Читаем без скачивания Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

Стенд компании «N» на 8-м Международном авиационно-космическом салоне МАКС-2007. Концепцию стенда, дизайн и промоушен обеспечила наша компания. Активный интерес к стенду был вызван оригинальной концепцией дизайна и представления компании «N» на выставке. Огромная площадка для монтажа стенда (идея – самолеты – взлетная полоса – что-то большое…). Грамотно построенная работа сотрудников компании на стенде. Исчерпывающие и полные консультации персонала посетителям. Эксклюзивно смонтированное кафе для всех желающих на территории стенда. Посетитель пьет кофе и свободно может наблюдать за авиашоу, сидя в удобном кресле».

Холма нова Юлия

, Rós Event

Делаем предложения и аудиообъявления. Опыт мифических сирен, которые завлекали всех своими голосами, был бы полезен!

Ошибка. Приглашение диктора с железнодорожного вокзала или аэропорта (знакомого всем своим удивительно нудным и тоскливым голосом).

Раздаем материалы. Каталог, информационная брошюра, открытка (желательно с оригинальной иллюстрацией, картой выставки, указанием стенда, интересным предложением). Со словами – «сюрприз каждому посетителю», «новые условия для дилеров» или «скидка на покупку пробной партии товара». Главное, чтобы они были адресованы именно вашей целевой аудитории).

РЕКОМЕНДАЦИЯ. Как раздавать? С уважением. Что раздавать? То, что приятно взять в руки.

Ошибка. Плохая полиграфия, безадресность сообщений, банальность. Появление эмоциональной составляющей контакта, которая будет проецироваться на эмоциональное отношение к образу компании. Качество общения и музыкальное оформление коммуникации с клиентом.

Примером оригинального использования музыкального сопровождения может служить ABBA event, проведенное компанией Whitelines на выставке Paperworld 2007. На стенде компании актриса и певица Анки Альбертсон (мюзикл Mamma mia) исполняла песни группы ABBA.

Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров

, www.one-idol.com

Ошибка. Клоуны и танцующие модели в купальниках. Такие персонажи отпугнут серьезных клиентов. Хорошо использовать стопперы внимания.

Пример достаточно неординарного «стоппера» в истории канцелярских выставок. Компания Faber-Castell на Paperworld 2006 организовала творческую экспозицию «Сумасшедшие карандаши Паскаля Нордманна», на которой было использовано 80 простых и цветных карандашей, 65 блокнотов и 62 моторчика на батарейках. Карандаши, встроенные в самые разнообразные конструкции, двигались, оставляя линии на бумаге.

Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров

, www.one-idol.com

Решаем проблемы привлечения клиента:

• жесткая конкуренция между стендами → нужно позиционировать себя;

• высокий риск стихийного выбора стенда посетителем → нужны стопперы;

• выпадение «стопперов» из общей концепции позиционирования экспонента → нужно связать позиционирование со стратегией и тактикой.

Способы привлечения клиента

1. Игра на интересе клиента.

2. Расширение влияния.

3. Интрига.

4. Заигрывание.

5. Обращение по ассоциации.

ИГРА НА ИНТЕРЕСЕ КЛИЕНТА. Например, можно вызвать у посетителей желание сфотографироваться на фоне стенда, выдать фотографии со стороны экспонента, и рассчитывать в дальнейшем на эффект «сарафанного» радио. РАСШИРЕНИЕ ВЛИЯНИЯ. Следует увеличить объем своего присутствия на выставке. Сделать это можно различными способами. Если позволяет бюджет, то одним из наиболее действенных решений будет метод под названием tag-team. Его суть – аренда одновременно нескольких стендов и разделение между ними контента. К примеру, для каждого продукта компании – отдельный стенд. Tag-team может в достаточной мере укрепить как присутствие компании, так и ее статус в рамках мероприятия.

На одной крупной американской ИТ-выставке кто-то из участников запустил передвижной стенд. По сути это были два промоутера, работавшие в паре, но, во-первых, передвигались по территории eventa они на электромобиле, оформленном как маленький стенд компании, а во-вторых, на каждой из остановок проводили полноценную презентацию продукта, причем это больше походило на шоу с громкой музыкой и яркими комментариями.

Алена Смирнова,

www.eventmarket.ru

ИНТРИГА. Удивляем яркостью шоу, проводим розыгрыш, дарим сувениры, приглашаем на лотерею.

ЗАИГРЫВАНИЕ. Обращаемся к посетителям с фразами:

«…Если вы пройдете мимо, то очень пожалеете!», «Не забудьте про нас, заходите!», «Будьте добры, не оставляйте нас без внимания!», «Вы наверняка к нам?!», «Лу нас вы еще не были!»

Например, если мимо проходит мужчина с полным пакетом рекламных проспектов в руках, можно пошутить: «Ну, вам теперь разбирать это целый месяц». Наверняка он ответит шуткой, и завяжется разговор. К уставшему человеку, направляющемуся к выходу, лучше обратиться с сочувственным: «Устали? Ну хоть нашли что-нибудь?» И предложить: «Передохните немножко! Присаживайтесь, не стесняйтесь!» Из-за необычности приглашения он, по крайней мере, растеряется. Отказаться в такой ситуации, значит показаться неблагодарным. Обращение к человеку, сияющему улыбкой, должно звучать примерно так: «Вас можно поздравить? У вас удачные переговоры? Вы прямо светитесь!» или «Вы так счастливы! Приятная встреча? Примите мои наилучшие пожелания…». Обращение к задумчивому или огорченному человеку лучше произнести доверительно: «Вы что-то ищете…?» Конечно, это – трудный объект, но и его можно «разговорить», проявив участие. Возможно, дальнейший разговор пойдет в заданном вами направлении, [бизнес-тренер Кузьмина М.А. www.aktivresurs.ru.]

Организуем event на выставке

Выбор event зависит от цели экспонента. Организуем шоу для установления эмоционального контакта. Круглые столы, конференции – для установления интеллектуального контакта, мастер-классы и семинары для обучения.

ПРИМЕРЫ

1. На одной региональной конференции в транспортной индустрии одна их компаний-участниц устроила круглый стол, в рамках которого обсуждалась проблема монополизации транспортного рынка области другой компанией, близкой государственным структурам. Это событие не только произвело фурор на конференции, но и попало в вечерний выпуск новостей многих федеральных каналов. В итоге event оказался значительнее и актуальнее самой конференции.

2. Интересный случай рассказали сотрудники компании «Глория Джинс», как им удалось с помощью приемов «партизанского» маркетинга приглашать посетителей на свои семинары.