер? У нас всё готово, название отличное, пакет документов готов, мы провели фокус-группу, это был фантастический фурор. Мы готовы это вам всё передать, но это будет стоить дополнительных денег. Двенадцать тысяч.
– И он тебе… вам, Илена, поверил? – Даша недоверчиво покосилась.
– С такими людьми надо уметь разговаривать. Тон. Вежливость. Непоколебимость. И аргументы.
– Аргументы?
– Двенадцать тысяч евро. Запомните, Дарья Филипповна: тот, кто просит денег – тот этих денег стоит. Так устроен наш мир.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Не обязуюсь перечислить все факторы. Даже не гарантирую того, что опишу главные. Приведу список, основанный на том, что говорили участники моих тренингов. Для удобства разделю его на два: внутренние и внешние факторы. Внутренние зависят от вас в большей степени. Внешние – в меньшей. Косвенно.
Внутренние факторы:
• Наличие и качество цели.
• Наличие разветвлённого плана переговоров.
• Навыки коммуникации, умение общаться.
• Наличие и качество информации о себе, собеседнике, предмете переговоров.
• Внутренние установки, ожидания, отношение к предстоящему.
• Эмоциональное состояние.
• Физическое состояние.
• Болевые точки, слабости, страхи, сомнения.
• Стереотипность, шаблонность поведения и реакций.
Внешние факторы:
• Внутренние факторы оппонента.
• Наличие и качество альтернатив переговорам.
• Обстановка, свидетели переговоров.
• Третьи лица, влияющие на договаривающиеся стороны.
• Наличие запаса времени, времени на переговоры.
• Рыночная, политическая, культурная и т.п. ситуация.
• Законы, понятия, обычаи, правила.
Как видите, списки достаточно широки, чтобы принести реальную пользу в будущих переговорах. Если, конечно, они послужат основанием к реальным действиям. Но это уже зависит от вас.
Готовиться надо!
Лучший экспромт – домашняя заготовка. Уже неважно, кто первый так сказал. Это уже народная мудрость. Репетиция – залог успеха. И если опытнейший переговорщик ещё может позволить себе не готовиться, то уж для нас это непозволительная роскошь.
