Инструмент третий: назвать результат
Глубокое взаимопонимание можно поддерживать, даже задавая провокационные и трудные вопросы, если вы объясните собеседнику, почему вы их задаете. Часто бывает уместно объяснить клиенту причину, по которой вы собираетесь задать такой вопрос. Это также покажет ваше уважение. Тогда человек расслабится и поймет, почему данный вопрос уместен и как он направлен на получение результата, вместо того чтобы подозревать подвох, напрягаться либо занимать защитную или наступательную позицию.
Вот несколько примеров фраз, озвучивающих результат:
● Чтобы вы действительно получили от этого разговора то, что вы хотите, могу я спросить…
● Чтобы найти разрешение вашего вопроса, могли бы вы мне сказать…
● Чтобы понять смысл этого вопроса, могу ли я спросить… Итак…
● Чтобы вы смогли быстро найти решение, не могли бы вы рассказать мне…
● Чтобы вы смогли принять это решение, могу я спросить…
Инструмент четвертый: войти в открытое пространство коуч-позиции
Четвертый инструмент – это состояние коуч-позиции. Коуч мысленно выходит из разговора и занимает нейтральную позицию наблюдателя, подобно тому, как в философии дзен-буддизма используется созерцание и интуиция как основа прозрения. Находясь в коуч-позиции, вы сможете расслабиться, освободить свое сознание и посмотреть на беседу со стороны. Просто смотрите на контекст и позволяйте прийти любым результатам, получение которых вызвано содержанием данного конкретного разговора, специально их не ожидая. Этот инструмент взаимопонимания является наиболее важным и глубоким, и ему посвящена целая глава третьей книги из нашей серии Flow: The Core of Coaching. Сейчас мы рассмотрим, в чем заключается сила коуч-позиции для создания теплой, спокойной и уважительной атмосферы, которая нужна для того, чтобы начать настоящую глубокую беседу.
Вот история, хорошо описывающая коуч-позицию.
Дело было в Германии, на узком канале. Один лодочник как раз получил приоритетное право прохода этого участка и уже проплыл несколько миль, когда увидел, что навстречу ему движется другая лодка. Он начал в ярости кричать, топать ногами и махать руками, потому что она полностью перегородила ему путь. И вдруг лодочник заметил, что судно пусто, там никого нет. Некому было слышать его крики. Возмущение немедленно улеглось, он сразу же успокоился и даже начал смеяться. Просто ситуация предстала в совершенно ином свете, и он испытал внутреннее облегчение. Ну как можно злиться на пустую лодку?
Принятие коуч-позиции означает, что во время разговора вы можете абстрагироваться от своей внутренней вовлеченности. Вы – это пустая лодка. Из нейтрального положения наблюдателя вы сможете окинуть взглядом ваш разговор или коуч-сессию и оценить взаимодействие с собеседником как нечто целостное. Тогда и ему станет легче, а также намного интереснее думать о собственных уникальных качествах и вести внутренний разговор с самим собой. Способность по-настоящему слышать другого подразумевает умение выходить за рамки субъективных выводов о собеседниках и их стиле общения или мышления.
Вы можете «отстраниться» как с помощью физических действий: принимая особую позу или делая глубокий вдох, так и мысленно – с помощью визуализации. Некоторые люди представляют себе, что они надевают специальный костюм, шляпу или одежду определенного цвета. Другие – будто они смотрят на себя и собеседника с позиции стоящей рядом камеры.
Задача коуча – внутренне выбрать такую позицию, которая позволяет создать большую целостную картину вашего взаимодействия с клиентом, помочь ему снять напряжение и открыться, отвечая на вопросы, касающиеся важных сфер его жизни. Важно уметь расслабиться и самому, так чтобы и собеседник настроился на ваше состояние. С нейтральной обзорной позиции коучу открываются потенциальные ресурсы человека и путь к тому, чтобы увидеть и пробудить в своем собеседнике внутренний гений.
Принцип Эриксона № 2
Внутри каждого человека уже есть все необходимые ему ресурсы.
Итак, развитие взаимопонимания и доверия является основой трансформационных разговоров, и его следует положить в основу вашего намерения.
Если вы собираетесь использовать коуч-позицию в собственных целях, не сообразуясь с интересами собеседника, то вам не удастся добиться от него истинной открытости и расслабленности. Человек будет чувствовать напряжение или неудобство при разговоре с вами, и тогда у вас не получится достичь взаимопонимания. Вести глубокую беседу в таком случае – это все равно что идти по зыбучему песку в ботинках со свинцовыми подошвами.
И напротив, когда ваше намерение состоит в том, чтобы способствовать достижению целей собеседника, то вам, скорее всего, удастся создать комфортную атмосферу, в которой человек сможет расслабиться и открыться. В таком состоянии он ощутит к вам доверие, и вы сможете помочь ему проникнуть в глубины своего разума и совершить неожиданные открытия, а также понять, что для него действительно важно.
Коммуникацию между двумя или более людьми можно назвать наиболее успешной, когда они вместе входят в состояние потока и у них «включается» совместное поле мышления и чувствования. При этом достигается гармония.
Начинайте любую работу с людьми с установления взаимопонимания (раппорта).
Упражнение «Колесо взаимопонимания (раппорта)»
Поскольку взаимопонимание строится на разных уровнях, полезным упражнением будет построить колесо взаимопонимания (рис. 1.1). Это даст вам возможность рассмотреть вашу удовлетворенность своими навыками в сонастройке с разными людьми. Просто обратите внимание на те области, где вам легко взаимодействовать с людьми, а также на те, где вам еще трудно замечать их привычки и неудобно «танцевать их танец».
На рис. 1.1 мы приводим ряд ключевых областей налаживания взаимопонимания, о которых уже говорили. Мы разместили их на гипотетическом колесе отношений.
Рис. 1.1. Взаимопонимание и межличностные отношения
Вы можете использовать этот пример в качестве упражнения для построения собственного колеса взаимопонимания. Рассмотрите те навыки налаживания взаимопонимания, о которых мы говорили в этой главе. Определите, в какой степени вы ими владеете, оценив каждый по шкале от 1 до 10: 1 в центре круга означает, что вам нужно еще работать в этой области, а 10 – на дуге колеса – что вы уже хорошо освоили этот навык. Пример показан на рис. 1.2.
Рис. 1.2. Пример колеса взаимопонимания
