— Доставляйте цветы каждый день, пока я сам не скажу «стоп».
На девятый день я запаниковал: потрачено было $1800 долларов, а от Мюррея Кляйна — ни словечка. Тут и раздался телефонный звонок.
— Занкер, — сказал Мюррей. — Что нужно сделать, чтобы ты прекратил присылать эти чертовы цветы? У меня в офисе уже места не осталось.
— Уделите ньюйоркцам один вечер, — сказал я.
— Мне нравится твоя наглость, — сказал Мюррей. — Договорились.
Мюррей поразил всех, привезя с собой на занятия кучу всякой вкуснятины. Люди ели бесплатные деликатесы от Zabar's, а Мюррей говорил. Привезти еду в класс было гениальной идеей — на следующий день об этом говорили все. Какая реклама для Zabar's! Тогда же я получил цветы от Мюррея с запиской: «Занкер, все было очень здорово, но больше я выступать не буду!»
Впоследствии я не раз использовал этот трюк — кстати, не так давно с его помощью я заполучил Джима Крамера из Mad Money.
Я расскажу вам еще одну историю о настойчивости. Когда в 2001 году я снова выкупил свою компанию Learning Annex, то хотел, чтобы у нас выступил Роберт Кийосаки, автор «Богатого папы — бедного папы» [3]. Я без конца названивал в его офис, но партнерша Роберта Шэрон Лектер отказывалась брать трубку. Я прочитал в прессе, что Кийосаки будет выступать в Фениксе. В пять утра я выехал из дома в округе Уэстчестер, штат Нью-Йорк, и в аэропорту им. Джона Кеннеди сел в самолет на Феникс. На выступление я прибыл вовремя и попросил, чтобы Роберт встретился со мной во время перерыва на ланч. Его секретарша ответила:
— Я не могу этого сделать. Вам нужно заранее договориться с ним.
— Я не могу с ним договориться, — сказал я. — Он не отвечает на мои звонки.
— Сожалею, — ответила секретарша.
Сидя в такси по дороге в аэропорт Феникса, я кипел от гнева. Идиотизм! Но сидя в самолете, я решил, что не отступлюсь.
Каждый день в 11.00 я звонил Роберту и Шэрон, оставляя сообщения на автоответчике. Это превратилось в обязательный ритуал. С такой же регулярностью, с какой я чистил зубы по утрам, я звонил Роберту и Шэрон. Каждое утро. В 11.00. Я делал это три месяца подряд, не пропустив ни единого дня, — и наконец Шэрон Лектер сама позвонила мне. Она сказала:
— На следующей неделе я буду в Нью-Йорке. Может быть, пообедаем?
— С удовольствием, — сказал я.
— Где вы хотели бы встретиться? — спросила она.
Я ем свой ланч за рабочим столом, а первый ресторан, который пришел мне в голову, был The 21 Club, шикарное нью-йоркское заведение.
— Прекрасно, — сказала она. — Там и увидимся.
Я пришел в ресторан за час до нашей встречи и направился к метрдотелю. Я протянул ему $20 и спросил:
— Когда я приду на ланч, вы можете спросить меня: «Вы будете обедать за своим обычным столиком?»
Он взял двадцатку и ответил:
— Нет.
Я полез в карман, достал еще пять двадцатидолларовых купюр и протянул их ему. Он сказал:
— В час буду вас ждать.
Я вошел в ресторан в час дня — в ту же минуту, что и Шэрон. Метрдотель приобнял меня — он настолько вошел в роль, что почти переигрывал — и сказал:
— Мистер Занкер, мы очень рады вас видеть.
Он провел нас к прекрасному столику. На Шэрон все это произвело должное впечатление.
В итоге наш ланч увенчался успехом, потому что именно тогда мы договорились, что Роберт выступит — но только один раз — в Learning Annex. Автору «Богатого папы» Роберту Кийосаки это так понравилось, что «единственное выступление» превратилось в целую серию. На то, чтобы этого добиться, я потратил шесть месяцев. Но я был настойчив — и знал, что все равно уговорю Роберта выступить с лекцией в Learning Annex. Слово «нет» вообще не рассматривалось как вариант.
Я вижу это постоянно. Самые успешные люди, с которых я беру пример, не принимают слова «нет». Им всем пришлось преодолеть огромные преграды прежде, чем оказаться на вершине. Они преодолевали препятствия, которые остановили бы большинство людей. Они развили у себя важнейшую черту характера — упорство. Вы многое узнаете из этой книги, но самое главное качество, которому следует научиться, — упорство.
ПОДВОДЯ ИТОГЛюди, добившиеся успеха в жизни, обладают качеством, которое я называю «технологией Трампа», — именно оно отделяет их от остальных 98 % населения. Это формула, которой можете пользоваться и вы, чтобы победить. Но вы должны быть предельно честны с самим собой. Путь к богатству — серьезная схватка, и в ней люди получают серьезные травмы. Нужно быть крепким как кремень и готовым к тому, чтобы работать локтями и кулаками. Ответьте на все вопросы теста, чтобы узнать, есть ли в вас то, что нужно. Определите те сегменты вашей жизни, где вам следует поработать над собой. Читайте эту книгу, впитывайте ее энергетику. Потом пройдите тест еще раз — ваш результат будет гораздо лучше.
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ► Мечтайте о большом, потому что в результате вы сделаете то, о чем мечтали.
► Если хотите заработать кучу денег, избавьтесь от робости — стремитесь к большим целям.
► Будьте худым и голодным; на каждом уровне поднимайте планку требований к себе.
► Выкладывайтесь каждый день, но концентрируйтесь на долгосрочных задачах.
► Впитывайте в себя знания — вы должны разбираться в том, чем занимаетесь.
► Гордитесь способностью находить творческое решение самых сложных проблем.
► Испытывайте страсть к работе.
► Никогда не соглашайтесь со словом «нет».
► Учитесь доверять собственному чутью.
► Нанимайте лучших специалистов, но не доверяйте им.
► Сводите счеты с теми, кто вам навредил.
► Никогда не расслабляйтесь в достижении цели — даже тогда, когда все идет хорошо.
► Всегда подписывайте брачный договор.
2. Страсть, страсть, страсть!
Вы должны любить то, чем занимаетесь, — иначе вы никогда не преуспеете в жизни. Если вы любите свою работу, то будете трудиться не покладая рук, будете пытаться превзойти свои достижения и в итоге будете гораздо больше наслаждаться жизнью. Самые главные моменты на пути к успеху — знать свое дело и любить то, что делаешь. Это позволяет решать множество сложных проблем.
Вот самый первый абзац из моей первой книги «Искусство заключать сделки» [4]:
«Я не занимаюсь этим ради денег. У меня достаточно денег — больше, чем мне может когда-либо понадобиться. Я делаю это ради самого дела. Заключение сделки для меня — искусство. Кто-то пишет на холсте прекрасные картины, кто-то сочиняет чудесные стихи. Я люблю заключать сделки — и желательно большие сделки. Я ловлю свой кайф в этом».
С тех пор прошло двадцать лет, а я по-прежнему заключаю сделки — большие сделки. И на этом я до сих пор ловлю свой кайф.
Это работает. Я отдаюсь своей страсти — и деньги сами плывут ко мне. Сейчас я гораздо богаче, чем тогда, когда писал свою первую книгу. Я с такой страстью отношусь к своему делу, что для меня во всем мире нет лучшего занятия — и это великолепное чувство. Иногда я даже не могу заснуть. Мне очень хочется встать и снова отдаться работе.
Со времени написания той книги я прошел через целую череду кризисов. Я едва не потерял все, что имел, в начале 1990-х, но все-таки выжил — и преуспел. Мой бизнес в недвижимости сейчас идет лучше, чем когда-либо, а судьба преподнесла мне ряд неожиданных и приятных сюрпризов. Я вышел на телевидение со своим хит-шоу «Кандидат». Мне принадлежат права на показ двух самых популярных конкурсов красоты — «Мисс Вселенная» и «Мисс США» — на канале NBC. Выступления в Learning Annex оказались феноменально успешными. «Кандидат» выходит на уже второй сезон, а вместе с Learning Annex Wealth Expo мы устраиваем турне по всей Америке.
В работе над этими проектами деньги никогда не были моей главной мотивацией. Более того, я и не планировал участвовать в них. Но моя страстность в работе была хорошо известна. Это полностью отвечало целям и задачам планируемых проектов — и их создатели сами вышли на меня. Нельзя просто сидеть и ждать, пока интересные сделки, новые возможности или сама госпожа Удача постучатся в твою дверь. Нужно со всей страстностью вкладываться в то, что ты делаешь, и, когда твой маховик наберет обороты, все начнет выстраиваться в твою пользу, а новые возможности будут возникать все чаще и чаще.
Если бы деньги были единственной моей целью, я не занимался бы многим из того, что сейчас представляет для меня наибольший интерес. Вот лишь один пример. Если бы я основывал свои решения исключительно на финансовой выгоде, я никогда не стал бы заниматься катком Уоллмэна в Центральном парке Нью-Йорка. Каток, открывшийся в 1950 году, был в 1980-м закрыт городскими властями на реконструкцию. Потратив несколько лет — и двадцать миллионов долларов, муниципалитет так ничего толком и не сделал. Я люблю Нью-Йорк. Поэтому я хотел, чтобы у людей был центр отдыха и развлечения прямо посреди Манхэттена. Я строил гигантские небоскребы меньше чем за два года, поэтому считал, что с легкостью реконструирую каток за несколько месяцев. Я взялся за этот проект, чтобы сэкономить для города время и средства. Моим стимулом было оказать людям услугу, а не заработать деньги.
