Предикативные слова
Визуальные
видеть
смотреть
наблюдать
появляться
показывать
озарять
обнаруживать
предвидеть
освещать
мигать
чистый
туманный
сфокусированный
расплывчатый
искрящийся
кристальный
воображать
Кинестетические
чувствовать
прикасаться
хватать
держать
проскальзывать
ухватиться
прильнуть
вступить в контакт
выбросить
повернуться
сплошной
нечувствительный
твердый
шероховатый
испытывать
плотный
Аудитивные
слышать
слушать
звучать (звуки)
музицировать
гармонизировать
настраивать
навострить уши
звенеть
тишина
слышаться
звонкий
глухой
медоточивый
диссонанс
неслышимый
сверхгромкий
спрашивать
Неопределенные
чувство
опыт
думать
узнавать
обрабатывать
решать
мотивировать
считать
менять
воспринимать
нечувствительный
четкий
скрывать
осознавать
знать
различать
Хочу привести вам один пример эффективности системы зеркального копирования. Недавно я был в Нью-Йорке и, желая расслабиться, пошел в Центральный парк. Погулял немного, присел на скамейку, чтобы отдохнуть. Я обратил внимание на парня, сидящего напротив меня. И я начал зеркально копировать его. (Когда это уже вошло в привычку, очень трудно остановиться.) Я скопировал его манеру сидеть, дышать, поставил ноги точно так же, как он. Он начал бросать хлебные крошки птицам, и я стал делать то же самое. Он слегка покачал головой, и я тоже. Он поднял глаза, и я тоже поднял. Он посмотрел на меня, а я – на него.
Скоро он встал и направился ко мне. И это неудивительно. Я был интересен ему, поскольку он почувствовал во мне родственную душу. И мы разговорились. При этом я все время подражал интонации его голоса и используемой им фразеологии. Спустя несколько минут он сказал: «Совершенно очевидно, что вы очень интеллигентный человек». Почему он так сказал? Потому, что почувствовал, что я очень похож на него. Очень скоро он признался, что у него появилось чувство, что он знает меня лучше, чем тех людей, с которыми знаком на протяжении двадцати пяти лет, и даже предложил поступить к нему на работу.
Я знаю, что некоторые люди, с которыми я говорю о копировании, не воспринимают его всерьез и считают, что это противоестественно, и даже неприлично. Но сама идея, что это противоестественно абсурд на. Всякий раз, когда вы устанавливаете с человеком хороший контакт, вы начинаете подражать ему в физиологии, тональности голоса и т. д., это вполне естественно. Когда на моих семинарах кто-то из слушателей выражает скептицизм по поводу взаимного копирования, я просто прошу его посмотреть на своего соседа, чтобы убедиться, что у них одинаковая манера сидеть. И ноги скрещены одинаково, и наклон головы тот же самый. И это естественно, говорю я, все в классе начинают подгонку друг к другу непроизвольно, потому что на протяжении нескольких дней семинара вы активно взаимодействовали. После этого я спрашиваю человека, как он относится к своему соседу, и он обычно говорит: «Превосходно!» или «Я чувствую близость». После этого я прошу его соседа изменить свою физиологию и переменить позу. Когда я спрашиваю первого участника, как он сейчас относится к своему соседу, обычно получаю ответы типа: «Мы несколько отдалились», или «Не так дружески, как прежде», или «Я уже не уверен в своем хорошем отношении».
Предикативные фразы
Предикатами называются слова (глаголы, прилагательные, наречия), обозначающие процессы и используемые людьми в момент общения для выражения их внутреннего опыта посредством слуховой, зрительной или кинестетической модальности. Некоторые из наиболее распространенных предикативных фраз приводятся ниже[15].
Визуальные
Зрелищно (загляденье)
Мне видится
Ни тени сомнения
Вид с птичьего полета
Бросить взгляд
Элегантный
Туманный вид
С глазу на глаз
Бросать взгляды
Расширить перспективу
Увидеть суть
Туманная идея
В свете этого
В лице…
С учетом…
Выглядит вроде как
Устраивать сцену
Внутреннее представление
Вообразить
Мысленным взором
Невооруженным глазом
Нарисовать картину
Фотографическая память
Как ясный день
Как картинка
Проследить
Близорукий
С больных глаз
Уставиться в пространство
Под самым носом
Четкий
Аудитивные
Могущество слова
Болтовня
Звонкий, как колокольчик
Ясно выраженный
Вызывать
Рассказывать в деталях
Самовыражаться
Давать отчет
Только для ваших ушей
Переговорить аудиторию
Услышанный голос
Скрытый подтекст
Попридержи язык
Пустой разговор
Выразить суть
Громко и ясно
Манера говорить
Обратить внимание на
Велеречивый человек
Звенеть звонком
По правде говоря
Поставить задачу
Путаться в словах
Слово за слово
Едва слышный
В слышимом диапазоне
Хорошо информирован
Отрывисто говорить
Скороговорка
Выговориться
Кинестетические
Чисто вымытый
Закипать
Выкрошиться
Ухватиться за что-либо
Необъятный
Вверх ногами
Кое-как, еле-еле
Свернуть шею
Выложить карты на стол
Держись!
Горячий спор
Горячие головы
Взяться за что-либо
Как по маслу
Вылететь из головы
Тянуть все жилы
Держать себя
Хладнокровный
Неважный
Прочное основание
Острый как бритва
Поймать ветер в паруса
Раствориться в воздухе
Поймать удачу
Мягкий человек
Запаниковать
Не улавливать
Слишком много преград
Сжать губы
Начать сначала
Так что копирование – естественная часть взаимодействия. Часто мы делаем это непроизвольно. В этой главе мы учимся тому, что можно назвать рецептами установления контакта, чтобы мы могли привести любую беседу к нужному нам результату, даже если начинаем разговор с совершенно незнакомым человеком. Что касается того, не является ли это манипулированием другими людьми, то скажите мне: а не кажется ли вам, что вы в большей степени манипулируете собой, чем собеседником? И помните, что когда вы подражаете другому человеку, вы занимаетесь подгонкой себя, а не его. Поэтому я хочу задать вам вопрос несколько иначе: хотите ли вы манипулировать самим собой?
Когда вы начинаете копировать другого человека, то не теряете свою собственную индивидуальность. Дело в том, что ни один из нас не является исключительно визуальным, аудитивным или кинестетическим типом. Мы все стремимся быть более гибкими, копировать просто некую общность физиологических проявлений, которая подчеркивает нашу индивидуальность. Когда я копирую кого-то, я пользуюсь возможностью испытать его чувства, мысли, переживания. Это – мощный, интересный и вдохновляющий урок постижения чужого опыта и обмена взглядами на мир с другими людьми.
Умение взаимодействовать с массами – верный путь к крупному успеху. Самые яркие лидеры сильны во всех трех системах представления. Мы верим тем людям, которые обращаются к нам на всех трех уровнях и создают у нас впечатление цельности – когда все три аспекта их личности выражают одно. Давайте вспомним прошедшие президентские выборы. Не правда ли, Рональд Рейган, несмотря на свой возраст, остается визуально привлекательным мужчиной? Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Может ли он эмоционально «завести» вас своими чувствами патриотизма и перспективы? Большинство людей, даже те, кто не согласен с его политикой, на все эти вопросы дадут положительный ответ. Неслучайно они называют его «великим коммуникатором». А теперь вспомните Уолтера Мондейла. Разве он столь же привлекателен внешне? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, я счастлив, если получу хотя бы двадцать процентов положительных ответов. Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Здесь я получаю еще меньшее число положительных ответов. Даже те, кто согласен с тем, что говорит Мондейл, редко отвечают «да» на этот вопрос. Может ли он задеть эмоциональную сторону вашей натуры своими чувствами патриотизма и перспективы? Вместо ответа на этот вопрос я обычно слышу смех. В этом кроется одна из главных причин его поражения. Так что разве удивительно, что Рейган победил на выборах с большим перевесом?
