– Чем больше у человека жизненного или трудового опыта, – считает Сид, – тем эффективнее он сможет продать себя и свои услуги. Чем теснее твои контакты с людьми, тем больше успехи в этом бизнесе.
Если выразить совет моего друга Сида Лутца в нескольких словах, то он сводится к следующему: накапливайте жизненную мудрость, стройте свою деятельность на опыте прошлого, особенно на том, который связывает вас с людьми. Это самый лучший способ продать нематериальные услуги. Никогда не поздно расширить границы своего опыта. Но их ограничение неизбежно ведет к сокращению ваших возможностей продать себя и свои услуги.
– На самом деле, – продолжает Сид, – люди, ограничивающие свой жизненный опыт, обрекают себя на постное и унылое существование. У них недостаточный контакт с окружающим миром. Это слабые, бесцветные, безжизненные личности. То же самое относится и ко всевозможным организациям. Я даже завел себе специальный штамп с надписью «Выхолощено». Им я штампую любые бумаги, свидетельствующие о подобном отношении к жизни. Потом эти бумаги перекочевывают под мой стол.
Я готов присоединиться к совету Сида. Продавайте себя, а не бесполезную жвачку, лишенную жизненных соков. В конце концов, вы продаете услугу, а не товар.
Продажа услуг на больничной кровати
Мой друг доктор Артур Сэски – один из самых известных гинекологов в Детройте. Я знаком с ним уже много лет. Разумеется, он продает себя женщинам. Он не только гинеколог, но и акушер, который дважды принимал роды у моей жены.
Впервые я встретился с доктором Сэски (я называю его только так) в 1953 году при очень неприятных обстоятельствах. Моя жена Джун внезапно тяжело заболела. Причина заболевания в данном случае не имеет значения, но необходимо сказать, что требовалось вмешательство специалиста по женским болезням. Я отвез ее в больницу святого Франциска и в отчаянии спросил одну из сестер: «Кто самый лучший гинеколог?» Она без промедления ответила: «Доктор Артур Сэски».
Я позвонил доктору Сэски в 3 часа ночи и попросил его приехать в больницу, чтобы обследовать мою жену. Он никогда не слышал обо мне. Кроме того, была поздняя ночь, он спал и вполне мог принять меня за очередного свихнувшегося мужа, который ни с того ни с сего требует особого внимания к своей жене. Однако он так не подумал. Полагаю, что в деле выбора доктором Сэски профессии немалую роль сыграла клятва Гиппократа. В наши дни не так-то просто добиться, чтобы доктор приехал к вам на дом, но для доктора Сэски в этом нет ничего необычного. Он, ни минуту не колеблясь, сказал мне: «Сейчас приеду». Не успел я повесить телефонную трубку, как он уже был на месте.
Он немедленно отправил мою жену в операционную. Немного погодя доктор вышел и, показав мне капельницу, наполненную какой-то жидкостью, сказал: «Вашей жены уже не было бы в живых, если бы у меня не оказалось этого лекарства, мистер Джирард».
Вот образец человека, который сделал рывок навстречу людям и спас жизнь моей жены и мой душевный покой. Я благодарен Богу за то, что медсестра в больнице порекомендовала обратиться именно к нему (в следующей главе вы подробнее узнаете о том, как действует принцип домино). Если бы он не спас мою жену, не появились бы на свет Джо-младший и Грейс.
Я никогда не забуду и другой случай, когда он продал себя мне. Да его и трудно забыть, потому что это случилось 30 мая 1954 года, в День памяти погибших в войнах, в день рождения моей бабушки Виты Стабиле (я вам уже рассказывал о ней раньше) и доктора Нормана Винсента Пила. В тот день я позвонил доктору Сэски, потому что моя вторая бабушка, Джирарди, была при смерти.
– Но ведь я гинеколог, мистер Джирард, – сказал он.
И все же я попросил его прийти. Он приехал тотчас же и сказал, что все, что мы можем сделать, – это облегчить ее смерть. Он не смог вылечить ее, но дело вовсе не в этом. Главное, что он приехал по первому зову. Именно так он продает окружающим и себя, и свои услуги.
Его работа в области акушерства и гинекологии сводится по большому счету к тому, чтобы брать и отдавать. Как гинеколог он дает женщине шанс успешно родить ребенка, а если требуется хирургическое вмешательство, то он удаляет то, что угрожает жизни. И в том и в другом случае он должен продавать себя с одинаковым успехом. Доктор Сэски рассказывает о том, как все начиналось:
– Когда я только начинал свою медицинскую практику, то обзавелся визитными карточками и ходил по всем свадьбам, на которые меня только приглашали. Я раздавал их всем, кто, на мой взгляд, еще мог ожидать детей, и в первую очередь, конечно же, невестам. Некоторые из них впоследствии приходили ко мне на прием, и я обращался с ними как с членами собственной семьи.
Полагаю, что очень важно попытаться сделать для людей как можно больше хорошего, особенно если это твои пациенты. И они откликались на эту заботу. Выходя из моего кабинета, они говорили: «Это хороший доктор».
В области акушерства доктор Сэски имеет дело, так сказать, с конечным продуктом – новорожденным ребенком.
– Если ты принимаешь роды, – говорит доктор Сэски, – то приходится продавать себя порой самым неожиданным образом. Беременные женщины нуждаются в особой заботе, и я заметил, что акушер для них порой значит больше, чем кто бы то ни было, в том числе и собственный муж. Некоторые пациентки очень привязываются к своему доктору, хотя их зависимость от него носит обычно краткосрочный характер. Тем не менее к подобным проявлениям чувств надо относиться с уважением и использовать их на благо пациенток.
После рождения ребенка врачам часто приходится сталкиваться с послеродовой депрессией у женщин. Когда молодая мама выписывается из роддома, я говорю ей: «Теперь у вас два ребенка. Один из них – ваш муж. Вы должны научить его заботиться о вашем малыше».
На самом деле доктор Сэски продает людям способность заново обрести уверенность в себе, веру и надежду. Все это нематериальные вещи, но они становятся вдвойне важными, когда речь идет уже не об акушерстве, а о гинекологии, где на первый план выступает репродуктивная система человека. Зачастую здесь приходится прибегать к хирургическому вмешательству. Доктор Сэски рассказывает о том, что для него значит эта услуга и как он продает ее:
– Если я рекомендую женщине какое-то специальное лечение, например хирургическую операцию, то подробно объясняю ей всю процедуру, рассказываю о том, что именно должно быть сделано и каких результатов от этого можно ожидать. Таким образом я продаю ей свою медицинскую квалификацию, в том числе и как профессор кафедры медицинского факультета, и как член медицинского совета многих клиник. Я хочу, чтобы она поняла, что попала в хорошие руки. Обычно это действует успокаивающе. Затем я отправляю ее домой, чтобы дать возможность все это обдумать. Я не назначаю ей прямо с ходу дату операции, если, конечно, речь идет не об экстренных случаях. Это было бы, по-моему, неоправданным давлением на пациента, а это мешает продать и свою услугу, и себя самого. Как правило, мои пациентки соглашаются с предложенным методом лечения. Я сужу об этом по тому, что через некоторое время они приходят ко мне на повторное обследование. Возможно, они считают, что другой врач заставил бы их немедленно лечь на операцию. Я всегда включаю в свои услуги время для пациенток на спокойное обдумывание ситуации. Это позволяет им вновь обрести душевное равновесие. И очень часто, когда после этого я предлагаю им лечь в больницу, они спокойно соглашаются. Но мои услуги заключаются не только в том, чтобы на первом этапе помочь пациентке обрести уверенность в себе. Я продолжаю эту тактику и во время ее пребывания в больнице. Обычно я появляюсь в палате рано утром, всегда довольный и счастливый. (И действительно, о докторе Сэски говорят, что он каждый день приходит в больницу одним из самых первых.) Если операция назначена на сегодняшний день, я делаю все, что в моих силах, чтобы успокоить пациентку и снять с нее напряжение. Если есть такая возможность, я приглашаю членов ее семьи, а муж, как правило, всегда находится где-то рядом с операционной. В самой операционной я веду себя не так, как большинство врачей, а нахожусь с пациенткой все время и до операции, и после нее. Я держу ее за руку, пока ей дают наркоз. Сознание того, что я рядом, помогает ей обрести дополнительную уверенность. Знаете, многие больные испытывают страх при мысли о том, что их будет оперировать кто-то другой. Но если я рядом, они успокаиваются и засыпают быстро и без труда. Все эти маленькие хитрости помогают мне продать себя. Затем, после операции, я вижусь со своими пациентами по нескольку раз в день утром и вечером, даже в выходные дни. Я захожу в палату, радостно приветствую их и при этом напеваю или насвистываю что-нибудь жизнерадостное.
Доктор Сэски рассказывал мне, что, когда его пациентки заходят после операции к нему в кабинет на обследование, они ждут от него не только разговоров о своем здоровье, но и песен.
