Непрямое воздействие
Прямое противостояние тупо по определению. Жёсткость на жёсткость. Сила на силу. Наглость на наглость. Скорость на скорость. Здесь побеждает тот, кто жёстче, сильнее, наглее, быстрее… А местами и тупее.
Выигрывать нужно умом. Воздействовать сильным на слабое. Давить там, где сопротивления нет. Ещё, уже или вообще. Выискивать оптимальные способы приложения своих усилий. И тогда сила вашего оппонента начнёт работать на вас. И чем он сильнее, жёстче, наглее, тем работает это – лучше.
Самое простое, что мы можем для этого сделать, – это повлиять на его внутренние факторы. Косвенно. Попробуем?
Нагрянем?
Очень хорошо, если вам удалось начать переговоры внезапно. Тогда никакого плана у другой стороны не будет, вариантов и альтернатив – тоже. Им просто некогда было обо всём этом подумать! Цель-то опытный оппонент всё же поставит, но что это будет за цель – тоже вопрос.
Как такое реализовать? Можно попробовать подгадать под рабочую «запарку». Тогда даже ко встречам, обговорённым заранее, он подготовиться не сможет. Или сможет, но за счёт физического и эмоционального комфорта. Конец месяца, квартала, года, сезонные наплывы клиентов, налоговые и прочие проверки… Если у вас есть возможность об этом узнать и воспользоваться – замечательно!
Иногда можно поиграть с назначением и отменой встреч. Если есть возможность этим давить, можно получить шикарное тактическое преимущество. Раз соберётся, два соберётся – на третий ему будет сложнее существенно.
А иногда можно и просто завалиться без предупреждения. Или с предупреждением в целых пять минут. Но для этого вас должны ценить.
Противоядие? Если вторая сторона нагрянула, а вы ещё не готовы, или вообще откажитесь от встречи, сославшись на занятость – лучше вежливо, – или обсуждайте только второстепенные вопросы и не давайте чётких обещаний. Вариант: готовьтесь заранее. Существенно.
Мальчик увидел в кино, как индейцы раскрашивали себе лица, и спросил у отца, зачем они это делают.
– Готовятся к войне.
Вечером мальчик вбегает к отцу:
– Папа, бежим, мама к войне готовится!
Оппонент – гипнотизёр
Если партнёр по переговорам – гений общения, то лучше всего найти способ сделать так, чтобы его заменили на менее талантливого. Если, конечно, такое возможно. В смысле, что не он лицо, принимающее решения.
Можно дискредитировать. Можно поискать возможность перевода его на другой проект. Желательно в другом городе. Можно подыскать ему других жизненных забот.
Другой хороший способ – найти человека, способного на него повлиять. Часто на него воздействовать проще. Или группу таких людей. Сейчас напишу подробнее.
Золотой ключик
На каждого из нас кто-нибудь да влияет. Иногда важно чьё-то мнение, иногда – отношение, иногда – пожелания. Начальник, жена, любовник, друг, журнал «Коммерсант», мнение общественности в лице уборщицы тёти Маши.
Если удастся вычислить людей, чьё мнение важно для вашего будущего собеседника, считайте, что вы уже практически подготовили почву для переговоров. Если, конечно, вы можете повлиять на них.
И когда ему раз десять из разных источников подскажут, какой вы замечательный, как с вами хорошо иметь дело, как важно прислушиваться к вашему мнению и идти к вам навстречу, вам останется только появиться и озвучить своё предложение.
Станьте мифической личностью
Как мы уже обсуждали ранее, опытные переговорщики собирают всю доступную информацию о другой стороне. Так озаботьтесь тем, чтобы вся доступная информация о вас играла на вас. Слухи, сплетни, байки, легенды – создайте о себе миф! И сделайте так, чтобы он стал доступен массам. Плюс репутацию, конечно же, никто не отменял.
Пусть оппоненты получат о вас противоречивую, местами ошибочную, загадочную информацию. Или просто приобретут веру, что с вами нужно дружить, о вас нужно заботиться, холить и лелеять. Потому что вы – о-го-го! Или потому что иначе – у-у-у!
Гитлер принимает в своём кабинете Муссолини. Вдруг дверь распахивается, входит Штирлиц, ни на кого не обращая внимания, подходит к сейфу, открывает его своим ключом и начинает рыться в нём, выбрасывая ненужные документы на пол.
– Кто это? – удивлённо спрашивает дуче.
– Русский разведчик Исаев, – безразличным тоном отвечает фюрер. – У нас Штирлицем числится.
– Так почему же ты его не арестуешь?
– А, всё равно отвертится.
Вызывайте эмоции!
Если вы контролируете эмоции в разговоре, вы контролируете достаточно. У вас могут быть бреши в аргументации и натяжки в логике. Вы можете вообще не иметь никаких нормальных обоснований. Лишь бы от вас зависело, что будет переживать собеседник.
Умение вызвать в нужный момент интерес, восторг, радость, удовольствие, любопытство, влечение, а в другой момент – страх, сомнения, неуверенность, злость, отвращение – это всё, что необходимо для успеха в переговорах. Если это есть – остальное приложится.
Если собеседник не видит логики в ваших словах, но ему нравятся ваши идеи, он придумает логику сам. Если оппонент не согласен с вашими доводами, но при этом чувствует печаль и сожаление, он сумеет себя переубедить. Управляйте эмоциями, и у вас всё получится.
Едет индейский вождь по Неваде на машине. Неожиданно у него что-то ломается в моторе. А денег с собой мало – на ремонт не хватит. Вождь по своей индейской привычке отходит на обочину, собирает ветки, разжигает большой костёр и начинает сигнализировать дымом:
«ПРИШЛИТЕ CЮДА КОГО-НИБУДЬ С $500».
Его соплеменники увидели это сообщение и тоже разожгли костёр с таким сообщением:
«А ЗАЧЕМ ТЕБЕ ДЕНЬГИ, ВОЖДЬ?»
В это время рядом на полигоне проходят испытания и раздаётся наземный ядерный взрыв. Соплеменники, испуганно и обиженно:
«СПРОСИТЬ, ЧТО ЛИ, НЕЛЬЗЯ?»
Состояние собеседника
Становилось понятно, что креативщики заседают тут с самого утра – в их глазах тлел огонёк той непередаваемой тупости, которую всегда излучает мозг, истощённый многочасовым мозговым штурмом.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
На него тоже можно влиять. Впрямую и косвенно. Если вы подгадали переговоры к его deadline, и у него просто физически нет времени искать другие варианты, его состояние играет вам на пользу. Особенно если вы сумеете вежливо потянуть время. Если сегодня утром его «случайно» облила грязью машина, ему будет не очень уютно. Если во время встречи с вами ему позвонили и сообщили радостную новость, он будет щедрее. Если у него в руках чашечка с обжигающим кофе, налитым доверху, часть его внимания будет приковано к ней..
Биоритмы, состояние здоровья, «случайные» встречи, фоновая музыка, недосып, день недели – всё это и многое другое влияет на физическое и психологическое состояние собеседника. И если вы грамотно продумаете, как всё это использовать, можно «сделать» даже самого лучшего переговорщика.
Болевые точки, слабости, страхи, сомнения
– Илена, – спросила Даша, подумав, – а откуда вы узнали, что она так любит пупырышки хлопать?
– Учитесь пользоваться интернетом, Дарья Филипповна, – объяснила я. – У дуры в «интересах» это везде прописано открытым текстом.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Любые его знакомые. Старые и новые. Информация о психотипе. Наблюдение за поведением и реакциями. Любая сильная сторона имеет дуальную слабую, поэтому даже хвалебные отзывы расскажут вам многое. Просто собираем информацию. Анализируем. Ищем оптимальные способы воздействия. Потому что неправильно было бы использовать эту информацию в лоб. Оставим на крайний случай.
Мы не роботы, роботы не мы
Сбор информации стандартен. Ищем шаблоны в духе «в ситуации «Х» он поступает «У». Соответственно мы можем провоцировать нужный нам «У», создав соответствующий «Х». Например, когда хвалят его машину, он расплывается в счастливой улыбке. Ясно, что нужно сделать, чтобы он расплылся в улыбке? Если он соглашается только на третье предложение, о первых двух можно не париться. А третье сделать выгодным для нас.
С другой стороны, если мы знаем, какие внешние признаки за какую его внутреннюю реакцию отвечают, мы фактически «читаем мысли» собеседника. Что удобно. Ищите шаблоны!
Освоение территории
Говорят, спецназ отличается от обычных хорошо физически и психологически подготовленных войск только одним: полнотой и качеством информации о противнике и месте будущей бойни. Под эту информацию строится макет будущего театра военных действий. Исходя из него планируются и отрабатываются до автоматизма боевые тактические схемы. Поэтому спецназ и оказывается способным уничтожить многократно превосходящего врага, да ещё и на его территории.
Если же информация оказывается недостоверной, бойцы спецназа обречены. И никакой рукопашный бой с меткой стрельбой им не помогает. Чужая территория.
